テレアポに必要なスキルは”ヒアリング力”?新規営業電話のかけ方とアポの取り方

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は新規営業電話のかけ方とアポの取り方に関する記事になります。

 

突然ですが、テレアポに必要なスキルはトーク力だと思っていませんか?

 

新規開拓営業だから、商品の特徴をうまく説明できれば、それに興味を持ってもらえて、「ぜひ詳しく聞きたいので説明に来て欲しい」と言われることをイメージしてませんか?

 

こういった考え方をしていると、提案する商品をちょうど必要をしていた時に、たまたま電話したレアケースでしか受注することはできません。

 

そして、断られ続けて心が折れていきます。

 

 

テレアポで必要なスキルはトーク力ではない

テレアポで必要なスキルは、トーク力ではなくヒアリング力です。

 

姿勢としては、見込み客を説得しようと構えないこと。テレアポだけでなく、すべてのビジネスの基本は「相手の気持ちになって考えること」です。

 

まずは、見込み客にとって自分が販売する商品があるとどういう価値が手に入るのか、満足があるのか想像しましょう。

 

 

新規営業電話のかけ方

 

具体的には、まず最初の電話で決裁権者に取り次いでもらうことは行いません。

 

商品の説明をしたいので担当者の名前と役職を教えて欲しい旨を依頼します。

 

そして販売したい商品についてどういったケースであれば、価値を感じてもらえるかヒアリングを行います。

 

ここでは、あくまでも情報収集に徹して売り出すことはしません。

 

後日この情報を元に、名前、役職を伝えて電話をつないでもらいます。

 

事前に名前や役職を知っているので、あやしさがなくつないでもらいやすくなります。

 

つないでもらっても商品内容については詳しく話しません。

 

どういう時に役にたつかだけを伝えて、イメージを持ってもらうことを意識します。

 

イメージを持ってもらったと感じたら、商品の説明をせずに訪問の約束を取り付けます。

 

これが、新規開拓営業で電話でアポをとる一連の流れになります。

 

テレアポの取り方は情報収集が最重要

このように、新規開拓の営業に関しては、構えすぎないことが重要。

 

テレアポでアポを取り付けるには、まず売り込むのではなく、相手の状況の情報収集に徹するのが得策です。

 

情報収集を徹底して行い、見込客にメリットがあるかもしれないと感じてもらうことを意識しましょう。

 

 

 

くれぐれも売り込み意識は厳禁です。

 

例えば、恋愛で例えてみてもこれは同じです。

 

相手のことをよく知らないままにガッついても、相手に自分の魅力を理解してもらうことは難しいですよね。

 

まず気になる異性がいれば、どういう人が好きなのか、趣味は何なのかなど、相手が求めているものなどの情報収集から入ると思います。

 

テレアポにおいても、自社の商品に興味を持ってもらいたいのであれば、まず見込客の情報収集として徹底的にヒアリングすることが求められるのです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

今日は新規営業テレアポのコツについてご紹介してきました。

少しでも役に立ったなと思っていただけたら幸いです。

 

ということで今日の内容はここまでになります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

また別の記事でお会いしましょう。



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