セミナーでの商品の売り方とクロージング率アップの方法を元大手セミナー会社のトップセールスが暴露

 

今日はセミナーでの商品の売り方と、少ない集客数でもセミナーでのクロージング率をあげて、売り上げを最大限まで高める方法をお伝えしていきます。

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

私は以前業界最大手のセミナー会社にてNo1の成績をずっとキープしておりました。セミナーでセールスの部分だけ登壇し、20分の持ち時間で3000万円以上を売り上げたこともあります。セミナー会社を辞めた後は、法人を立てて独立し、初月で1000万以上の売り上げを立てることができています。

 

とはいっても、ものすごい人数を集客していたわけではありません。初月でセミナーにきていただいた方の人数は20名以下です。

 

 

 

それでも売り上げをあげることができたのは、セミナーでの商品の売り方を理解していてクロージング力があったからなんですね。

 

ということで、今日はこういった成果を出せた理由と、セミナーでの売り方やクロージング方法などを一挙大公開していきます。

 

お時間があればこちらもお読みください。

 

参考1:セミナーセールスで商品の販売数を劇的に伸ばす秘訣とは?

参考2:営業におけるクロージングのテクニック23選|事前準備から契約までを徹底網羅!

 

ビジネスではセミナーでの商品販売が不可欠

まずは、そもそもなぜセミナーで商品を売る必要があるのか?というところから話をしていきます。

 

無料、もしくは数千円のセミナーに集客したら、そこでは商品販売を行う必要があります。無料、もしくは数千円のセミナーにいくら集客しても、ビジネスとして成り立たせるのはほとんど不可能だからです。

 

コンサルティングだったり(バックエンド商品と呼ばれる)高額商品をセミナーのその場、もしくは後日対面で販売することが必要になってくるのです。

 

 

 

 

 

高額商品(本命商品)の成約率が全てを決する

ビジネスをうまくいかせるために最も必要なのは集客力でもなく、マーケティング力でもなく、セールス(営業)力です。

 

このセールス力が低いと、当然売上も思うように伸ばせません。

 

また、このセールス力というのは身につけてしまうとかなり便利でして、例えばFacebookで毎月安定的に集客できていたとしてもアカウント止まってしまえば滞ってしまいますが、

 

セールス力があればいろんな他社商品の販売だけ行って、販売報酬をもらう形で稼ぐということもできるんですね。

 

簡単にいうと、今やっているビジネスが破綻しても絶対に食いっぱぐれることのない能力なんです。

 

 

 

 

 

少し前まではかなりJVをしていたので、実際に私も、他社主催のセミナーで最後のクロージングのパートだけお手伝いに行って、セールスを行ったりもしていました。ちなみに、その時の報酬がいまだに継続的に入ってきています。

 

健康食品だろうが、コンサルティングだろうが、不動産だろうが、販売力があれば売る商材が変わっても売上が立たなくなることはほとんど心配ないわけです。

 

こういったように「市場が飽和してる」「今までやっていた集客法が通用しなくなった」とかそういったことに全く影響されずに稼ぎ続けられる能力なので、商品の販売力は本当に便利なスキルなのです。

 

 

 

 

ここからはセミナーで売上を上げるためのセールスのコツについて具体的に解説していきますので、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。

 

(対面での商品のセールステクニックについては別記事で解説しているので、セミナーから個別相談に誘導して商品販売を行っている場合は、ぜひそちらも読んでみてください。)

 

 

 

 

セミナーでの商品の売り方とコツ

 

セミナーでの商品の売り方について書いていきます。

マインドセットや売るタイミング、セミナーで話す内容などもまとめたので、よく読んでみてください。

 

 

セミナーセールスのマインドセット

 

セミナーでの商品の売り方の前に、セミナーで商品を販売することに抵抗を感じている人は思いの外多くいます。

 

例えば、以前私のコンサルティングを受講された方で、月に20人は安定的にセミナーに集客できているのに、バックエンド商品(コーチング)の販売本数が月に3本くらいという方がいました。

 

疑問を感じながらも話を聞いていると、セミナーに集客してもその場で商品販売行わず、セミナー終了後にメールで個別相談の募集を行なっていたのです。

 

(この方は、それでも月商数十万いっていたので、それはそれで集客できているお客様の濃さに驚きましたけどね。笑)

 

こういったように、セミナーで商品を販売することに抵抗を感じていてその場でセールスしない、したとしても「ちなみにこんな商品もありまっせ」くらいの消極的なセールスになってしまう人は多くいます。

 

確かに、「セールス」という言葉自体には”押し売り”、”しつこい”といったネガティブな言葉が連想されがちです。

 

しかし、こういった考えは間違いです。

 

 

 

 

 

もしあなたが、お客様のことを考えているのであれば、商品は販売しなければなりませんし、興味もあって買う気もあるお客様に商品を販売することはセールスではなくヘルプです。

 

セミナーで商品のセールスをしないということは、言ってしまえば患者さんが目の前で苦しそうにしているのに薬を売ってくれない医者と同じようなものです。

 

 

ちょっと考えて欲しいのですが、あなたの目の前にいるお客様はあなたのメルマガやLINE@などに登録し、そこに流れてくる案内だったりを受け取って、わざわざお金や時間を投資して足を運んでくれてるわけです。

 

なぜここまでしてセミナーに参加しているかというと、解決したい問題や悩みがあるからなんですね。

 

売上が上がらない、集客ができない、痩せれない、体の調子が悪い、稼げないetc…

 

理由は人それぞれでしょうが、

「助けて」と言ってるわけです。

 

そういった人に対して、あなたがその問題を解決できるのであれば、商品は売ってあげなければならないのです。

 

 

 

 

 

ちなみに、メルマガで商品を売るより、セミナーで販売した方が売れますし、セミナーで販売するよりも、そこから対面であって売っていった方が成約率は上がります。

 

なんども時間やお金のコストを投下してくれるお客様は、それだけ悩みが深いということなので、商品を買ってもらいやすいお客様ということになります。

 

悩みがない人や、悩みが浅い人は、メルマガ登録、セミナー参加、個別相談募集のいずれかのハードルで弾かれるので。

 

なので、セミナーでは商品を販売してあげなければならないのです。

 

 

本命商品とセミナーで話す内容の住み分け

セミナーで販売する商品とセミナーで話す内容の住み分けはどうすれば良いのか?

 

答えとしては、セミナーを販売する商品の予告編、ダイジェスト版のような位置付けにすることが理想です。

 

映画の予告編であるような、全体から一部をつまみ出して見せることで、お客様を「もっと知りたい」「これだったら悩みが解決できそう」といった状態を作ることが可能になります。

 

ポイントとしては、「どうすればセミナーが終わった時にお客様が販売する商品を欲しいと思う状態を作れるか?」ということを考えて作っていくようにします。

 

 

 

 

 

ちなみに、私の場合はセミナーでノウハウを全部喋ってしまうセミナーにしています。

 

私の場合はセールスのコンサルティングを行なっているのですが、セールスはノウハウだけ持っていても実践の中で補足修正していかないとなかなか身につかないモノなんですね。

 

セミナーでノウハウを全部放出してしまっても、一人一人が自分の商品でそのノウハウを活用していくには、コンサルティングが必要になってきます。

 

 

 

 

実際に1対1でお会いして「この前こういう理由で断られたけど、このケースではどうすればよかったか?」といったようなフィードバックをもらいながら強化していかなければなりません。

 

これも、セミナーでノウハウを聞いていくうちに「じゃあどうやって使えばいいのか?」と疑問が自然と出てくるので、その状態にしたところで商品を販売するわけです。

 

まさに、喉が乾いているお客様に水を渡してあげるような、そんな構成にすることで、商品の販売をすんなりと行えるようになるわけなんですね。

 

 

 

 

 

セミナーで商品を売るタイミング(クロージング)

セミナーで商品を売るタイミングは、セミナーの最後です。複数の商品を販売する場合は、休憩の直前に販売して、休憩時間を受付時間にしておきます。

 

セミナーの基本的な形としては、2部構成です。

 

前半はお客様が商品に興味を持つような話をしておいて、後半は販売する商品に多かれ少なかれ興味を持っているお客様だけが参加する商品の説明にしておきます。

 

ただし、商品をセールスする準備もしておく必要があるので、テストクロージングをセミナーの中で複数回行なっておく必要があります。(人間は5回以上クロージングしないと商品を買わないので)

 

これについては、また別記事で解説していきます。

 

 

 

1対多のセミナーでクロージングはどう行えば良いか

セミナーでクロージングする場合は、対面でセールスする時のように「買いますか?買いませんか?」というように直接契約を迫れません。

 

では、どのようにお客様が申し込みをする後押しをすれば良いのか?

最も有効な方法は、セミナーで商品を販売する時に制限を入れる方法です。

 

 

 

セミナーで販売を行う時は”制限”を入れる

 

セミナーで商品の販売を行う時には、必ず制限を入れてください。これを行なっていないセミナーは必ずといっていいほど売上が微妙ですし、制限がない状態はお客様の”迷い”を誘発します。

 

制限がない状態というのは、例えば「いつでも・どこでも買える」という状態を指します。

 

このような状態は、決断を先延ばしにする原因になりますから「どうしようかな。でも、まあ今回は大丈夫かな」となってしまって、その場での申し込みというのは獲得しづらくなります。

 

では、即決をいただくためには、どのようにして制限を行えばいいのか具体的に解説していきます。

 

時間に制限を設ける

 

まず時間で制限する方法です。

日常生活でよく見る例で言えば

 

「期間限定50%OFFセール!」とか

「本日限定販売!」とか

 

こういったものが時間的制限を入れた例になります。

 

 

 

セミナーの中でこれを取り入れる場合であれば、「本日の内容はここまでになります。先ほど話した〇〇(商品名)のお申し込みは、このあと5分以内に受付された方限定の販売になります。」

 

こういったように話します。

 

こうすることで、タイマーをセットしてあげるだけで「早く申し込まなくちゃ」という状態にできます。

 

また、セミナー中に複数回セールスを行う場合は、休憩を挟む前にセールスを行なって「申し込みは休憩時間の間のみ」としてもいいですね。

 

 

 

 

 

人数に制限を設ける

 

次に、人数の制限です。

 

日常的に見る例でいうと、「先着10名様限定!」などの申し込みや販売の定員を設ける方法です。これが人数で制限を設けた状態です。

 

 

 

セミナーで例えばコンサルティングを販売している場合だとこんな使い方ができます。

 

「この個別コンサルティングなんですが、私も体が1つしかないのであまり多く申し込まれても限界があるわけです。申し込まれた方には必ず成果を出して欲しいので、みっちり指導できるように人数を限定します。この会場には30名いますが、先着3名限定の募集となります。」

 

こういったように制限をつける必要があります。

 

 

 

 

この人数の制限と、先ほど話した時間の制限は、「今この場で買わないと二度と買えないかもしれない」という心理状態を作り出すことができるので、かなり効果があります。

 

また、制限するというわけではありませんが、この他に審査制にして限定性を持たせる方法があります。

 

 

 

 

審査制にして限定性を持たせる

 

審査制にするというのはどういうことかというと、お客さんが申し込んでいない段階で、こちらから一旦購入を断るということ。

 

その上で、「商品を買わせるかどうかはこちらが決める」というスタンスを作っていきます。

 

具体的な例をあげると、例えば先ほどの個別コンサルティングをバックエンド商品として販売している場合であれば、

 

「私も人生の時間を割いてお手伝いさせていただくので、成果を出してもらうことはもちろんですが、何より一生懸命取り組んでいる人じゃないと教えたくないですし、やる気がないとか変な人には来て欲しくないんですよね。」「なので、受講するにあたってこちらの方で審査をさせていただきます

 

という風に話します。

 

 

 

 

 

こうすることで何が良いのかというと、審査通過通知を出した後の入金率が上がります。

 

心理学で保有効果というものがありますが、一度手にしたものや権利を失いたくないという心理が働いてきます。

 

もう少し使いやすい例でいうと、申し込み時にアンケートなどを記入してもらって、その内容を見て「私がこの人にならサービスを提供したいな」と思う人にのみ商品を販売する、という方法をとっても大丈夫です。

 

 

 

 

 

セミナーでセールスを行う方への注意

 

セミナーで商品のセールス、クロージングを行うにはかなりスキルが必要になります。

 

なので、可能であれば対面、もしくはZOOMなどオンラインで個別相談、無料コンサルティングの場を設け、セミナーから1対1でのセールスを行うことをおすすめします。

 

私の場合も、商品にによってはセミナーでそのまま販売しますが、基本的にセミナーの最後で2時間の個別相談のクロージングを行って1対1でセールスをするようにしています。

 

理由は単純にセミナーで成約率を高めるには限界があるからなんですね。

 

なのでできる限り、セミナーでは直接販売するのではなく個別相談への誘導を行うようにしましょう。

 

 

 

 

 

もし、それが難しそうな場合は、最低でも迷っている人用の個別相談窓口を設けてください。

 

なぜかというと、制限をかけたり、いろんな施策をしても、ある一定数は「どうしても迷うから、直接相談してから決めたい」というお客様がいるからなんですね。

 

 

 

 

具体的な誘導方法としては、

 

「これから10分間受け付けを行うので、後方で申し込みをしてください。もし、迷われていて相談してから決めたい!という方は、受付の隣に個別相談コーナーを設けてますので、不安な点やその他聞きたいことがあればそちらに行ってください」

 

といったようにして、お客様を受付の方に誘導します。

 

こうすることで、悩まれているお客様の不安な点の解消や「お金がないので・・」などの反論処理など個別相談窓口で行うことができるようなるので、1対多のセールスの弱点も補うことができるのです。

 

 

 

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

<今日のまとめ>

1、ビジネスで成功するならセミナーでの商品販売は必須であり、その成約率が売り上げに直結する。

2、セミナーで売るときは人助けのマインドセットを忘れない。

3、セミナーでクロージングをかけるタイミングは最後。

4、セミナーで販売するときは制限をかけることで最後のひと押しができる。

5、できる限り、セミナーで直接販売ではなく個別相談に誘導した方が成約率は上がる。

 

ということで皆さんも、セミナーの成約率をアップさせてみてください。

 

この内容が役に立ったら、ぜひSNS等でシェアしてもらえたりすると非常に嬉しいです。

 

また、こちらの記事でもセミナーセールスについて書いてますので、お時間があれば合わせてお読みください。

参考:セミナーセールスで商品の販売数を劇的に上げる秘訣とは?

 

ということで今日は以上になります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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