心理学的に売れる値段の付け方とは?売上が上がる値付けの方法と物の値段の決め方について解説

 

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

 

別記事で、選択肢は増やしておいた方がいいということを話しました。人は判断する時に何かと比較検討して決定を下したがるからです。

 

心理学的に売れる値段の付け方としては、お客様を比較検討させた上で自分が買ってほしい商品に流れるような価格設定を行う必要があります。

 

 

 

要は、お客さんは自分で納得して選んでいるけど、実際は自分が売りたい商品に誘導できている、という状態を作れたらベストなわけです。

 

今回は、その応用編として「どうすればお客様が迷いなく自分が買ってほしい商品に流れていくか?」その方法をお話していきます。

 

 

心理学的に売りやすくなる値付けの方法は?

まず、心理学的に売りやすくするための値付けの方法についてです。価格設定のベストな方法としては、価格や内容(スペック)によって価格で優劣をつけることです。

 

冒頭で申し上げた通り、人間の脳は比較検討して決定を下したいので、1つの商品だけというよりも、いくつか商品があった方が売れやすくなります。

 

 

 

そこでお客様に比較検討をしてもらった上で、自分が売りたい商品を買ってもらいやすくするために必要となってくるのがおとり商品の設定です。

 

おとり商品とは、いってしまえば”劣り商品”のことで、

 

安いけど商品の質が悪いとか、

商品の質いいけど価格が割高だとか、

 

価格面や商品の内容が本命の商品より劣っている商品のことを指します。

 

 

 

たとえば、スーパーで500mlのコーラと2Lのコーラが同じ150円で売っていた場合、多くの方は2Lのコーラの方を買うでしょう。

 

内容(量)的に劣っている500mlのコーラがあることで、2Lのコーラがよりコスト的にも内容的にも良い商品に見えているからです。(同じ内容量で、例えば価格が100円と200円の差がででいる場合も同じです。)

 

こういったように、本命商品よりも価格や内容が劣っている商品をおとり商品といいます。コーラの例でいうと、500mlのコーラがあることで、2Lのコーラ(本命の商品)のお得感が増して売れやすくなるのです。

 

ちなみに、おすすめの価格設定方法は「松竹梅理論」を応用した価格の設定方法になります。簡単に説明すると、人間は一番安い商品や一番高い商品を選びづらく真ん中の商品を選びやすい思考の特性(極端の回避性)があるので、値付けを行う際は3つの価格帯の商品を設けましょうというもの。

 

詳しくはこちらの記事で解説しているので、お時間あれば目を通してみてください。

 

プライシングの基本|松竹梅の法則を用いた価格戦略

 

心理学的に売れる値段の付け方は?

さて、心理学的に売れやすい値段設定の仕方は、先ほど紹介した通りですが、ここからはおとり商品のつくり方の具体的な話になります。

 

おとり商品のつくり方としては2通りあります。

 

売れるための物の値段の決め方その1:価格で優劣をつける

 

まず、一つ目は明らかに買えないであろう高い金額のものと、安い金額のものを両方出して、それで安い方を売っていく方法

 

これは先ほど説明したコーラの例でいうと、同じ容量で100円と200円と言ったように価格に差がある状態です。

 

具体的に例えば、プログラム系、合宿などの商品や、ジムのパーソナルトレーニング、家庭教師などの商品であればAという商品では、1ヶ月あたり個人のレッスンで1,000万円で個人でコンサルするから1,000万円ですと。

 

しかし、Bというコースに関しては、20日間で合宿形式みたいな形になっていて、それで30万円と。

 

どちらでもお客さんは選べるようになっています。

 

ただ、どう考えてもAという選択肢は選ばないじゃないですか?

 

 

 

 

 

「同じ内容を学ぶのをそんな1,000万円出して学ばなくても、30万で学べるんだったら、そっちの方がいい!」ってなりますよね?

 

このように、明らかに購入しないものと比較して、明らかに購入しないものを売りに行くという方法、そうすると、もうひとつの商品が安く感じて、売れてしまうということもあります。

 

 

 

売れるための物の値段の決め方その2:内容やスペックで優劣をつける

二つ目の方法としては、同じ金額のものなのにもかかわらず、スペックを全てバラバラにするというもの。

 

実際にドンキなどでリサーチしていくと、シェービングジェルとかシャンプーとか同じような実例が見れたりします。

 

例えば、シェービングジェルで言うと、200mlで500円のものがあるとします。それと全く同じ成分、同じ効能で300mlで500円の物があったりするんです。

 

同じ成分なんですよ!?

 

同じ効能で、メーカーは違うにしても、500円の同じ金額にもかかわらず、200ml、300mlと容量が違う。

 

そういう例があったりします。

 

見た瞬間に、成分も同じだと気づき、だったら量が多い方がいいと感じて、迷いなく300mlの方を買いますよね。

 

このように、”同じ金額、同じスペックなのにもかかわらず容量がちょっと多いからそのため容量が多い方が売れる”とか”同じ金額なのにもかかわらず片方がスペックがすごく良くて選ばれる”といったように、選択肢を増やしていくというやり方もあります。

 

僕自身はこの手法をかなーり、使っています!!

これメチャクチャ強力なんです。

 

僕自身も成約率20%くらい上がっている要因はこの劣り商品を使って、選択肢をただ増やしたこと。これだけです。

 

 

絶対お客様が買わないような売りたい商品とは別の2つの選択肢というのを、用意するんです。

 

絶対に買わないようなもの、存在もしないようなものでも、ぶっちゃけかまわないです。

選ばないんだから。

 

 

 

 

 

それを用意しておくと、スムーズにお客さんが、本来売りたい商品の購入を決断してくれるようになります。

 

なので、ぜひそれらを考えた上で、自社商品の方を見直していただいたりだとか、プレゼンの中にも生かしていってください!

 

 

まとめ

<今日のまとめ>

本来売りたい商品を売るには、
売りたい商品以外に選択肢として、
お客様が購入しないであろう商品を
おとりとして準備する

 

いかがでしたでしょうか?

 

もしこの内容が面白い、役に立つなと思ったら、ぜひ知人、仲間にシェアしていただけると最高にうれしいです。

 

また次の記事でお会いしましょう。

本日もお読みいただきありがとうございました。



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