生命保険営業のコツと極意とは?紹介営業だけで売上トップの男に聞いた紹介獲得の極意!

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今回の記事では、外資系生命保険会社で売上No1を獲り続けているトップセールスが話していた生命保険営業のコツやら極意やらをたっぷりご紹介していきます。

 

この生命保険会社のトップセールスの方は、私が普段から仲良くさせていただいている方なのですが、

 

この方のすごいところはなんと言っても、新規顧客の開拓を全て紹介で賄っていること。

 

生命保険だけに限らず、営業マンの方であれば、

 

「やばい、アポが入らない。。。」

「身内営業が終わり、アプローチ先がなくなった」

「見込み客を探す方法がわからない」

 

といった悩みを抱えて困っている方は多いはず。

 

もし、あなたが新規顧客開拓をしなくとも、お客様からの口コミ、つまり紹介でアポイントが連鎖し、集客が不要になったら、、、

 

こんなにいいことはありませんよね。

 

今日はその夢のような状況を作り出す方法を書きます!!

これを学べばあなたも今日から「紹介営業の達人」になれるかもしれません。

 

 

 

 

紹介営業は、新規獲得を自動でやってくれるシステムです。

 

お客様から紹介をもらうコツを極めるだけで、アポどりや見込み客探しに割いていた時間がなくなり、お客様と会う時間を増やすことができ、より効率的な営業活動ができます。

 

今日は、外資系生命保険会社で営業をする凄腕トップセールスマンに聞いた、紹介獲得の極意とコツについて紹介します。

 

この紹介獲得の極意は、保険営業だけでなく証券など他の営業でも役に立つ話なので、ぜひ最後まで読んで参考にしてみてくださいね。

 

 

 

 

紹介営業の達人!生命保険営業のトップセールスとはどんな人?

まず、冒頭でお話しした紹介だけで新規顧客開拓を賄っている紹介営業の達人、生命保険営業のトップセールスの方についてご紹介していきます。

 

彼はなんと多い時だと、お客様から月に180人もお客様を紹介されるそうです。

 

 

 

さすがに、そんなに会えないので、実際に会う人数はもっと少ないそうですが、それでもそれだけお客様から頼られる営業マンってすごくないですか?

 

名前は岩﨑洋平さん。

年齢は31歳。出身は埼玉だそうです。

 

約4年前にジブラルタ生命にヘッドハンティングを受け入社。

 

1年目に1900人の生保営業の中で売上No.1、ルーキーチャンピオンを獲得したとのこと。

 

 

 

(↓前回のセミナーでゲスト登壇してもらった時の写真)

 

 

そんな彼は、すべての新規顧客開拓を紹介で補っているとのこと。

彼いわく既存顧客のサポートをしていることが、新規顧客開拓にもなっているそうです。

 

すごい。すごすぎる。

 

確かに、岩﨑さんは、十数年前にバリバリ活躍していたようなゴリゴリの営業マンの雰囲気はありません。

 

トップセールスにありがちなギラギラした感じもなく、どちらかというと物静かで小動物を思わせるような雰囲気です。

 

なんとなくですが、そんな彼の雰囲気から自分から新規顧客開拓を行わず紹介にこだわっている理由がわかりました。

 

紹介営業を学ぶメリット

 

私が彼に、紹介営業にチカラを入れている理由を聞くと、3つの理由で答えてくれました。

 

 

 

一つ目に、いい人の周りにはいい人が多いから。

 

ここは解説しなくてもわかりますよね。

 

ドクターの周りにはドクターがいますし、学校の先生の周りには学校の先生が多いです。

 

それと同じでいいお客様の周りにはいいお客様が多く、そういう人と時間を過ごすことで精神的に安定します。

 

 

 

 

 

二つ目に、新規で取りに行ったお客様に比べて契約率が高いから。

 

通常の新規顧客開拓型営業だと、どうしても、信用を一から作り上げていく必要があるので、契約を得るためにどうしても時間がかかったりします。

 

 

 

また、どれだけ丁寧なコミュニケーションを心がけても、なかなか信用を得ることができず契約に至らないことも多いです。

 

しかし、紹介営業の場合は、紹介してくれた知人の信用が担保となっているので、時間をかけずとも最初から信用されている状態を作れるのです。

 

 

 

 

 

例えばあなたが銀行に行ってお金を借りるとします。

 

家を購入するためにお金を借りる場合と、海外旅行のためにお金を借りる場合で、どちらの方が良い条件で多くのお金を貸してくれるでしょうか?

 

 

 

もちろん、家を購入するためにお金を借りる場合です。

 

それは「家」という担保があるから。

 

紹介営業のメリットは、あなたに実績や信用がなくとも紹介者の力でその担保が手に入ることです。

 

 

 

 

 

 

三つ目に、既存顧客へのフォローが増やせるから。

 

売れない営業マンの特徴は、自分の時間のほとんどをアポどりに注ぎ込みます。

 

それでアポが取れて契約になればいいですが、ほとんどの場合、時間と体力、お金だけを無意味に消費し成果につなげることができません。

 

 

 

 

そのために、既存顧客へのフォローがおろそかになり、お客様の信用を得られず、お客様にお客様を紹介してもらえません。

 

お客様から紹介がもらえないので新規開拓営業を行い、既存顧客へのフォローがおろそかになる。

 

まさに負のスパイラルです。

 

 

 

保険営業のコツは契約後の行動にあり!

そんな保険営業のトップセールスから言わせれば、保険営業のコツは契約後の営業マンの行動にあるといいます。

 

 

 

多くの売れない凡人営業マンは、契約自体がゴールになっているため契約が決まるまでは一生懸命お客様に寄り添いお客様の成果や満足に本気で答えるような素ぶりをします。

 

しかし、いざ契約が決まるとさっきまでの犬のような人なつっこさはなくなり冷え切った夫婦のようにお客様のことを無視します。

 

 

 

 

彼らにとっては、営業とは売ることでありその先のお客様の成果や満足度は彼らの仕事ではありません。

 

しかし、それとは正反対に売れているトップ営業マンそしてお客様から紹介をもらえる紹介営業の達人にとって売ることはゴールではありません。

 

何よりも重視するのはお客様の成果であり満足感なのです。

 

だからこそ、売って終わりではなく、売ってからが勝負。

 

 

 

 

 

まるで自分の家族のようにお客様のことを気にし、誕生日には誕生メッセージを送ったり、特に用事がなくても「最近困ったことはありませんか?」「何か手伝えることはありますか?」とお客様の心に寄り添っていきます。

 

そうすることで、お客様にとってただの営業マンではなく特別な信頼できる親友のようなポジションを築けるのです。

 

 

 

 

そういう信頼されるトップ営業マンは、仕事や製品の相談だけでなく、家族のこと、恋愛、子育て、人間関係、夢など普通他人に話さないようなことをお客様から相談されます。

 

そしてそれに誠実に受け答えすることで、さらにお客様からの信用は大きくなり「こんなに誠実で信頼のおけるあなたになら私の家族や友人を紹介したい。」と紹介が連鎖されていくのです。

 

 

 

 

本当の営業は、売ってから始まる。

そんな彼らだからこそ、紹介でビジネスが回るのです。

 

そして紹介でアポが埋まるのでわざわざ新規を探す必要がありません。

そこでできた時間を作って、既存顧客に会いに行きます。

 

それだけでなく、時間を有効に使って製品のことを勉強して顧客により濃い価値を提供できるようになります。

 

 

 

 

その結果さらに紹介が増えるようになる。これこそがまさに理想的な正のスパイラルです。

 

紹介営業でビジネスが回るようにするまでは難しい(簡単ではない)ですが、しかし一度紹介営業の仕組みを構築してしまえば、あなたの営業はとんでもなく効率的で楽しいものとなるでしょう。

 

 

具体的なトーク例などはこちらに詳しくまとめてあるので、時間があれば併せて読んでみてください。

 

参考:紹介営業のコツと極意はコレ!紹介のもらい方と具体的な依頼トーク例

 

保険営業における紹介獲得の極意!

 

さて、ここまでで紹介営業のメリットを語りましたが、皆さんは「じゃあ、どうやったら紹介がもらえるの?」「具体的に教えて!」と思っているはずです。

 

安心してください。

 

ここからは、トップ保険営業マンに学ぶ紹介獲得の極意についてお伝えしていきます。

 

 

 

 

 

ただ、紹介営業のコツと言うと多くの人が、

 

「なんと言ってお願いしたらいいの?」

「どのタイミングで紹介をお願いするの?」

「必殺のフレーズを教えて!!」

 

といった小手先の技術を知りたがるのです。

 

確かに、そういった技術もありますが、そういうことを学ぶのは、もっと本質的な紹介される人の特徴や考え方を押さえた上で学ぶべきだと断言します。

 

なぜなら、どれだけタイミングやフレーズが完璧でも、あなたがお客様から信用されていなかったり、目が円マークになっていたら紹介は起きないからです。

 

 

 

 

だからこそ、あなたが紹介営業の達人になるために、絶対に覚えて欲しいことを”ひとつだけ”お伝えします。

 

それは、、、

 

「営業のゴールは契約ではない。紹介をもらうことである。」

 

この一文を徹底的に記憶し、心に刻み込んでください。

はっきり言って、この一言は、営業マンにとって1000万円以上の価値があります。

 

とてもシンプルですが、これ以上に本質的なフレーズはありません。

 

 

 

 

紹介がもらえる人ともらえない人の違いや特徴

ここでは、紹介がもらえる人ともらえない人の違いについてお伝えしていきます。

 

 

まず、お客様に紹介してもらえない営業マンは、「契約がゴール」になっています。

 

だから普段考えていることは、

 

・「契約を得るための自己紹介は何かな?」

・「契約をもらうためのヒアリングトークはなんだろう?」

・「どうやったら即決で契約してもらえるかな?」

・「お客様が契約したくなる話し方はなんだろう?」

・「契約してもらうためにはどんな態度で接すればいい?」

 

という「契約!契約!契約!」こればかりが頭にあります。

 

そこで出てくるアイデアを実践することで、確かに契約率は上がることもあるでしょう。

しかし、実はそのアイデアでは、紹介をもらうことはできないのです。

 

 

 

 

対してお客様から紹介をたくさんもらえる営業マンは、常に契約ではなく、「どうすれば紹介をもらえるか?」を意識します。

 

つまり、営業のゴール自体が「契約」ではなく「紹介をもらうこと」に設定されているのです。

 

・「紹介してもらえる自己紹介は何かな?」

・「お客様に紹介してもらうためには何をヒアリングしたらいいだろう?」

・「どうやったらすぐにでも友人や家族を紹介したくなるかな?」

・「お客様が自分を誰かに紹介したくなる話し方ってなんだろ?」

・「紹介したくなる営業マンの態度・雰囲気ってなんだろう?」

 

すべての行動の目的が「紹介」の営業マンはおのずと行動が変わります。

 

 

たとえば、契約がゴールになっている営業マンにとっての自己紹介は、自分の実績やビジョン、会社の歴史や実績などを話すでしょう。

 

しかし、紹介がゴールの営業マンは、自分がいかに様々なお客様から紹介されているかをプレゼンします。

 

 

 

 

 

例をあげます。

 

いのうえ
初めまして田中さん。今日は鈴木さんの紹介で私と会う時間を作ってくれてありがとうございます。実は私は今、ありがたいことに100%紹介だけで営業しております。そして今日は、鈴木さんのような誠実で友人思いの素晴らしい方からの紹介ですから、田中さんとお会いすることを本当に楽しみにしておりました。

 

 

このように自己紹介の中で、自然に「紹介」ということをチラつかせます。

 

もちろんここでいきなり「紹介してください!」なんてプレッシャーはかけないでください。

 

あくまで「紹介だけで営業ができている営業マン」という印象だけ持ってもらえばいいのです。

 

 

 

 

そういうイメージを持ってもらっていれば、あとで紹介をお願いするときも自然にすんなり紹介が起きるようになるのです。

 

そして、自己紹介以外にも、「契約がゴール」の人と「紹介がゴール」の人とでは、

お客様とのコミュニケーションの仕方や話す言葉、雰囲気、服装、何から何まで行動が変わります。

 

そうしてその行動が変わることで、あなたが本当に求める「お客様の紹介」が手に入るのです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今日は、生保営業で紹介のみでトップの成績を維持している紹介営業の達人に学んだ、紹介営業の極意についてお伝えしてきました。

 

色々話しましたが、今日の内容で絶対に覚えておいてほしいことはたった一つ!

 

「営業のゴールは契約ではない。紹介をもらうことである。」

 

 

 

また別の記事で他にも紹介される人の特徴や共通点、具体的にお客様から紹介をもらうコツについて書きます。

 

紹介される人の共通点や特徴についてはこちらの記事にまとめました。

参考:営業で紹介をもらうコツは?紹介したくなる人の特徴と顧客との信頼関係の築き方

 

もっと具体的なトーク例を知りたい方はこちらを参考にしてみてください。

参考:紹介営業のコツと極意はコレ!紹介のもらい方と具体的な依頼トーク例

 

しかし、それを読む前に、今日のこのワンフレーズをしっかり心に刻みつけてほしいと思います。

 

それでは本日は以上です。

 

また明日、紹介営業のコツについて書いていきますのでぜひ読んでみてください。

本日も最後まで読んで頂き誠にありがとうございました。

 



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