成約率を高めるための方法!営業力アップの5つのファクターとは?

「成約率が悪い」

「成約率を高めるための方法を知りたい」

「受注率を上げるにはどうしたらいいんだろう」

「営業に売上を上げる方法が知りたい」

 

こんな悩みはありませんか?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

私は普段個人事業主や法人様に対して、営業のコンサルティング・研修を行っているのですが、成果でいうとコンサル生の成約率の平均は7割を超えており、かなり営業力を伸ばすことに成功しています。

 

今日はコンサルティングや研修の中でもお伝えしている、営業で成約率を上げる方法、成約率アップのための5つのファクターという内容をこの記事で公開してしまおうと思います。

 

成約率を高めるための方法とは?

成約率を高めるための方法として必要なファクターは以下の5つです。

 

1、シーディング

2、一貫性の法則

3、ソフトクロージング

4、スマイル

5、リミッター

 

セールスを行う中で、かなり重要なものだけピックアップしてみたのでぜひ最後まで読んでみてください!

 

シーディング(商品名の刷り込み)

成約率を向上させるファクターの1つめは、シーディングです。シード(seed)とは、日本語に訳すと種(タネ)、もしくはそれを植え付けることを指します。

 

つまり、シーディングとは、クロージングで開花するために、あらかじめお客様の頭の中に種(商品)を植え付ける方法です。

 

具体的には、プレゼンテーションの中であらかじめ自然な会話の流れの中で商品名をちらっとちょい出しを繰り返すということです。

 

 

 

 

例えば、この記事の中でシーディングを使うのであれば

 

「私は普段脳科学セールス実践講座というのを開催していて・・・その中でもノウハウとしてお伝えしているシーディングというテクニックを今回この記事でご紹介していきます。」

 

というような使い方をします。

 

「私は普段脳科学セールス実践講座というのを開催していて・・・」というように話し出すと、一瞬お客様は「ここから講座の売り込みが始まるのかな?」と勘ぐり、売り込みへの防御体制をとり始めます。

 

 

 

 

しかし、それが売り込みでないとお客様は安心する上、その内容が面白そうであれば、商品説明の前の段階で興味を植え付けることができます。

 

これを会話の中で何回も何回も行うことにより、商品説明の時に「やっとその話聞けるんですね!」と前向きにその商品の説明を聞いてくれますし、「売り込みだ!」→「いや違った」という体験を何度かさせているので、拒否反応も防止できます。

 

商品説明前の直前に、パッと商品名を出してそこから興味付けを行うよりはるかに効果的な手法なのです。

 

また、商品の料金まで伝えておくかは自由なのですが、私の場合は伝えません。しかし、回数としては何度か伝えておかないと効果を発揮しないので、最低3回以上伝えておく必要があります。

 

一貫性の法則(反論を潰して成約率を向上させる)

ここでは成約率を向上させるための、一貫性の法則を反論処理に応用する方法を解説していきます。

 

一貫性の法則は人間の心理特の一つで、自分の信念や態度、発言や行動に一貫性を持たせるようにするものです。噛み砕いていうと、一度「こうだ!」と言ったものに対して「やっぱり・・・」と言いづらいということ。

 

心理学のテクニックでよく聞く「フットインザドア」のテクニックもこれを応用させたものになりますが、これをうまく使えているとお客様の反論(買わない言い訳)も消すことができます。

 

 

 

 

 

ただ、ポイントとしてお客様の反論を覚えておく必要があります。「お金がない(から買えない)」なのか「遠い」なのか、扱う商品によって異なりますが、自分の商品で考えてみてクロージングをした時によくもらう反論はいくつか挙げられると思います。

 

これをいくつかまとめておいて、一貫性の法則を応用した、反論潰しの質問を用意しておきます。

 

具体的には、例えば「その金額を払うだけの価値を感じられない」「高いよ」とか言われるのであれば、「この商品どのくらいの価値があるとおもいますか?」という質問をあらかじめしておくと良いです。また、この場合は、価値を金額=数値化して言ってもらうことがコツになってきます。

 

仮にお客様が「100万円の価値がある」とここで言った場合、それ以下の金額を定時した時に「金額にあった価値を感じられない」という言い訳は出てきづらくなります。本当にお金がない時以外は。

 

 

 

 

 

 

また、こういうお金の面での反論をしてくるお客様は、金銭的なリスクを投じて得られる見返りだったり、元が取れるかというところを重要視している場合が多いです。

 

なので、「〇〇円くらいの価値があります」と言ってもらった後に、「なるほど。〇〇円くらいの価値があると思っていただいているのですね。ありがとうございます。」「でも、そのくらいの金額を払っても元が取れそうですよね!」というように、一言付け加えができると尚良いです。

 

このようにしてあらかじめ相手の口から「イエス」と言わせておくと、金銭的な反論は出てこなくなります。

 

(ただ、価値が伝わっていないと引き出しづらいので、ウォンツの描かせ方やトークスキルに自信がない人は「無形商材の営業のコツと極意」に重要なものだけまとめたので、時間があれば読んでみてください。)

 

 

 

 

他の例でいうと、例えばセミナーや講座など「忙しい」「日程が合わない」といった反論をもらいやすい場合であれば、提案をする前にあらかじめ日程を聞いておきます。

 

デートに誘う場合でも、「この日食事に行こう!」というと「その日は用事が。。。」という断り方の教科書に書かれてそうな反論をもらいやすいので、まず「〇〇日って空いてる?」と確認して「はい」と言わせてから、「その日食事行かない?」と誘ってみる方が良いのです。

 

 

 

 

その他、例えばダイエットのパーソナルジムなどであれば「自分に自信がない」「本当に達成できるかどうか不安」というような反論をいただくことがあるかと思います。

 

こういう反論をしてくるお客様は、難しそうに感じていることが多いので、「いかに簡単に見せるか」ということがポイントで、一番重要なのはお客様の声・実績になります。

 

 

 

お客様の声の提示のしかたを詳しく説明するとちょっと話がそれそうなので省きますが、基本的にはビフォーアフター(変化)を示して自信を持たせ、その上で「〇〇さんもできると思いませんか?」という質問をしてイエスをとります。

 

これを読んでくださっている方は一人一人扱う商品も異なってくると思うので、日頃もらう反論をまとめておいて、どういう質問をすれば後で反論が出づらくなるか考えてみてください。

 

ソフトクロージング(クロージングは5回行え)

3つめはソフトクロージングです。クロージングには、強いクロージングと弱いクロージングがあります。

 

「買いますか?買いませんか?」というようなクロージングは、強いクロージングになります。

 

ソフトクロージングはこれよりもっと柔らかい内容の質問を指します。「この商品興味ありませんか?」「その問題いつ解決したいですか?」「健康になったらいいと思いませんか?」などがこのソフトクロージングに分類されます。

 

 

 

 

人間は基本的に5回以上クロージングされないとモノを買いません。

 

クロージングした時に、多くの人がちょっと驚かれたりとか、嫌な顔をされたりとかそういった反応をもらうのはこのソフトクロージングが欠けていることに原因があります。

 

イエス取り(イエスセット)と似ていますが、イエス取りと異なるところは、商品に結びつく質問をするかしないかという部分になります。

 

例えば、「その問題いつ解決したいですか?」というような、解決(商品の購入)を先延ばしを防ぐ質問も無意識下でその商品を使うことを前提とした質問になっています。

 

またコツとしては、あらかじめ自分のプレゼンの中にこのソフトクロージングのテンプレートを5回分入れ込んでおくと実践しやすいのでおすすめです。

 

 

スマイル

4つ目は、笑顔です。

ある統計によると、笑顔が少ない人よりも笑顔が多い人の方が約1.6倍年収が高いという結果が出ています。

笑顔がある人の方が営業で成果を残すことができ、会社の方で上に行くということです。

 

また、一般的に人は楽しいと思った時に笑顔になりますが、逆に笑顔を意識的に作ることによって、気分の方が引っ張られ、「笑っているから楽しい」と脳が錯覚します。たとえ作り笑いでも、笑顔から相手に好印象を与えるキャラクター作りは可能です。

 

 

 

笑顔の重要性については、他のところでもよく言われていることだと思うので、あまり深く書きません。

もっと深く知りたいと思う方は、笑顔と信頼関係構築の関係をまとめた論文を紹介しておきますので、読んでみてください。

 

【参考:表情と言語的情報が他者の信頼性判断に及ぼす影響】

https://www.jstage.jst.go.jp/article/jssp/26/1/26_KJ00006714765/_pdf

 

リミッター

リミッターとは、限定性、希少性の原理をプレゼンテーションに応用することで、セールスの中で制限をかける心理学のテクニックです。

 

希少性の原理を簡単に説明すると、需要に対して供給が少ない時にその商品の価値が高くなること、もしくは通常よりも価値を高く見積もる心理的な現象を指します。時間的な制限、数量的な制限を設けることで、購買欲を高めることができます。

 

あるアーティストの初回限定生産のDVDが販売価格の何倍もの値段で販売されていても売れてしまうのは、この原理が働くからです。

 

 

 

希少性の原理に関する実験としては、ステファン・ウォーチェルという社会心理学者が行った実験があります。内容的には、集めた被験者を2つのグループにわけ、片方には人数に対して十分なクッキーをわたし、もう一方には人数に対してクッキーの数を少なく渡し味を評価してもらうというものです。

 

結果としては、人数に対してクッキーの数に限りがあったグループの方がクッキーの味を高く評価しました。

 

 

セールスの中でどうやってこの手法を応用するかは、下の記事にまとめておきました。

時間の制限、人数の制限、機会の制限方法など、いくつかに分けて具体的に解説しています。

 

 

希少性の原理を使えている不動産営業のトーク例

以前タワーマンションを契約した時に、希少性の原理を非常にうまく使っていた不動産の営業マンに出会いました。

 

テクニックだろうな〜とはわかりつつも、かなりワクワクした気分になってしまい、即日契約をしてしまったので、かなり印象に残っています。

 

不動産は1つの物件に対して入居希望者が多くいる物件は多いので、この希少性の原理は使いやすいと思います。

 

契約に至った流れから、その営業マンの具体的なテクニックの解説まで以下の記事にまとめたので、もし、あなたが賃貸などを含め不動産などの営業マンであるなら読んでみると明日からでもすぐ活用できると思います。

 

希少性の原理を使った販売員の営業トーク例

有形商材を扱っている場合は数の制限がしやすいです。

 

例えば、先ほど紹介した記事の中でも書いているのですが、家電量販店の販売員が希少性の原理を使う場合で解説します。

 

ーーーーーーー

お客さん
このテレビいいな〜と思うんですけど、在庫ありますか?

 

販売員
すいません。こちらの商品在庫切れでして現物限りなんですよ

 

お客さん
ほんとですか。欲しかったんですけど残念ですね

 

販売員
もしかしたら、裏に在庫あるかもしれないので、確認だけしてみましょうか?

 

お客さん
え?ほんとですか?じゃあ、お願いします

 

販売員
わかりました。ちなみに、あったとしたらどのお色がよろしいですか?

 

お客さん
そうですね。黒ですかね。

 

販売員
かしこまりました。ちょっと倉庫の方に確認してきますのでここでお待ちください。

(この後店員さんは山積みの在庫棚から商品を持ってきます。)

ーーーーーー

というようなことが行われていたりするわけです。

 

「在庫ないと言われていたのに探してもらったらあった」というような経験がある方もいるのではないでしょうか?

 

このように、ある程度商品に興味が湧いている段階で購入機会を奪われると、急激に商品に対する購買欲が駆り立てられます。

 

数に限りがある限定商品や、◯日まで◯%OFFといった時間的に制限の効いた商品はそれだけで価値が高いので、皆さんも自分の扱う商品でこの希少性の原理応用してみてください。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

<今日のまとめです>

ーーーーーーー

 

今日話した内容、皆さんも各々の商品で活用してみてくださいね!

 

それでは今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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