利用可能性ヒューリスティックとは何か?|接触頻度が及ぼす影響と具体例

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

 

今回は利用可能性ヒューリスティックについて、

具体例などを交えながら解説していきます。

 

とっても重要なものなのでぜひ最後まで読んでくださいね!

 

利用可能性ヒューリスティックとは何か?

人は、よく目に入るものを信頼しやすい傾向があります。

 

これを利用可能性ヒューリスティックと言います。

 

 

例えば、よくサッカーの試合で、
コカ・コーラや任天堂やBMWが広告を出しているのを見かけると思います。

 

あれも、スポーツの試合を見ている間、
チラホラと広告が目に入ることで、

 

勝手にその企業や商品に対して、
信頼感を覚えているのです。

 

 

心理学的な用語を用いると
「単純接触効果」とも呼びます。

 

人は単純に特定のものと接触機会が増えれば、
信用する傾向にあるということです。

 

ではなぜ接触頻度が多いと安心感を覚えたり、
信用したりするのでしょうか?

 

脳は考えるのが嫌い

脳は基本的に考えることを嫌います。

 

脳は一番酸素を消費しますし、
思考することは脳にとって負担なのです。

 

ですから、

 

最短で一番効果が高い(と思われる)選択肢

 

を取る傾向にあるのです。

 

 

いわゆる思考のクセのようなもの。

 

例えば

 

とりあえずコレ!」
安定の〜コレ!」
いつものコレ!」

 

というように選択するのは
全てこの原理が当てはまります。

 

 

この決定をする脳の思考のパターンの中に、

 

「接触頻度が多いものを選択しやすい」

というのがあります。

 

コーラといえばコカ・コーラ
マヨネーズといえばキューピーマヨネーズ

 

というように選択することがこれに当たります。

 

 

接触頻度が高い(有名な)コーラは味も美味しい

コーラといえば、
ほとんどの人がコカ・コーラを想像されると思います。

 

ペプシコーラを想像した人はおそらく少数派でしょう。

 

ご存知のように

コカ・コーラは莫大な広告費を投入しているため、
テレビCMで見かける機会も多くあり、認知度も高いです。

 

 

 

そして、実はこの認知度が
味にも影響を及ぼしているのです。

 

アメリカのベイラー医科大学のモンタギュー博士が行なった研究で、

ブランド(メーカー)の違いが味にも影響を及ぼす

という研究結果が出ています。

 

どういったものかというと、

 

fMRIという脳の活動量を測る機械を用いて、

 

「ブランドがわかってる状態」と
「ブランドがわかっていない状態」で、

 

ペプシコーラとコカコーラの2社のコーラを被験者に飲ませ、
どちらを美味しいと感じるかを比較した実験です。

 

 

その結果、

ブランドがわからない状態(隠されている)では、
コカコーラを飲んだ時もペプシコーラを飲んだ時も違いは現れませんでしたが、

 

 

ブランドがわかっている状態では、
ペプシコーラよりも、コカコーラの方が美味しいと感じる傾向にあったそうです。

 

 

メーカーを隠した状態で、
純粋な味の比較をした場合では差がなかったのが、

 

 

ブランドを見せたことにより、
「コカコーラ」というブランド価値が
コーラの味をより美味しく感じさせたのです。

 

 

「質の良い商品を消費者は選ぶのだ!」

 

という昭和の根性論のような考えが
当時のマーケティング業界では主流であったのに対して、

 

記憶の中にあるブランド価値やブランドに対する認識が、
味にも影響を及ぼすということを実証したこの2004年の論文は
ニューロマーケティングが世界に広く知られるきっかけにもなりました。

 

(参照元:英文)
https://www.cell.com/neuron/abstract/S0896-6273%2804%2900612-9

 

 

接触頻度が引き起こすバイアス

 

接触頻度の多さが、人の決定に影響を及ぼしている

という話をしてきました。

 

 

ここでは、
接触頻度が人の知覚に影響している例をご紹介します。

 

 

突然ですが、

日本にはコンビニの数と
美容院の数どちらが多いでしょうか?

 

 

 

 

 

 

多くの方はコンビニと答えたのではないでしょうか?

 

しかし正解は美容院です。

 

コンビニの数は、
美容院の3分の1以下であり、

 

なんなら、歯医者さんの数よりも
コンビニの数は少ないのです。

 

 

 

これは接触頻度が起こしている錯覚です。

 

生活している上で、
会社から家までの帰り道で数件コンビニを
見かけるでしょうし、

 

利用頻度に関しても、

美容院は月に1回行くくらいの利用頻度に対して、
コンビニは毎日利用している人もいるはずです。

 

 

つまり、最も接触頻度が高いのです。

 

自分にとって接触頻度が最も多い=世の中にも多く存在しているはずだ。

 

という自分の接触頻度によって、

引き起こされるバイアスだといえます。

 

利用可能性ヒューリスティックを恋愛に応用した例

 

突然ですが、例えばあなたが好きな異性をオトしたいと考えているとして、

この単純接触効果を応用するならどう使いますか?

 

 

A、1日縛りで濃厚なデートを月に1度の頻度でやる。
B、週に1回の短めのデートを何度も繰り返す。

 

どちらでしょうか?

 

 

 

 

もちろん答えは、Bです。

 

 

なぜなら、
利用可能性ヒューリスティックで
重要となるのは”頻度”だからです。

 

 

つまり、
月に1回4時間会っても、
週に1回1時間ずつ会っても、

 

 

接触している時間は同じ4時間ですが、
週に1回1時間を繰り返した方が接触頻度は上がります。

 

 

気になる相手がいたら、
1日縛りでじっくりを会うよりも、

週に1回などの短めのデートを何度もセッティングし、

接触頻度を増やしていく方が効果的なのです。

 

 

利用可能性ヒューリスティックをビジネス応用する場合

利用可能性ヒューリスティックで重要なのは
接触頻度だとここまで説明をしてきました。

 

 

ビジネスにおいても、
接触頻度を上げることで信頼を高めることができます。

 

ここでは、この利用可能性ヒューリスティックを

日常にどう応用していくかという具体的な方法について解説していきます。

 

メルマガは毎日書く

 

例えば、メルマガとかであれば、

週1回の頻度で濃厚な内容を配信するよりも、

 

その内容を小分けにして毎日配信した方が、
読者の方がメールボックスであなたのメルマガを見る頻度を上げることができますし、

 

その他、フェイスブックやツイッターなどの
フォロワーに対しての接触頻度という点では、

 

投稿回数を増やし、あなたのアカウントの投稿がフォロワーや友達のタイムラインに表示させる回数を増やすことで接触頻度を上げることができるでしょう。

 

 

営業は一回で決めずに次に繋げる形で何回か会う

営業現場で用いる際にも、
アポを取り付けて1度で決めてしまってもいいのですが、

 

次のアポにつなげるように1回目の商談を行い、
2回目、もしくは3回目でプレゼンするように話を持っていくと、

複数回の接触機会をもうけることができ

 

「初めまして」の場合よりも
成約につながる可能性が上がる場合もあります。

 

商品販売までのフローを増やす

 

例えば、無料のセミナーなどを開催して
最後にバックエンド商品を販売しているようなケースであれば、

 

商品販売までのフローを増やすことで、
接触機会を増やすことができます。

 

 

例えば、

 

メルマガやライン@→セミナー(商品販売)

 

というフローの中に、

 

セミナー参加後に無料の個別相談会をもうけて、
そこで商品のセールスをするようにすれば、

 

メルマガ、ライン@→セミナー→個別相談(商品販売)

 

と接触機会を1つ増やすことができます。

 

 

また、個別相談の申し込み特典に動画などをつけ、
セミナー終了後にメールで渡すようにすれば、

 

さらに、もう一度あなたの顔を見る(接触する)機会を増やすことができます。

 

 

取引先へのお土産は”捨てづらいもの”を渡そう

 

お菓子など”食べ物”をお土産として渡す場合が多いと思いますが、
”残るもの”を渡した方が効果が高いです。

 

例えば、オフィスのデスクの上に置けるようなものであれば、

ふとそのお土産をみたときに

 

「これ確かあの人にもらったやつだよなぁ」

 

自分のことを日常的に想起させ
記憶的接触をはかることができます。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回は利用可能性ヒューリスティックについてお話をさせていただきました。

 

ぜひこの「接触頻度の高いものを信用する」という
人間の思考のクセを応用して皆さんの日常に役立ていただけたら幸いです。

 

また、他にもヒューリスティックとつくものはいくつかあり、
このブログでも記事にしていますので、
合わせてお読みください。

 

 

代表性ヒューリスティックについてはこちら

 

 

係留と調整ヒューリスティック(アンカリング)についてはこちら

 

 



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