営業で紹介をもらうコツは?紹介したくなる人の特徴と顧客との信頼関係の築き方

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

さて、突然ですがお客様が紹介したくなる人とそうでない人の違いって何だと思いますか?

 

一応、お客様に紹介をお願いしてるけど、なかなか紹介をもらうことができない営業マンは多いです。

 

あなたはどうですか?

お客様から頼られ、お友達を紹介してもらっていますか?

 

 

 

 

お客様に紹介してもらえない営業マンは、必ずお客様に紹介してもらえない理由があります。

 

反対に、お客様から紹介される営業マンにも理由があります。

 

今回の記事では、紹介をもらえる営業マンとそうでない人の違いは何なのかについて触れながら、紹介営業のコツや顧客との信頼関係の築き方について説明していきます。

 

新規開拓で頭を悩ませている営業マンの方からしたら、とってもためになる内容なので、ぜひ最後まで読んで参考にしてください。

 

営業で紹介が欲しいなら信頼関係の築き方を学べ

営業で紹介をもらえるようになるためにはお客様との間の信頼関係の築き方がもっとも重要です。

 

まず、大前提となる考えなのですがお客様も人間です。

 

自分にとって害になる可能性のある営業マンは、いくら大金を積まれても知り合いに紹介したいとは思いません。

 

 

 

 

では、お客様はいつあなたのことを知り合いに紹介しようと思うのでしょうか。

 

それは、信頼関係のコップ”信頼”という内容物がたまり、溢れ出したときです。

 

 

 

あなたはお客様のコップの中に、様々な方法で信頼を注ぐことができます。

 

たとえば、

 

・自分が悩んでいることに対して自分ごとのように真剣に考えくれる

・清潔感があり、無邪気な笑顔で話してくれる

・約束の時間の5分前にはいつも待ってくれている

 

 

あげるとキリが無いですが、こういった一つ一つの行為でお客様のコップの中に信頼を注ぐことができます。

 

 

 

お客様のコップの中に信頼を注ぎ、それが一杯になった時に、自然な流れで紹介を依頼する。

 

これが紹介営業の極意の核となる考え方です。

 

 

営業で紹介したくなる人の特徴とは?

さて、先ほど営業で紹介をもらうためには、信頼関係構築が重要だと話しました。

 

では、紹介したくなる人に共通する特徴ってどんなものがあるでしょうか?

 

 

 

 

 

ここで、少しあなたにやっていただきたいことがあります。

 

それは、過去の経験の中で、自分が友人や家族、知り合いに紹介した人はどんな人だったかを書き出してみてください。

 

知り合いに営業マンを紹介したことがあるならその営業マンの特徴を抜き出してください。

 

 

 

 

その経験がない場合は、恋愛的に異性を友人に紹介したとか、気に入ってる店を紹介したとか、友人を友人に紹介したとか、そのようなものでも構いません。

 

書き出してみてください。

 

 

・リアクションが良くて自分の話を楽しそうに聞いてくれる

・むずかしい話をわかりやすく話してくれる

・こちらのテンポに合わせてくれる

・視線をほどよく合わせてくれる

・1分でも遅刻しそうな時は電話で連絡してくれる

 

ざっと、こんなものでしょうか。

書き出すともっと様々な事例が上がると思います。

 

 

 

 

次に、その書き出したことと今のあなたを比較してみてください。

あなたはその信頼できる人と同じような行動ができていますか?

 

 

できていることはそのまま継続し、できていないことは真似することは大切です。

 

あなたがお客様から紹介される紹介営業の達人になりたいなら、いますぐそのリストを見ながら行動を変えてみてください。

 

 

 

 

紹介がもらえない営業マンの特徴ともらう為のコツ

最初の方で、紹介をもらうためのコツは、お客様の信頼関係のコップに信頼という内容物を注いでいくことだと言いました。

 

ただ、これはお客様によってコップの中への信頼がたまり方は違います。

 

 

 

 

人を疑うことを知らないような純粋無垢な人なら、蛇口を全開にしたような勢いでコップの中に信頼がたまることもあります。

 

しかし、懐疑的な人であれば天井から滴り落ちる雨水のように、ゆっくりゆっくりと溜まっていく人もいます。

 

ただ、コップの中にある信頼を失うのは、相手が誰だろうと一瞬です。

 

 

 

 

恋愛でも同じですよね。

 

まず、気になりだして、ギャップを見つけて加点、優しいところ見つけて加点、、、、

 

で、ある程度加点されるとコップに”好き”が溢れてきて「この人なら付き合ってもいいかな」となる、みたいな。

 

ただ、人によって溜まり方は違えど、異性のある一つの行動で一気に冷めたりした経験は誰しも一度はあるはず。

 

営業で紹介をもらうのもこれと同じです。

 

 

では、信頼を失う営業マンの特徴はなんでしょうか?

 

たとえば、

 

・セールストークと実際に届いた商品の性能が大きく違う

・髪の毛ボサボサで目ヤニが付いている

・なぜか最初から最後までタメ語(さすがにいないかな?笑)

・やたらと即決させようとしてくる

・自分のことを一切話さないので素性がまったくわからない

 

 

 

 

そのほかにも、信頼できない営業マンの特徴や、信頼を失う行為は山のようにあります。

大切なことは、自分が信頼を失うことをしていないか客観視することです。

 

もし、思い当たりがあるものがあれば当然見直しが必要です。

 

また、誰かのセールストークを受ける時は、商品の話を聞くだけでなく、営業マンの良いところ・悪いところなども観察し、メモに残しておくと自分が営業する際の参考になります。

 

参考:紹介営業のコツと極意はコレ!紹介のもらい方と具体的な依頼トーク例

 

まとめ

さて、ここまでで紹介営業の極意は、信頼関係構築にあるという話をしました。

 

ここらへんの話は当たり前すぎて逆に誰も言わない話です。

しかし、改めて学ぶ必要があると思っています。

 

 

 

 

信頼関係構築のノウハウは別の記事で具体的に書いているので、

そちらを読んでいただければイメージがつくと思います。

 

しかし、それ以前に、紹介営業の達人は人から学ぶことのできる人です

 

 

 

 

 

まずは自分の周りや過去であった人を思い出し、紹介した人・しなかった人でどういう違いがあったかを比較してみてください。

 

実はそこに重要な気づきが隠されていることに気づくはずです。

 

 

 

 

また別の記事では紹介営業の具体的テクニックについて書いていきますので、そちらも読んで参考にしてください。

 

参考:紹介営業のコツと極意はコレ!紹介のもらい方と具体的な依頼トーク例

 

それでは本日は以上です。

 

 

本日も最後まで読んでいただき、

誠にありがとうございました



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