セミナーセールスで商品の販売数を劇的に伸ばす秘訣とは?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は、セミナーセールスの極意と、セミナーでのバックエンド商品の販売で売上をあげるコツをお伝えしていきます。

 

少し私について話しておくと、私は独立する少し前まで、業界最大手のセミナー会社に勤めていて、最初の方は1日何本もセミナーをこなしてました。

 

成績としては、フロントセミナーでのバックエンド商品の販売数も社内ではNo1の成績をずっとキープしていて、セミナーでセールスの部分だけ登壇し、20分の持ち時間で3000万円以上を売り上げたこともあります。

 

 

 

 

退社してからは法人を立てて独立したわけなんですが、独立した後も初月で1000万以上の売り上げを立てることができています。

 

しかし、すごい人数を集客できていたわけではありません。初月でこの数字を達成したときの、フロントセミナーの参加数は20名以下だったのです。

 

それでも売上を立てることができていたのは、セミナーセールスを何度も行うことによって培われた、バックエンド商品の販売力があったからなんです。

 

 

 

 

 

ということで、今日は少ない集客数でも売上を最大限に高めるセミナーセールスの極意と、バックエンド商品の売り方のコツについてお伝えしていきます。

 

セミナーにきたお客さんを漏れなくバックエンド商品の申し込みに繋げたいと思う方はぜひ最後まで読んでくださいね。

 

また、こちらの記事でも「セミナーで最後の一押しをする方法」を書いてますので、時間がある方は合わせて読んでみてください。

 

参考:セミナーでの商品の売り方とクロージング率アップの方法

 

セミナーセールスの流れと重要な2つの要素

まずは、セミナーセールスをどう行えばよいかわからない人のために、1つテンプレートにしてご紹介してみます。

 

問題提起→解決策の提案→その根拠→手に入れた時の未来→クロージング

 

セミナーで売上が上がっていなくて、具体的な流れも決めていない人はぜひこの流れでセミナーでのセールスを実践してみてください。

 

 

 

問題提起

 

セミナーに参加しているお客様は何かしら問題を抱えていると思います。

稼げないのか、集客で困っているのか、不健康なのか、それは何のセミナーかによって異なりますが、悩みを抱えている点では同じです。

 

ですので、まずはお客様が抱えている問題を再認識させ、「それ、ほおっておくとやばいですよ」というように、その問題を解決しないで放置した場合に待っている地獄を想像させます。

 

 

 

解決策の提案

 

この問題を深掘りできたところで、解決策=商品の提案を行います。

 

「この悩みほおっておいたらやばい」「早く解決したい」と思ったところで、喉が乾いている人に水を渡すように、「解決する方法がありますよ」と商品の提案をするのです。

 

 

 

解決できる根拠

 

次に、なぜセミナーでセールスする商品を購入することで、お客様の悩みが解決できるのか?その根拠を話していきます。

 

例えば、バックエンドがコンサルティングの場合であれば「プロから学ぶ機会」を提供しているので、「プロから学ぶとどうしてその問題が解決するのか、得たい成果が得られるのか」といった根拠を話していきます。

 

 

 

 

手に入れた時の未来

 

悩みを深掘りした上で、解決する道を提示できたら、それを解決した未来を見せていきます。

 

例えば、稼げるようになったらどんな未来になるのか。健康になったらどんな素敵な未来が待っているのか、こう言った話をしていきます。

 

先ほど、「今抱えている問題を放置した場合、こんな地獄の未来が待っていますよ」と想像させたのと逆で、「解決したらこんな素敵な未来が待っていますよ」と天国のような未来をイメージさせます。

 

 

 

 

ここまで話し終わったら、クロージングをして申し込みの誘導をします。

 

セールスの流れは、売れていれば特に正解はないんですが、セミナーセールスの流れをうまくできていない方は、まずはこう言った型に当てはめてセールスを行ってみてくださいね。

 

 

 

 

 

セミナーでの商品販売で重要な2つの要素

 

セミナーで商品を販売するときに必ず注意すべき2つの要素があります。

1つは「クロージングは複数回行うこと」、もう一つは「ウォンツで売ること」です。

 

これらについては、下でそれぞれ詳しく解説していきます。

 

大切な要素なので、ぜひしっかり読んでみてくださいね。

 

 

 

 

 

セミナーで販売するなら最低5回クロージングする必要がある

セミナーで商品の販売数が伸びない人の特徴として、セミナーで最後しかクロージングしないんです。

 

これの何がダメかというと、ずっと有益な情報を喋っていても最後の方でいきなり商品の売り込みを始めると、お客様は拒絶するからです。簡単にいうと「あ、こいつこのために喋っていたのかよ」という風に拒否されるんです。

 

当然売り上げも伸びません。

 

 

セミナーのセールスではクロージングは複数回行う

 

対面でセールスを行う場合もそうですが、基本的に商品を販売するときはクロージングは最低5回行わなければなりません。

 

なので、セミナーの中では複数回テストクロージングを行う必要があります。これを繰り返すことで、セミナーの参加者に「その商品欲しい!」と思ってもらうことができるようになります。

 

 

 

では、テストクロージングではどう話せば良いか?

 

「商品を買ってください」の言い換えを使うんです。

つまり、たとえ話を使ったクロージングが必要になってくるわけです。

 

 

 

コンサルティングをバックエンド商品として販売するケースを例にとってみます。

 

セミナーに参加している人は、何らかの問題を抱えていてそれを解決したいからお金や時間、労力を投資してセミナーに学びに来ているわけなんです。

 

そういった人が悩みを解決したい、もしくは得たい結果を得ようとするなら、セミナーで話したノウハウ等だけ学んで我流でやるよりも、おそらくうまく行っている人からコンサルティングやコーチングを受けた方がいいのは客観的に見ても明らかですよね?

 

 

 

 

それを自覚している人は放っておいても、商品を買ってくれるので問題がないのですが、

 

しかし、わかっていない人、「やり方はわかったから自分でもできる」と思っている人には、わかりやすい例を使ってそれを説いていく必要があります。

 

だから、たとえ話を使ってなんどもなんどもセミナーの中で説得していく必要があるわけです。

 

 

 

 

 

たとえ話を使ったセミナーセールスの方法

 

 

たとえ話を使ったテストクロージングのやり方を具体的に紹介していきます。

 

たとえ話のコツは”抽象化”と”具体化”です。

 

例えば、

「コンサルティングを受けるべき」←具体的

「プロから学ぶべき」←抽象的

「教習所(プロ)で学ぶべき」←具体的

 

こういったように他のことと結びつけ言い換えることがコツになってきます。

 

 

いくつかたとえ話を使ったトーク例をご紹介していきます。

 

「コンサルティングを受けるとうまくいきますよ」

→「教習所で習うと運転できるようになりましたよね?」

→「高学歴の大学にいく人は塾に行っている→プロから学んでいる」

 

「ノウハウだけ学んでも実践しないと意味がないよ」

→「教習所で教本だけ学んで運転できるようになりますか?」

 

などなど、こうやってたとえ話を使ってテストクロージングを繰り返すことで、「確かに、プロから学んだ方が成果が出そうだ!」と参加者に思ってもらえます。

 

どうですか?

 

この状態を作った上で最後にコンサルティングの募集を行うのと、最後にいきなり「買ってください」というのとどっちが売れやすいかは明白ですよね。

 

 

 

 

 

これを例えば、営業のコンサルティングを販売するときに使うのであれば、セミナーの内容の途中でこういったトークを挟んでいきます。

 

「皆さんなぜセールスで売れないんでしょうか?」

「例えば皆さんどうやって車を運転できるようになりました?」

「教習所に行って専門の先生から、プロから教わったからですよね?」

「営業も同じです。ノウハウだけ学んでも実践しながら”こういうケースはこうした方がいいよね”とその都度補足修正してもらわなければ力がつかないんですよ」

 

こういったトーク、問いかけをセミナー中になんども話しておくことによって、最後コンサルティングのセールスを行うときに「コンサルティングを受けた方が成果が出る!」という認識があった上で聞いてくれるので、販売数が伸びるというわけです。

 

 

 

 

健康食品や機材の販売を行う場合も同じです。「この健康食品を買うべき」「この機材を使うと効果が出るよ」という言葉を、たとえ話で言い換えてセミナーの中に組み込んでいきます。

 

成約率の違いで言えば、これを実践するだけで3倍以上成約率に差が出ます。

 

 

 

 

商品の内容を知らなくても売れるセミナーセールスの極意

商品の知識がほとんどなくても、商品をセールスすることは可能です。

 

例えば、大手セミナー会社にいてセミナーセールスをやっていたときに、持ち時間20分で3000万円の売上をあげたときも、時間があまりなかったので商品の中身についてはほとんど話しませんでした。

 

これは、私が怠け者で不勉強なのではなくて、商品の内容にあまり触れずに売った方が商品を購入してもらいやすいからなんですね。逆を言ってしまえば、商品の素晴らしさをわかってもらおうと一生懸命商品説明をしたところでお客様は欲しいと思わないのです。

 

 

 

対個人であれば、お客様が商品を購入する理由は100パーセント感情です。なので、感情を動かすことができなかった場合ものは売れません。

 

ですからその商品が具体的にどんな商品かという話はどうでもよく、

お客様にとって重要なことはその商品を購入することでどういった利益があるのか?というポイントです。

 

これを話さなければどんな良い商品を持っていても売れませんし、これさえ伝われば参加者に「欲しい!」と思わせられます。

 

 

 

 

 

特に、コンサルティング等の無形商材の場合は、いくらサービスの内容について話したとしても、実際にサービスを受けるまでは、その商品がどんなものか全くの不明ですから、なおさら感情で売らなければ失敗します。

 

また、有形商材(機材等)を売っている場合も、気をつけなければ商品の説明に寄ったセールストークになってしまいます。モノが目の前にありその機能が素晴らしいモノであれば、そのスペックや機能の話に寄っていってしまいます。

 

ここからは、感情を動かすセミナーセールスのコツについて解説していきます。

 

 

メリットとベネフィットは必ず分けて伝える

 

私のセミナーでよく話している内容なんですが、「メリットとベネフィットは必ず分けて伝える」

ということが必要になってきます。

 

メリットとは、その商品の機能です。コンサルティングなどであれば「”6ヶ月間の”コンサルティング」、有形商材例えば機材などであればそのスペックです。

 

ベネフィットは、そのメリットがついていると得られる利益になります。コンサルティング期間が6ヶ月あるとどういう利益があるのか、そのスペックがあるとどんな悩みが解消されるのか、こういった部分がベネフィットになります。

 

 

 

 

売れない人は共通して、メリットばかり話してしまいます。

 

例えば、家電量販店の販売員がパソコンを売っているときに、「CPUがi7とかi5とかで、メモリが〇GBもあるんですよ」と、こういったトークがなされることがあります。これは、機能なのでメリットを話していますよね。

 

 

 

 

しかし、私と同じパソコン音痴の皆様ならご理解いただけるかと思いますが、こんなことを聞いてもちっとも欲しいとは思わないわけです。

 

それよりも、「このパソコンを買うと、動画編集がサックサクにできます」とか、「このパソコンであれば、複数のソフトを起動しても固まらないからストレスから解放されますよ」といった、そのパソコンを買うことでどんな良いことがあるのか、日常レベルでどんな変化が得られるのかということをお客様は知りたいわけです。

 

先ほど、有形商材だとスペックや機能などの話に寄ってしまって売れなくなるというのは、目の前にモノがあるとこういうことが起こるからなんです。

 

 

 

 

 

しかし、これを教えても「自分がメリットを話しているのか、ベネフィットを話しているのか途中でわからなくなってしまう」という人が多くいます。

 

ベネフィットをうまく伝えるコツとしては、「〜それの何が良いかというと・・・・」という言葉を使う方法が効果的です。

 

例えば、「このコンサルティングは6ヶ月です。それの何が良いのかというと・・・」という話し方をすると、そのあとは自然とベネフィットが出てきます。

 

コンサルティングであれば、「ズブの素人、初心者でもしっかり成果を出せるところまで持っていける」とか、パーソナルトレーニングであれば「(それだけ時間があれば)一度絞って、そこから筋肉をつけていくところまでできるから、モデルみたいな体型になれる」ということを話していきます。

 

 

ライフスタイルまで踏み込め

 

上で話したことができるようになったら、理想としては、その先のライフスタイルまで語れると上出来です。ライフスタイルというのは、そのベネフィット(利益)を手に入れると日々の生活にどのような変化が生まれるかということ。

 

ダイエットなら、「健康になって長生きできて家族と過ごせる人生の時間が増える」とか、稼がせる系のコンテンツならば「会社をやめて独立し好きな時間に起きて、満員電車に乗らなくて良い」とか、そういったライフスタイルの変化です。

 

 

 

 

 

そのほか、上でパソコンの話をしたときに出てきた「動画編集がさっくさく」「PCが固まることがなくなる」はベネフィットですが、ライフスタイルの変化は、”これらのベネフィットがあると、日々の生活レベルでどういった変化があるのか?”というポイントです。

 

一番は固まってしまって仕事がなかなか進まないというストレスから解放される、といったところでしょうか?

 

こんな感じで、お客様の日々の生活レベルまでお客様の利益をイメージさせることができれば完璧ですね。

 

 

 

 

 

これまで話したトーク手順をまとめるとこんな感じになります。

ーーーーー

メリット(その商品が持つ機能)

ベネフィット(その商品を買うとどんな良いことがあるか)

ライフスタイル(そのベネフィットを得るとどんな変化があるか)

ーーーーー

 

 

 

 

こういったトークができるようになると、1対多数のセミナーセールスでもお客様の感情を動かし「欲しい!」という感情を呼び起こすことが可能になり、成約率も爆発的に上がります。

 

また、最初に言った通り商品の機能の説明(メリット)は、最悪話さなくても大丈夫ですが、ベネフィットの部分は必ず話すようにしなければ、商品は売れないので常に意識してくださいね!

 

 

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

少しでもためになる情報はありましたか?

 

<今日のまとめ>

ーーーーーーーー

 

もしこの記事が役に立ったなと思ったら、こちらの記事でもセミナーのクロージングテクニックについて解説してますので、合わせて読んでみてくださいね。

 

参考:セミナーでの商品の売り方とクロージング率アップの方法

 

ということで今日はここまでになります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



〈記事が参考になったという方は、↓の応援クリックをポチッとよろしくお願いします!〉


にほんブログ村 経営ブログ コーチへ
にほんブログ村ランキング


人気ブログランキング


よく読まれている記事はこちら

営業のコツと売れる話し方!プレゼンからテレアポまで全てに活きる感情を動かす方法とは?

営業におけるクロージングのテクニック23選|事前準備から契約までを徹底網羅!

無形商材の営業のコツと極意9選|有形商材との営業手法の違いとは?



セールスで使えるたとえ話100選プレゼント!


セールスに使えるたとえ話100選プレゼント中
  
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事