ローボールテクニックを使った飛び込み営業のずるい心理学



いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!


この記事では、ローボールテクニックを使ったマーケティングと営業手法について解説していきます。

少しリスクもありますが、これを使えるようになれば成約率は格段に跳ね上がります。営業だけでなく恋愛やマーケティングにも使える手法なので、ぜひ最後まで読んでみてください。


ローボールテクニックとは?

ローボールテクニックは、フット・イン・ザ・ドアと同じように一貫性の法則を応用したテクニックで、相手に好条件を提示して取引を承認させた後に、その良い条件を取っ払うという方法で、特典除去法とも呼ばれます。


例えば、「年末50%OFFセール」という広告を見て家電量販店に足を運んでみたが、大盛況で割引対象の商品が売り切れてしまったとします。


こういう時に、本当は”セールがあるから”来たはずなのに、”せっかく来たから〜”といって通常価格で何かを買って帰ったりしてしまいます。こういう時にローボール効果が働いてしまっているのです。


他にもいくつか具体例を紹介していきます。

賃貸などでのおとり広告


賃貸などの業界だと、存在しない物件が物件探しサイトに掲載されていることがあります。業界の方であれば常識かもしれませんが、一般の人で知っている人は少ないのではないでしょうか。


なぜこういったことをやるかというと、好条件でコスパの良い物件を載せておくと当然問い合わせの数が増えるからです。

お目当ての物件は”おとり”なので、当然「すいません。先ほど埋まってしまいました」などといって断るしかないわけですが、「他にも良い物件があるので、よろしければお探ししましょうか?」と他の物件を提案する機会が作れるわけです。


「これ以上ない良い物件が契約できる!」といった好条件があったから問い合わせたのに、最終的にはこの好条件を排除して他の不動産屋さんでも探せそうな普通の物件を提案されるのです。


携帯の3大キャリアの手法

携帯の3大キャリアと言われる3社は、料金や契約条件の見せ方でかなりこのテクニックを活用しています。


例えば、ある時D社でipadの料金シュミレーションをやってみたのですが、ipad9.7インチの料金をシュミレーションすると「負担金は22000円です」と出ます。ちょこっと欲しくなってappleで5万円くらいの金額をみた後だったので、猛烈に購買欲が湧いてきてすぐ店舗へ足を運びました。


セルラーモデルの存在を知らなかったので安さに若干の疑問は持っていたのですが、実際の店舗に行ってみると「〇〇代で1700円、〇〇代が500円で、spモードが300円、そして〜」というふうにあっとゆう間に毎月数千円かかるプランの提案をしてきたりします。


このように、一旦好条件の取引であると感じさせ、取ってもらいたい行動(来店や問い合わせ、契約など)を承認させる。そのあとで、好条件の部分を削いでいき、こちらが落とし込みたい条件で承認させる。


こういったような、大きな取引や要求を飲ませるために好条件の取引に見せかけることがローボールテクニックになります。


ローボールテクニックは飛び込み営業で使える心理学


よく飛び込み営業だったり、電話営業だったりで「5分ほどお時間よろしいでしょうか?」と聞くのもローボールテクニックです。

最初に「あまりお時間かけないので」という条件をつけておいて、まず話を聞いてもらうことを承認させます。

お客さんとしては、時間がかからないから営業マンの話を聞くことにしたのに、気づけばそれ以上の時間話を聞かされているわけです。


ローボールテクニックはリスクが高い

ここまで推してきてなんですが、ローボールテクニックはかなりリスクの高いものになります。

というのも、このテクニックを意図的に使っていることが相手に勘付かれてしまうと、「騙された?」と思われてしまいます。

「ちょっと条件が変わっちゃいまして・・・」となんらかの言い訳をしたとしても信用を失ってしまうリスクは高いのです。

しかし、リスクが高いと言ってもうまく使う方法はあります。
もしお客様からそういった「最初の条件と違う」といった不満が出たのであれば、そのポイントに対しては非を認めて謝ります。

謝ったとしても、一度承諾したことで一貫性の原理は働きますし、それまで話を聞いてベネフィット、メリットをイメージできているのであれば、良い条件が取り下げられても承諾を得やすくなるのです。

また、一度素直に謝ることで返報性の法則も利用できるので、最初に伝えた時間をオーバーしてしまったり、条件が変わってしまった時は、一度「お時間がかかってしまい申し訳ありませんが・・・」と伝えることをお勧めします。

まとめ

<ローボールテクニックまとめ>
ーーーーーーーーー
・ローボールテクニックは一貫性の法則を利用したテクニックであり、一度好条件で承認させてから、あとでその条件を取っ払うことで承認してもらうテクニック。

・営業で使う場合には、信用を失わないように、条件の変更で不満が出そうな時は一度謝っておくと良い
ーーーーーーーーー

いかがでしたでしょうか?

他の心理学に関しても知りたいなと思った方はこちらの記事で、心理学のテクニックをありったけ詰め込んで紹介しているので、お時間がある時は読んでみてくださいね!

【保存版】営業で使える心理学テクニックと法則52選まとめ|商談で使えるクロージングの教科書

それでは今日はここまでです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。



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