営業は数字が全て。デキる人が意識している6つの数字とは?

 

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

営業において数字管理はかなり重要です。数字管理ができていない人は、はっきりいって売れないからです。

 

管理できていなければ改善も見込めませんので当然ですね。

 

 

「売上を上げろ!」と言われて改善しきれない人の多くは、数字管理ができていないためにどこを具体的に改善すれば最終的な数字(売上)があがるのかをわかっていない場合が多いです。

 

では、どういった数字を管理すれば良いのかをこれからお伝えしていきます。

 

 

営業は数字が全て

 

営業は数字が全てと言っても過言ではありません。

数字はストーリーを語ります。

 

適切な数字を測定することで、その営業マンの強みや苦手としている課題点が鮮明に浮き上がってきます。

 

一般的な営業マンは「売上」や「成約率」といった数字だけを見ています。

頑張っている営業マンでも、これに加えてアポの件数程度でしょうか。

 

それだけでは足りません。

 

本当にできる営業マンは6つの数字を管理します。

 

営業において意識すべき数字6つ

 

営業において意識しなければいけない数字は、アプローチ数、レスポンス数、アポイント数、プレゼンテーション数、クロージング数、売上の6つです。

 

 

アプローチ数

 

電話やダイレクトメールで顧客にアプローチを行なった数を指します。メールマガジンで一斉に送信するのもこのアプローチにあたります。

 

フェイスブックの投稿でも、セミナーへの誘導やアポイントを獲得するための記事であればこれに含めて良いです。

 

気をつけるべきポイントは、この数字は1回の顧客獲得の行動の数です。人数の数ではありませんので注意しておいてください。

 

 

レスポンス数

 

2つ目のレスポンスは、反応があったかどうかです。電話をかけた時に出たならば、アプローチ1、レスポンンス1と計上します。

 

ここではアプローチ1に対してレスポンス100ということもおきます。1通送って、100人が反応してきた場合。

 

フェイスブックで言えば1つの投稿で10人反応したならば1アプローチで10レスポンスになります。10人と名刺交換して反応があった場合も、1アプローチで10レスポンスになります。

 

ここも、行動の数であって人数ではないことを覚えておいてください。通常の営業であれば、基本的には1アプローチに対して1レスポンスになるでしょう。

 

 

 

アポイント数

実際にお客様に会った数です。

 

オンラインのアポイント、ズームやスカイプで1対1でお話しする場合やセミナーで会うのもこれに含まれます。

 

 

プレゼンテーション数

 

実際に商品の説明をしたかどうかで決まります。

 

ニーズがなくて商品説明をしなかった人はここには含まれません。また、アポイントよりもプレゼンテーションの数が上回ることは絶対にありません。

 

 

クロージング数

実際に商品説明をした中で契約に至った数です。

10人に対して3ならクロージングは3です、契約数と言い換えて管理しても良いでしょう。

 

 

売上の数値

クロージングしたお客さんから売上としていくら立ったか。

利益だけで管理する人もいますが、できるだけ利益の方ではなく売り上げで考えるようにしましょう。

 

 

それぞれの数字をシートで管理し、強みと弱みを明確化する

 

先ほど説明した6つの数字を簡単にシート化してみました。

 

 

1つ1つの数字を単体で見ると、あまり違いがないように見えますが、6つの数字を管理し全体を見ることによってそれぞれの売上の立て方に違いがあるのがお分りいただけるかと思います。

 

これが、数字はそれぞれの営業活動のストーリーを語るという意味です。

 

 

 

数字の強みと弱みを理解する

 

Aさん〜Dさんまでは、売り上げは同じですがアプローチ〜クローズまでの数字はそれぞれ異なります。つまり、最終的な売上の数値を改善するという同じ目標を持っていた場合であっても、人によって治すべきポイントが全然違います。

 

 

それぞれが強い数字を赤色で塗りつぶしてみました。

 

A:アプローチ

B:レスポンス

C:アポ

D:プレゼン

E:クロージング

F:売上

 

というように、それぞれの強みを読み取ることができますね。

 

Bさんはアプローチ数が5に対して100レスポンスを獲得していますので、すごくマーケティングがうまいことがわかります。

 

AさんはBさんからレスポンスの獲得方法を学ぶことで、全体的な数字を改善することができます。

 

 

Bさんはレスポンスの獲得は上手ではあるものの10%しかアポにつなげていません。このように弱点もピンポイントでわかりますから、売上をアップするためにはこの問題を解決する必要があります。

 

 

 

Cさんはレスポンスアポまでが100%ですので、BさんはCさんから学ぶことでレスポンス以降の数字をアップさせることができます。

 

 

 

その他クロージングが弱いその他の人は、クロージング率100%Eさんから学ぶことが良いですし、

Fさんは客単価が異常に高いので高額商品のオファーが上手い富裕層へのターゲティングに長けていると言えます。EさんがFさんくらい高額商品をクローズできれば売り上げは5000万くらいに行ってもおかしくないですね。

 

 

 

このように、シート化して数字を管理することで強みと弱点を明確にわかりますし、売上をアップするためにどこを改善すれば良いかわかるのです。

 

 

 

今数字を書いてみると、実は「クロージングが下手な人」ではなく「アポイントが取れない人」だと判明するかもしれませんね。

 

 

また、数字をチームで共有することで自分の弱点を克服するために誰に習えば良いのかもわかるので、会社やチームとして全体で売上UPを図るのにも効果的です。

 

 

 

数字で全てを計ってはいけない

ここまで数字が全てであると書いてきましたが、その逆も然りです。

 

売り上げは数字に表れないところで発生するからです。

 

話し方の「間」や、相手から好かれるコミュニケーションのとり方信頼の勝ちとり方笑顔の量、といった数字に表れないところで売上は構成されています。

 

こういった内容については、当ブログで色々まとめてありますので合わせて読んでいただければ幸いです。

 

 

 

 

最後まで読んでいただきありがとうございます。



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