営業するときの罪悪感を取っ払うマインドセット「セールス=HELP」

こんにちは、

脳科学セールスラボの井上直也です。

 

あなたがセールスをすることに対して罪悪感があるのであれば、

 

それはあなたの営業やセールスに対する考え方が

根本的に間違っていることを意味します。

 

お客様に断られたり、嫌な顔をされて

営業することに対して罪悪感を抱いている人であれば

ぜひ最後まで読んでみてください。

 

 

セールスとはHELPである

 

多くの人は、営業=押し売りであると勘違いをしています。

 

 

押し売りとは、商品を必要としておらず、興味もなければ買う気もないようなお客様に無理やり商品を販売することです。

 

 

こういったことをしていれば、

当然お客様には嫌な顔をされてしまいます。

 

 

 

また、お客様に対して迷惑な行為をしているという意識から営業に対して罪悪感を感じてしまうこともあるでしょう。

 

 

お客様が何か悩みを抱えているお客様に対して、

解決策として商品を提供するというのが営業です。

 

 

悩みがない、買う気がない、興味がない、

というお客様がいたとしたら、

 

潜在的な悩みを掘り起こしたり、

欲しくなるような仕組みを取り入れたり、

 

もしくは、興味があるお客様だけに来てもらうような仕組みを取り入れなければなりません。

 

 

例えば、薬局であなたが薬を販売していて、

 

店内に入ってきた人が

「頭が痛いんですけど・・」と言ってきました。

 

 

それに対して、あなたは頭痛薬を勧めます。

 

 

確かに商品を販売していますが、

お客様は「売りつけられた」とは一切思わないはずです。

 

 

それどころか、

どれを買っていいかわからないところを案内・アドバイスしてくれたと感謝するでしょう。

 

 

飛び込み営業とテレアポは罪悪感を感じやすい

 

営業で罪悪感を抱えている人の話を聞いていると、

 

飛び込みで営業する場合や、

テレアポなど片っ端から当たって売るような営業をされている方に多い印象を受けます。

 

その理由を説明します。

 

 

先ほど薬局の例を出しましたが、

「保険の窓口」も同じような形をとっています。

 

 

 

これも頭痛や腹痛を抱えていて、

解決するために薬局に訪れるのと同じように、

 

 

何か悩みを抱えていて、

解決するために保険へ加入しようと、

 

 

自ら来店されますから、

お客様に押し売りされている感覚はありません。

 

 

 

 

それに対して、飛び込み営業やテレアポは片っ端から当たっていくようなプッシュ型の営業になりますね。

 

昔はこの営業スタイルが主流でした。

 

 

「数打てば当たる」という感じで言われますが

 

当然全く興味がない、買う気がない、商品を必要としていないお客様にも当たりますので、どうしてもそういったお客様への営業もしなければなりません。

 

ですから、確かに押し売りになりやすい営業方法であると言えます。

 

 

 

しかし、罪悪感を持つ必要はありません。

 

飛び込み営業やテレアポなどの営業方法は、

ティッシュ配りのようなものです。

 

 

街中でティッシュを配っている人がいても、

 

おそらくだいたいの人は、

自分の歩いている途中に目の前にティッシュを差し出してくるのをスルーします。

 

 

ましてや急いでいる時であれば、

鬱陶しいとも思うでしょう。

 

 

しかし、花粉症の季節や風邪を引いた時に、

街でティッシュを配ってくれているのを見つけると、

助かったりした経験がないでしょうか?

 

 

 

 

確かに、営業もこれと同じように、

必要としていないお客様からは冷たくされて、

ヘコむこともあるでしょうが、

 

しかし、風邪を引いていたり、花粉症の季節にティッシュをもらうと助かるように、

 

ちょうど悩みを持っていたお客様にとっては、

あなたが営業電話をしてきたことで、

 

「ちょうどよかった。助かった。」

 

と思われることもあるのです。

 

 

助けるためなら時には揺さぶり、時には叩く

 

私がセールスの師匠に教えてもらった

「セールスとはHELP」という考え方で重要な例を紹介します。

 

 

ある時、あなたが自宅に帰ると家が火事にあっていました。

 

 

1階は完全に燃えていて、

2階にも燃え移っています。

 

 

しかし、まだ2階で両親が寝ているという事実をあなたは知ります。

 

 

消防車は来るまであと10分かかるそうです。

 

待っていたら両親は助かりません。

 

 

 

そこであなたは水を頭からかぶり、

燃える家に突入し2階まで駆け上がります。

 

 

 

寝室の扉を蹴り破ると、

 

両親は火事に気づかずまだ寝ています。

 

 

体をゆすって起こそうとしますが

 

起きません。

 

 

しょうがなく2人の顔を思いっきりビンタします。

 

 

ようやく起きた彼らは、

 

あなたにこう言います。

 

 

「何すんだ!痛いじゃないか!」

 

 

寝起きの彼らは火事になっていることを知らず、

 

寝ているところをいきなりビンタしたことに怒ったのです。

 

 

あなたは「よく見ろ火事だ、逃げるぞ!」と一喝し、

2人を家から連れ出します。

 

 

 

燃える家から全員脱出し終えた瞬間、

 

炎が家全体を包み込み、

家が崩壊しました。

 

 

助けられた2人はようやく自分たちの置かれていた状況に気づき、

助けてくれたあなたに感謝します。

 

 

「助けてくれてありがとう」と。

 

 

 

セールスもこれと全く同じです。

 

 

 

大切な人が火事で死にそうなのであれば助けてあげるように、

 

 

悩みを持ったお客様が目の前にいて、

あなたの商品でお客様の悩みが解決できるのであれば

 

 

絶対に売ってあげなければいけません。

 

 

 

 

なぜなら、それがお客様にとってHELPになるからです。

 

 

しかし、多くの営業マンが最初に「何すんだよ!」という反応をもらうことを恐れ、

 

罪悪感を抱いたりして、クロージングを決めきれません。

 

 

悩みがあるなら絶対に売らなければならない

 

悩みを持っている、悩みに気づいていない、

安易に考えているお客様がいたのであれば、

 

 

ゆすってみたり、時には叩いてでも

お客様を助けなければなりません。

 

(※実際に暴力をふるえというわけではありませんw

 

 

 

セールスをしていると、

 

 

「お金がない」

「時間がない」

「今のタイミングで決断するのが不安」

 

 

といった反論(買わない言い訳)はよく出て来ます。

 

 

こういった反論が出てくるということは、

お客様が自分の悩みに気づいていなかったり、

 

悩みの深刻度をわかっていない証拠だとも言えます。

 

 

 

あなたがダイエット系の商材を扱っているとして、

今売ってあげなければ、将来太っていることが原因で様々な病気に悩まされるかもしれません。

 

 

お金を稼げることを目的としたビジネス系の商材を扱っているのであれば、売ってあげないとお客様は経済的に困った状態が続き、のちのち自殺するかもしれません。

 

 

 

システムなどを販売している会社であれば、管理が上手くできずにお客様に迷惑をかけてしまうかもしれません。

 

 

 

太ったまま放置した先の地獄・・

貧乏のまま過ごした先の地獄・・

 

 

など、それがお客様のためになるのであれば、

 

時にはお客様がみたくないようなことを言ってでも、

商品を売ってあげるべきなのです。

 

 

自分が「嫌われたり、嫌な顔されたりしないかな・・」という自分目線の考え方ではなく、

 

常にお客様のことを考えてセールスしていくべきなのです。

 

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

営業してお客様に冷たくされて少しへこんだり、

罪悪感を感じてしまう方にとって

 

この記事でお話した考え方が少しでも参考になれば幸いです。

 

それでは今日はここまでです。

ありがとうございました。

 

 

 



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