テレアポ営業のコツ|電話営業でのかけ方と話し方の極意

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

会社に入社したての人などで、思うように成果が出せなくて困っている方に向けて電話営業のコツと考え方をまとめてみました。

 

電話をかけた先でも冷たい態度を取られてヘコんでいたり、なかなかテレアポで成果を出せていない方はぜひ最後まで読んでみてください。

 

電話営業のコツと考え方

 

 

 

まず電話営業のコツと考え方からお伝えしていきます。

 

コツなど技術面ついて知ることも重要ですが、飛び込み営業やテレアポといった片っ端から電話をかけていくようなPUSH型の従来の営業方法は、

 

断られたり、嫌な顔をされたりすることが多く、不安になったりビクビクしてしまうことがあります。

 

そういった考え方やマインドを改善するだけで、成約率が大きく変化するケースもあるので、しっかり読んでみてください。

 

 

断られて当たり前

 

まず、「断られたらどうしよう」と不安になる人がいますが、テレアポは断られて当たり前です。

 

全員飛びついてくるようなものであれば、そもそもテレアポなど必要ありません。

 

 

街中でティッシュを配ってもほとんどの方がスルーするように、片っ端から電話をするテレアポや飛び込み営業は、断られて当たり前なのです。

 

 

 

そして、断られる確率の方が多いわけですから、断られることを前提として考え、断られた時の切り返し力を磨いておく必要があります。

 

相手から断られた瞬間ヨダレをダラダラ垂らして「よし、きたな」というくらいの意識を持ちましょう。

 

堂々と話す

 

テレアポの時は堂々と話しましょう。

 

営業電話をする前は、「断られたらどうしよう」とか「迷惑がられたらどうしよう」などいろんな不安が湧くものです。

 

しかし、先ほども言いましたが「断られて当たり前」です。

 

断られたり、冷たい態度をするのを怖がって、自信なく話していては、たとえどんな魅力的な商品を売っていても、お客様を不安にさせてしまいます。

 

 

相手は平常心であなたの話を聞いてくれる姿勢なのに、つい自信なく話してしまってせっかくの営業が台無しになってしまう可能性もあります。

 

 

ですから、自信をもって堂々と話すことを心がけてください。

 

 

無理に引き止めずに潔く

 

片っ端から電話をかけていっても、話を聞いてくれない場合がほとんどであると思います。

 

 

その場合は、無理に引き止めて話を聞いてもらおうとせずに潔く電話を切りましょう。

 

 

あなたの商品が解決できるような悩みもなければ、興味もないし、買う気もない相手に、無理に話を聞いてもらう必要はありません。

 

テレアポや飛び込み営業は、たとえるなら街中で水を配っているようなものです。

 

喉がカラカラですぐに飛びついてくれる人もいれば、とりあえず貰ってくれる人もいるでしょう。逆に、全く見向きもしない人もいます。

 

 

電話営業とは、自分の商品を必要としてくれる潜在的な悩みを抱えた人を片っ端から電話をかけて見つけてくるものです。

 

 

ですから、話を聞いてくれない=あなたの商品を1ミリも必要としていない相手に当たったのであればサッと電話を切ってしまった方が、無駄なエネルギーを使わずにすみます。

 

 

 

時間は短く

 

話を聞いてくれる姿勢を見せてくれても、話が長いと相手をイライラさせてしまいます。

 

電話に出ていただいた相手も貴重な時間を割いてくれていますから、簡潔に用件を伝えるようにしましょう。

 

また、「◯分ほどお時間よろしいですか?」と最初に聞いておきどのくらいで終わるのかを先に伝えておくのもいいでしょう。

 

 

これをしておくことによって、毎回「◯分で済ませなければ」と自分でも意識することができ、要件だけを簡潔に話すことを心がけることができます。

 

 

事前に了承を得る

 

「◯分ほどお時間よろしいですか?」といったように事前に了承を得ておくことは、話をしっかり聞いてもらう意味でも重要になってきます。

 

 

別の記事でコミットメント効果を使った営業テクニックについて解説しておりますが、

 

人間には一度自分がコミットしたことを後から曲げにくい、という一貫性を求める心理性質があります。

 

 

ですので、「そのくらいなら時間とっても大丈夫だよ」という言葉を相手から引き出しておけば、その間はあなたの話を聞かざるをえなくなります。

 

 

この質問をしておくだけで相手があなたの話をしっかり聞いてもらいやすくなるので、お時間をいただく際、具体的な説明をする際に「今から〇〇してもいいですか?」と了承を得ておくことは重要なのです。

 

参考:買わない理由を事前に潰しておくコミットメント効果

営業とは売り込みではなく「HELP」

 

営業とはHELPです。

 

お客様の悩みを引き出し、その悩みの解決策として商品の提案をするべきなのです。

 

せっかく貴重な時間を割いて話を聞いてくれるお客様に対して、悩みも聞かず一方的に営業トークをしてはいけません。

 

 

 

まずは質問を中心に、お客様が困っていることはないか聞いていくことが基本になります。

 

「売上が伸び悩んでいないか」

「人手は足りているか」

 

など、質問を中心にコミュニケーションをとることを心がけます。

 

 

 

たまに、今まで断られ続けたストレスから、話を聞いてもらえるお客様に当たった瞬間喋りつくす人がいますが、お客様を主役に立てて自分は質問をする側に徹することを心がけましょう。

 

 

 

 

こうやって質問をしてヒアリングしていくことで、お客様の抱えている問題や悩みが明確になります。

 

その悩みがあなたの商品を購入することで解決できるのであれば、解決策として商品の提案を行うのです。

 

 

お客様に悩みがあり、あなたがそれを解決できるのであれば自信を持ってクロージングすることができます。

 

いきなりクロージングしてはいけない

 

お客様の悩みが明確になって、あなたの商品がその悩みを解決できる場合でもいきなりクロージングしてはいけません。

 

商品説明をする前に必ずテストクロージングを入れます。

 

テストクロージングの必要性

 

テストクロージングとは、お客様の買いたい気持ちを確認するために行います。

 

テストクロージングは、異性にキスを求める場合などにみなさんも自然に使っています。

 

「キスをしたい」と思ってもいきなりしませんよね?

 

いい雰囲気になったタイミングで目を数秒見つめる。

ゆっくり顔を近づけてみて拒否反応がないか試す。

 

など、こういった確認作業を自然に恋愛でもやっているはずです。

 

 

 

テストクロージングを行わずセールスをするということは、異性にいきなりキスをするくらい変態的な行為ですので気をつけましょう。

 

 

テストクロージングをするタイミング

 

テストクロージングは話を先に進める際に会話が切り替わるポイントで行います。

 

具体的には、

ヒアリングが終わって商品説明を始める前

商品説明が終わりクロージングを始める前

です。

 

 

このタイミングでお客様の商品に対する興味や買いたい気持ちを確認してから、商品説明やクロージングなど次の段階へ話をするめることにより、よりスムーズにセールスを展開できます。

 

 

 

また、テストクロージングを入れることでお客様の不安な点や、不明な点を確認しながらセールスを進めることができます。

 

 

この確認作業を怠ると、お客様に何か不安な点や不明点があったとしても放置して進めることになりますので、絶対に怠ってはいけません。

 

電話営業でのクロージング

 

クロージングに関しては、他の記事で様々なテクニックを超具体的に解説しておりますので、ここでは省きます。

 

記事のリンクを貼っておきますのでよろしければ併せてお読みください。

 

 

 

「検討します」という断り文句の裏にあるお客様が持つ4つの不安に関して解説している記事です。

 

 

成約率を格段にアップできる心理学や脳科学を使った具体的なノウハウを1つの記事にまとめています。

 

 

商品の内容や金額の見せ方について解説している記事になります。「高い」「安い」といった相手の印象をコントロールするテクニックを解説しています。

 

 

 

その場で契約できない時の次回アポの繋げ方

 

法人、個人問わずその場で契約が取れないケースがあります。

 

法人の場合ですと「上司に相談してみます」と言われる場合は多くあります。

 

 

個人でも、例えばご結婚されている場合は財布の紐を握っているのが本人ではない場合があります。

 

その場合は「主人(または妻)に相談してから決めます」と言われることが多いです。

 

 

 

こういった場合、ここからいくら踏み込んでも意味がありませんから、その場合は次に電話する日時を決めておくことが必須です。

 

ここでのコツとしては、もう一度電話することは確定している前提で話をすることです。

 

ですので、「◯日にお電話してもよろしいですか?」ではなく、「◯日にもう一度お電話させていただきたいのですが、ご都合の悪い時間帯などありますか?」といった日程調整の仕方をすると良いでしょう。

 

「こちらから電話してもよろしいですか?」と聞いてしまうと、「決まったらこっちからかけます」という切り返しをもらってしまう可能性があるからです。

 

 

こういったお客様は商品には興味を持ってくれている場合が多いので、確実に契約が取れるように次に電話する予定をしっかり取っておきましょう。

 

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

本日は電話営業のコツや考え方について書いてきました。

 

他にも営業に関する記事をたくさん書いていますので、そちらも読んでいただけますと幸いです。

 

それでは今日はここまでです。

最後までお読みいただきありがとうございました。



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