紹介営業のコツと極意はコレ!紹介のもらい方と具体的な依頼トーク例

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

「紹介営業のやり方がイマイチわからない」

「営業でお客様から紹介のもらい方がわからない」

 

こんな悩みはありませんか?

 

この記事では、紹介営業のコツや具体的な依頼トーク例を紹介していきます。ぜひ最後まで読んで紹介営業の極意を会得してください!

 

 

 

 

営業をやる上で、お客様から紹介をもらうことはとても重要です。

 

実際、営業マンや起業家の悩みを聞くと、およそ7〜8割の人が口を揃えて言うのが「新規顧客の開拓」と答えます。

 

目の前にお客様がいれば一定の確率で契約が決まるが、そもそもその目の前にいるお客様の数が少なくて売上が作れない。

 

そんな悩みを持っている人はかなり多いのです。

 

 

 

 

そんなストレスの根源である新規顧客の開拓ですが、「紹介営業」をマスターすることで、そんな悩みとオサラバすることができます。

 

実際、新規顧客開拓を全て紹介でまかなっている人も私の知り合いに存在しますから、そのレベルを目指して頑張りましょう。

 

 

 

 

営業での紹介のもらい方やお願いする時のコツ!

まず、お客様からの紹介のもらい方で一番重要なのは、いつお願いをするかです。

 

紹介営業においては、適切なタイミング(紹介が生まれやすいタイミング)で紹介をお願いすることが紹介を生むコツになります。

 

たとえば、初対面の人に出会って数分で紹介をお願いしても、当然ですが信頼関係ができていないので紹介はしてもらえません。

 

これはご自身がお願いされる場合で考えてもわかるかと思います。

 

 

 

 

では、いつお願いするかですが、基本的にお客様が紹介を起こしてくれるタイミングは3回あります。

 

 

・契約直後

・商品の納品後すぐ

・商品を使い始めて成果が出始めた時

 

 

この3つのタイミングに合わせて紹介をお願いすることで、

比較的高い確率で紹介を獲得することができます。

 

なぜならば、人は感情が動いている時に依頼されたことは行動に移しやすいからです。

 

 

 

 

私たちが使う漢字に「感動」というものがありますね。「感動」は読んで字のごとく感情で動くと書きます。

 

良くも悪くも、人は感情を揺さぶられると行動するのです。

 

ではいつ感情が動くか。

それが上記の3つのタイミングです。

 

 

 

 

契約直後に依頼するやり方と紹介営業トーク例

まず、営業して契約をいただいた直後にお客様に紹介を依頼するやり方と、具体的なトークについて。

 

人はどんなお買い物であったとしても、購入直後はテンションが上がります。

 

欲しいものを自分で買ってるわけですから当然です。

 

 

 

 

車を買ったら「早く納車されないかな」とドキドキしますよね。

 

そのドキドキしてる時に紹介をすかさずお願いするのです。

 

紹介をする時のトークと、その時抑えておくべきポイントをご紹介します。

 

 

あなた:

あなた
〇〇さん。今日は素晴らしいご決断をしていただきました。この決断が5年後や30年後にも、よかったと思っていただけるように全力でサポートさせていただきます。

 

※POINT①:

ここで必ず、相手の決断を賞賛しておきます。

 

あなた:

あなた
ところで〇〇さんはどうして私からこの商品を購入することを決断していただけたのですか?もしよければ教えていただけると嬉しいです!

 

 

 

※POINT②:

褒めた後で、契約してくれた理由を聞きましょう。成約済みなので、ほぼ100%ポジティブな理由を話してくれます。

 

この質問をして答えてもらうことで、商品やあなたが信頼できるということを相手に自分の口で言わせることができるので、自己説得してもらえる。

 

 

 

お客様:

お客様
あなたは嘘をつくような人ではないと思いましたし、純粋に商品を使ってみたいと興味が湧きました!

 

(例えばこんな感じだとしましょう。)

 

あなた:

あなた
ありがとうございます。そう言っていただけて嬉しいです。ちなみにこの商品、あるいは私自身を、もし友人やお仲間に紹介するとしたら、オススメ度は100点満点中何点でしょうか?

 

(笑いながら自然に)

 

※POINT③:

「紹介したい度」を数字を使って具体化することで、お客様の紹介モチベーションが判断できる。

 

この質問をする前の段階でお客様としっかり打ち解けていれば、最低でも90点以上、ユーモアのあるお客様なら100点を超える点数もいただけます。

 

 

 

お客様:

お客様
いや〜100点満点以上ですよ!

 

あなた:

あなた
ありがとうございます。それでは最後に〇〇さんに重要なお願いがあります。初めの自己紹介でも少し触れさせていただきましたが、私は今ほとんどすべての営業を紹介で行なっております。

 

※POINT④:

はじめの自己紹介の段階で「紹介」というワードを話しておくと良いです。

 

詳しくはこちらの記事を読んでください↓

紹介営業の達人に学ぶお客様から紹介をもらうコツ

 

 

 

あなた:

あなた
〇〇さんの周りにはきっと〇〇さんのような話しやすく、仲間思いの素敵な方がたくさんいると思いますので、ぜひその方達をご紹介いただけないでしょうか?

あなた:

あなた
〇〇さんも、お仲間が喜んでいる姿を見るのは悪い気はしませんよね?もちろん無理にとは言いませんが、もし〇〇さんのお仲間で〇〇に悩む(〇〇を手に入れたい)方がいればご紹介ください。

 

※POINT⑤:

どんな人を紹介して欲しいか、具体的に伝えることがポイントです。決して「誰でも良いので」なんてことは言わないように!

 

(例)美容への関心が高くて、化粧品やエステなどに高いお金を支払っている20代の女性をご紹介ください。その美容のクオリティを落とさず支払う値段を安くすることができます。

 

 

 

このように伝える理由としては、具体的に伝えることでお客様は自分の友人の中で誰を紹介できるかイメージしやすくなるからです。

 

ーーー

誰でもいい→友達多いからわからない

 

美容に関心が高い友人

→「10人くらいいるかな」

 

なおかつ美容に高いお金を払ってる

→「A子ちゃんと、C子ちゃんかな」

ーーー

 

 

 

このように、個人名がイメージできるくらいに想像させることができると「じゃあ、〇〇ちゃんを紹介しよう」と具体的な紹介のイメージができ紹介がおきやすくなります。

 

このように紹介をお願いする際に限定性を持たせることは、紹介を促す上でとても大事なのです。この点については、下でもうちょっと深掘りして解説します。

 

 

 

商品納品時にお客様が紹介したくなるトーク例

続いて、商品納品時にお客様の紹介を促す紹介営業トークについてです。

 

商品が納品された時は、「ようやく届いた〜!」という喜びからテンションが上がります。

 

ここもチャンスです。

すかさず紹介依頼しましょう。

 

 

あなた:

あなた
〇〇さん!ぜひこの喜びをお友達にも教えてあげてください!そしてもし同じようにこの商品に興味がある方がいたらご紹介いただけませんか?

 

あなた
買う買わないはお客様が決めることですから、無理に売ったりはしません。〇〇さんのご迷惑になるようなことは絶対にしませんから、ぜひ〇〇さんの大切な方をご紹介ください!

 

※POINT⑥:

まず、相手が考えている紹介することに対する不安を取り除きます。

 

 

ちなみにコンサルタントやカウンセラーのような、商品自体が無形で届く実感もないような商品でも同じです。

 

その場合は、コンサルティング初日やカウンセリング初日に紹介を依頼しましょう。

 

 

あなた:

あなた
〇〇さん。今日は初回のコンサルティングでしたが、いかがでしたか?

 

 

お客様:

お客様
すごい良かったです!悩みが解決しました。

 

あなた:

あなた
ありがとうございます。〇〇さんのように前向きに問題解決に向けて努力してくれる方とお仕事できるのは私も本当に楽しいです。それで、一つお願いがあるんです。

 

※POINT⑦:

正直にお願いする(かっこつけるな!)

 

あなた:

あなた
〇〇さんの周りには〇〇さんと同じように、自分の人生に前向きで努力家の素晴らしい方が多いと思うんです。そういう人たちが〇〇さんと同じように、抱えている問題を解決することができれば、〇〇さんの周りにすごく良い循環が生まれると思うんです。

 

※POINT⑧:

自分のメリットよりも相手のメリットを中心に話していきます。

 

あなた:

あなた
なので、もし〇〇さんの周りに〇〇に悩む(〇〇を手に入れたい)方がいたらぜひご紹介ください!決して強引な売り込みなどで〇〇さんに迷惑をかけることはありません。

 

あなた:

あなた
契約の有無に関わらず有益なアドバイスをさせて頂きますのでご友人の方にご連絡いただけますでしょうか?

 

 

※POINT⑨:

「紹介」ではなく「連絡」というワードでとって欲しい行動を具体的にしていきます。

 

 

多くの会社の営業マンは、契約するまでが営業の仕事だと勘違いしているので、商品納品時に同席することをしません。

 

しかし、これはものすごい機会損失です。

 

 

 

 

今か今かと納品を待ちわびた感情が高ぶっているお客様に、直接商品を渡すことができて、直接紹介をお願いすることができるなら、

 

これほどのチャンスは他にはありませんから、ぜひその機会を見逃さないようにしてください!

 

ただし、中には商品納入がオンラインだったり、先渡しだったりで会いに行けない営業マンも多いでしょう。

 

 

 

そういう場合は、商品納品後10日以内に必ずお客様の元に訪問してください。

※1 それも厳しい場合は電話でも大丈夫です。

※2 メールはNG(感情が伝わらないから

 

 

 

 

納品後暫くして依頼するやり方と紹介営業トーク例

最後に、先ほど紹介した2つに加えて納品後しばらくしてから依頼するやり方についてお伝えします。

 

このタイミングは、お客様に商品が納品されてお客様が商品に対する価値を感じ始めている時です。

 

飲食や家具、車、不動産などのように納品後すぐに満足感が得られる商品の場合、最も紹介モチベーションが高いのは、契約直後と商品納品時です。

 

 

 

 

 

しかし、企業が業務改善のために導入する高額なツールや、転職支援、コンサルティングサービス、保険商品のような、無形商材の場合、最も紹介モチベーションが高いのは、先ほど2つのタイミングではありません。

 

最も高いのは、実際に商品・サービスを使って成果が現れ、商品・サービスに対して大きな価値を感じているタイミングです。

 

 

 

もちろん、車や不動産のように有形でも、長く使い続けるものなら同じようにこのタイミングでも紹介モチベーションはとても高いです。

 

長く使い続ける有形商材、あるいは無形商材であれば、このお客様が満足・成果を感じているタイミングを見逃しては行けません。

 

お客様を観察し、そろそろ成果・満足を感じているだろうと判断したならばすぐさま電話、あるいは直接お客様のもとへ訪問して、紹介を依頼してください。

 

 

 

 

 

あなた(電話):

あなた
もしもし〇〇さんですか?こんにちは、△△(あなたの名前)です。お元気ですか?

 

※POINT⑩:

相手にもよりますが、よくある営業マンのようなかたっ苦しい挨拶よりはフランクに連絡した方が売り込み臭が少なくて好感(親近感)を持たれやすいです。

 

 

 

 

 

お客様:

お客様
あ、△△さんこんにちは。元気ですよ。

 

 

あなた:

あなた
そろそろ商品が納品されて3ヶ月ほど経ちましたが、成果の方はいかがでしょうか?何かご不明な点や困っている点はありませんか?

 

 

※POINT⑪:

成果を聞くだけでなく困っていることなども聞くことが大切です。

 

 

 

 

 

お客様:

お客様
御社の製品を導入したことで弊社の生産性が上がって社長も大喜びですよ。ただ、最近は新入社員に使い方を指導したいのですが、説明書を見せてもなかなか理解してもらえず困ってますね。

 

POINT⑫:

もしここで困っていることがなければ、この後の流れは無視してすぐに紹介をお願いして大丈夫。

 

ただ、できれば何か理由をつけてお客様のもとへ訪問して直接紹介を依頼した方が効果は大きいです。

 

 

あなた:

あなた
生産性が上がって社長も大喜びされてるんですね。それは良かった。ご報告ありがとうございます。

 

あなた:

あなた
説明書がわかりづらくご不便おかけします。確かにあれ、横文字が多くてわかりづらいですよね。ちょっともう少し初心者にもわかりやすくできないか、上司に具申してみますね。

 

※POINT⑬:

相手の不満や悩み事に対しては「共感」することが大切です。

 

 

 

 

あなた:

あなた
あと、もしよければ、御社の新入社員の方でも商品をもっと使いこなせるように、説明もかねて今度御社に訪問させていただきたいのですがよろしいですか?

 

※POINT⑭:

直接会うことで信頼も得やすいので可能な限り会いに行くと良いでしょう。

 

お客様:

お客様
ありがとう。よろしく頼みます。

 

 

 

 

 

 

【後日、新入社員に使い方を説明した後】

 

あなた:

あなた
今日はお忙しい中お時間いただきありがとうございました。先日、説明書がわかりづらいという意見を受けまして、弊社で検討したところ、説明書だけでなく、動画で解説しようということになり、早速私の方で使い方説明を収録した動画を用意しました。もしまた新しい方がこの商品を使われる場合は、この動画もご参考になさってください。〇〇さんの意見のおかげで、さらに弊社のサービスが向上させるできました。本当にありがとうございます。

 

※POINT⑮:

動画はあくまで例ですが、お客様が想像していないサプライズを用意することで、よりあなたに対する信頼が深まり、感情も動きます。

 

 

 

 

 

お客様:

お客様
なんと!そんなところまでやっていただいたんですね。本当にありがとう。

 

あなた:

あなた
とんでもない。それで、もしよければ〇〇さん、一つお願いしたいことがあるんですが。

 

お客様:

お客様
何でしょう?

 

あなた:

あなた
〇〇さんは弊社の商品を活用したことで生産性が上がったと言ってくれました。あの言葉を聞いたときは本当に嬉しかったです。

 

※POINT⑯:

「ありがとう」という感謝の言葉だけでなく、「嬉しい」「楽しい」「ワクワクする」といった感情を伝えるのは、売れる営業マンの鉄則です。

 

あなた:

あなた
私としては、そのように企業様の生産性が上がり、売上アップ、あるいは経費削減していただけるのは本当に嬉しいことです。ですから、〇〇さんの周りに同じように生産性を上げたい企業様がいれば、ぜひご紹介いただきたいのですが、よろしいでしょうか?

 

お客様:

お客様
もちろんです!

あなた:

あなた
ありがとうございます。ちなみに〇〇さんの紹介ということでその企業様にもご連絡をさせていただきたいのですが、どのような会社をご紹介いただけますでしょうか?

 

※POINT⑰:

紹介モチベーションが非常に高くなっているので、お客様が紹介できる相手を具体的に聞き出していきます。また、個人向け商品の場合、理想はその場で電話をかけてもらう。

(ここでビビって紹介をあいまいにすると紹介はもらえないよ!)

 

少し長くなりましたが、このような流れですね。

 

 

 

かなりシチュエーションも具体的に書きましたので、ある程度はイメージがつかめたのではないでしょうか?

 

それぞれのトークにPOINTを加えて、なぜそのようなことを話しているかも解説してますので、ただトークを暗記するのではなく、その意味を理解してもらえると嬉しく思います!!

 

 

 

 

紹介営業の極意は「限定性」にあり

さて、ここからはちょこっとコツを掴んでおくだけで、楽に紹介が起きる紹介営業の極意についてです。

 

前半で、紹介をお願いするときは「誰でもいいので紹介して」とは言わずに、「こういう人を紹介してください」と具体的に伝えましょうとお伝えしました。

 

このように限定性を持たせると、紹介がおきやすくなるのです。

 

 

 

 

理由は先ほど少し話しましたが、「誰かいませんか?」というよりも「こういう人周りにいませんか?」とお願いした方が、相手が紹介できる人をイメージしやすくなるからです。

 

例えば、「世界でおきている問題って何ですか?」と聞かれると、「いや、いっぱいありすぎてわからん」となりますが、「世界が抱えている自動車が引き起こす問題って何ですか?」という聞き方だと、条件が限定されているので、少し答えやすくなるじゃないですか。

 

紹介を依頼する際も同じことが言えるんです。

 

 

 

 

紹介がおきない理由の大半は、以下2つのシンプルな理由です。

 

・誰を紹介できるかわからない

・紹介お願いされたことを忘れている

 

これを回避するのに限定性を持たせるという対策が有効なのです。

 

 

 

 

限定性の持たせ方は大きく分けて3つあります。

 

・悩みで限定性を持たせる

・人の特徴で限定性をもたせる

・場所で限定性を持たせる

 

 

 

 

まず、悩みで限定性を持たせる方法。

 

例えば、この記事を読んでいるあなただったら、「営業の新規開拓に悩んでいて、テレアポやら交流会の参加などのストレスから解放されたい」といった悩みをお持ちのはず。

 

 

 

こういう場合は、「あなたの周りで、営業職をやっていて、顧客の新規開拓に悩んでいて、テレアポやら交流会の参加にストレスを感じているような人はいませんか?」という聞き方をします。

 

このように、紹介してほしい人の悩みを具体化して限定性を持たせるのが1つめ。

 

 

 

 

 

次に、人の特徴で具体化する方法。

 

これは、例えば生命保険の営業であれば

 

「20代で、都内に住んでいて、結婚してからあまり時間が経ってなくて、子供が最近生まれた、みたいなはいませんか?」

 

といったように、紹介してほしい人の特徴で限定性を持たせる方法です。

 

 

 

最後は、場所で限定性を持たせる方法です。

 

これはどこにいる時に紹介してほしいか、どういう状況の時に紹介してほしいかを具体的に伝える方法です。

 

例えば「お友達と2人でカフェに入った時に・・・」とか「セミナーでお隣に座った人に・・・」といったように伝えます。

 

こうしておくと、その場所やその状況になった時に紹介をお願いされたことを思い出させる効果があります。

 

 

 

 

仮にあなたがダイエット系の商品を扱っているのであれば、

 

「ジムに通われている方は健康意識が高い方が多いので、確実に結果をお約束できます。なので、今度ジムに行った時にトレーニング仲間に紹介してみてください」

 

というように、どういう場所で紹介してほしいか具体的に伝えておくと紹介を思い出してもらいやすくなります。

 

 

 

このように、限定性を持たせることで紹介をもらえる確率が格段に上がるので、ぜひ意識して使ってみてください。

 

 

 

 

まとめ+図々しいと積極的の違い

いかがだったでしょうか?

 

 

本日は紹介を依頼するタイミングと、その具体的なトーク例も紹介しました。

 

おさらいすると、紹介が出やすいタイミングは、

 

・契約直後

・商品の納品後すぐ

・商品を使い始めて成果が出始めた時

 

でしたね!!

 

 

お客様の感情が高ぶっているタイミングを逃さず、自信を持って紹介を依頼してください!

 

 

その際に、「図々しいと思われるのではないか」などと心配する必要はありません。

 

 

「図々しい」とは自分のメリットが前面にでいる状態です。

 

しかしここまで読んだあなたならわかりますよね。

 

 

 

紹介をお願いする際も、常に相手のメリットに焦点を当ててください。

 

 

それを踏まえて紹介をお願いしたなら、お客様には「図々しく」映らず、むしろ「積極的な営業マンでいいな!」と感心されます。

 

 

お客様に対し真剣になり、価値を提供し続けてくださいね!!

 

 

それでは本日は以上です!

 

また別の記事でも紹介営業について書いているので、ぜひそちらも合わせて読んでみてください!

 

参考:営業で紹介をもらうコツは?紹介したくなる人の特徴と顧客との信頼関係の築き方

 

 

本日も最後まで読んでいただき、誠にありがとうございました。

 



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