営業マンが90秒でお客様とラポール(信頼関係)を築くコツ!

 

営業現場において、たった90秒でお客様とラポール(信頼関係)を築く方法を知りたいと思いますか?

 

この記事では、基本的な考え方簡単なラポールトークのテクニックについて触れていきます。

 

それぞれ3つあるので詳しく見ていきましょう。

 

こんにちは!

営業嫌いを克服して売れ続ける個人を創る

脳科学セールストレーナーの井上直也です。

 

ラポールトークができるようになるとどういうメリットがあるのか?

お客様と短い時間でラポール(信頼関係)を築くトークができるようになるとどんなメリットがあると思いますか?

 

当然、信頼してもらえるわけですから物が売れやすくなりますよね。

 

さらに、一度お客様から信頼されると様々な物をセットで購入してもらえるかもしれないというメリットもあります。

 

信頼できない人から物を買いたいとは思いませんよね。

 

 

 

ただ、お客様とラポール(信頼関係)を築く難しさは、営業マンなら知っているはず。お客様先に何回通っても何度話しても信頼してもらうのは難しいものです。

 

 

 

しかし売れている営業マンほど短時間でラポール(信頼関係)を築いているのも事実。具体的な方法として3つあるのでそれぞれ詳しくご紹介します。

 

 

営業のラポールを築くコツは売りたい欲を出さないこと

まず、営業マンのあなたがお客様とラポールを築きたいと思うなら、1つコツとしてお客様に対し「売ろう売ろう」という気持ちをなくすことです。

 

ほとんどの人が、お客様に対し「売ろう売ろう」という気持ちで接してしまいます。

 

これは、NGです!

 

こちら側が売ろうするほど、営業トークの中で、相手が無意識にそれを感じ取り、お客様は「広告拒否」という心理が働き、心を閉ざしていくのです。

 

だからこそ、売り込まれていると思われないように接する必要があります。

 

接し方のコツとしては、「コミットしてからお客様に会わない」「全ての出会いに対し奇跡的だと思い込む」の2つです。

 

 

コミットしてからお客様に会わない

 

お客様と会う時に「このお客様には〇〇を絶対売りたい!売ってやる!」なんて思いながら会っていませんか?

 

「コミットしてからお客様に会え」と言うマネージャーもいますがこれは大きな間違いです。

 

その瞬間、あなたの目は円マークになりお客様にも感づかれてしまいます。

 

 

 

 

お客様から、「この人は売り込みに来てる。危険だな」なんて思われたら終わりですよね?

 

男性であれば、女性と会う時に「絶対こいつを持ち帰ってやろう!」と意気込んで会っていたら、相手にも感づかれて嫌われるのがオチです。

 

もっとリラックスした状態でお客様と会うことが大切なんです。表情も豊かになり、お客様も受け入れてくれます。

 

 

マインドとしては、

 

「この人とはどんなご縁があるのかな?

今日ここで買ってくれても買わなくても、

今後何かしらのご縁があればいいな」

 

ぐらいがベストです。

 

 

全ての出会いに対し奇跡的だと思い込む

 

全ての出会いに対し「奇跡的だな」と感じていれば、目の前の相手に対してもご縁を感じやすくなります。

 

例えば私の場合、誰かに会う時は無人島を想像しています。

 

イメージしてみてください。

 

 

 

目の前の相手が漂流してたどり着いた無人島で7日ぶりに会った相手だと。

 

「やっと会えた!!人だ!!良かった!!」って感動しますよね?

 

この感覚です

 

 

 

リアクションを表に出さずに

自分の内側だけで思いっきり感動してあげるんです。

 

「出会ってしまった!!なんて奇跡だ!!」と。(心の中で)

 

内面で思っていることは、表面に漏れ出したりするんですね。そんな風にお客様と接していると、向こうも嫌な気はしませんよね。

 

あなたの態度や表情にも喜びが出て一石二鳥です。

 

 

お客様との共通点を探す

営業においる信頼関係の築き方として大切なのが、この共通点探しです。

 

私も営業現場でのトークの中でお客様とラポール(信頼関係)を築くために

欠かさずやっています。

 

 

人は自分と共通点のある人に対し、好意を持ったり信用したりします。

 

出身地や趣味が同じ人に対し、好意を抱いた経験や、仲良くなった経験はありませんか?

 

きっと1度ぐらいはあると思います。

 

 

 

 

ただ、お客様と会う度に自分との共通点を探す作業は大変ですよね。

 

色々探した結果、「そこまで共通点がなかった」という結果になる可能性もあります。

 

そこで使えるのが、仮に自分との共通点がなかったとしても、自分の友達や家族との共通点を探すというテクニックです。

 

 

 

例えば、お客様と雑談をしていく中で、出身地が山口県だと分かったとしましょう。

 

自分の出身地が東京都だったとしても、

 

「山口県出身なんですか?私の友達に山口県出身の人間がいるんですけど、そいつめちゃくちゃいい奴で…僕にとって山口県出身ってすごくいいイメージなんですよね」

 

と言えます。

 

これにより、直接的ではないにせよ、間接的な共通点が生まれます。その上、「褒める」という承認行為までしているのでダブルで効果があります。

 

 

小さな共通点でも何個も重ねていくことで、

 

「この人は自分と似ているな」

「話が合うな」

「信頼できそうだ」

 

と無意識に刷り込ませることができるのです。

 

ビジネスの場だけでなく、恋愛においても使えるので、ぜひ活用してみてください。

 

 

バックトラッキングを使う

 

バックトラッキングとは、相手が言ったことをそのまま復唱するというラポール構築のテクニックです。

 

慣れれば非常に簡単ですよ!

 

営業トークの中で使うとすれば例えば、こんな感じです。

 

 

ーーーーー

営業マン
趣味はございますか?

 

お客様
映画鑑賞です

 

営業マン

映画鑑賞がお好きなんですね!

どんな映画を見るんですか?

 

お客様
ホラー映画ですかね~

 

営業マン

ホラー映画がお好きなんですね~。

最近だとどんなホラー映画を見ましたか?

 

お客様
ドント・ブリーズ、ですかね!

 

営業マン

あ!ドント・ブリーズですか!

どのシーンが一番怖かったですか?

ーーーーー

 

 

 

 

このように、相手が言ったことをそのまま復唱し、そこに派生する質問をしていくのです。

 

そうすれば、会話の主導権を握った状態で、どんどん会話が弾みます。さらに、「自分の話したことがしっかり相手に伝わっているんだな」と思わせることができます。

 

「この人は自分の話を聞いてくれる人だ」と思った瞬間、「自分も相手の話を聞かなければいけないな」という『返報性の原理』が働きます。

 

いざ営業マンが商品の話を始めた際、ちゃんと話を聞いてくれるということです。

 

 

 

 

 

基本的に人間は、人の話を聞くより話している方が好きです。

 

バックトラッキングを使いしっかり話を聞いた後で、自分の話をするようにしましょう。

 

お客様との距離がグッと縮まりますよ。

 

共通点探しとバックトラッキングができればおおむねOK

営業マンが会話の中で使うラポール形成のテクニックでいえば、共通点探しとバックトラッキングができれば、おおむねOKです。

 

この2つをマスターすれば、ほとんどのコミュニケーションはうまく取れます。

 

後は、コミットしてからお客様に会わないことや、全ての出会いに対し奇跡的だと思い込むことが重要です。

 

日々意識して継続してみましょう。

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

 

たった90秒でお客様とラポール(信頼関係)を築く方法ということで、3つご紹介してきました。

 

今回は基本的な考え方と簡単なテクニックについて触れただけですが、あなたのビジネスにもすぐ応用できると思います。

 

ぜひ、うまく活用してみてください。

 

お客様との出会いは全て奇跡!根底にあるこの想いをお忘れなく!!

それでは最後までご覧いただきありがとうございました!

 

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それではまた、次の記事でお会いしましょう!

ありがとうございました!!



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