法人営業のテレアポでフロント突破するコツは?受付突破の極意とトークスクリプト

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

テレアポで法人に向けて架電する場合、一番難関と言えるのは受付突破ですよね。

 

個人に向けて電話する場合であれば、直接本人と、または家庭の決裁者と話すことが可能ですが、法人の場合は受付を突破しないと話をすることすらできません。

 

 

 

法人に向けてのテレアポを経験したことがある方ならお分かりいただけるかと思いますが、なかなか決裁者に繋がらず受付とばかり話しているなんて日もざらにあります。

 

そんな法人への営業への関門である、受付突破のコツとフロント突破のトークスクリプトを今回はご紹介させていただきます。

 

ぜひ最後まで読んでくださいね!

 

 

 

 

法人営業のテレアポで成功するコツ

法人に向けての営業のアポで成功するコツはは、まず1番は決済者に向けてのアポをとることです。

 

だいたいの会社は、決済者=代表だと思うので、つまりは社長のアポをとる事が大事です。

 

 

 

しかし、会社の規模によっては決済者は社長ではなく専務や常務など、社長に話をするためにはまず担当者と話してからという会社もあります。

 

担当者が社長に伝えなければいけないなど、イレギュラーの場合もあるので架電する時に会社の規模を確認しておくといいですね。

 

 

 

個人的にですが、やはり大企業よりも中小企業のほうがアポはとりやすいです。

 

家電数を増やすことも大事ですが、法人にむけて営業をする場合は架電先を選んでアポが取れやすい中小企業に優先的に架電して行くのも大事ですよ!

 

 

 

テレアポでフロント突破するには?

では、テレアポでフロントを突破するにはどうすればいいのでしょうか?

 

営業をされる側の会社で働いてみると気がつくのですが、予想以上に営業電話はかかってきます!

 

なので、受付もベテラン受付だと営業電話なれしていて当たり前のように断ってきます。

 

 

 

1日にたくさんの営業電話がかかってきていると、毎回話を聞いている訳にもいかないので当たり前ですよね・・・

 

そんな中で、受付を突破して決済者に繋いでもらうにはこの電話は社長に繋がないといけない!と思わすことです。

 

つまり、受付だけでは判断出来ないと思ってもらうことですね。

 

そう思ってもらうためのコツは大きく3つあります。

 

・既存感を出すこと

・社長がいる時間を聞くこと

・受付には詳しく話しすぎないこと

 

 

既存感を出す

 

まず簡単な方法として、社長と既に知り合い、またはすでに付き合いがあると思ってもらう方法があります。

 

社長を呼び出す時に「社長様をお願いします。」

というのではなく「〇〇様をお願いします。」

 

と社長の名前を調べて名前を呼ぶだけでも効果があります。

 

人は、「名前を知っている=知り合い」と判断する傾向があるので、社長呼びではなく名前を呼んで社長を呼び出すことで、既存の業者かな?と受付も判断してくれるのです。

 

 

 

社長がいる時間を聞く

次に社長が社内にいる時間を聞き出す方法です。

 

たとえば、午前中に電話をして社長が不在だった場合、何時頃だと社内にいるかを聞き出します。

 

このときなるべく明確に時間を聞き出しておくほうがいいですね。

 

 

 

 

夕方と言われた場合、「夕方17時頃ならいらっしゃいますか?」とこちらから時間を聞いてみたりして社長が社内にいる時間を聞き出します。

 

そして、その時間になったらもう一度架電して、「夕方17時頃だと〇〇様お手隙だとお伺いしたのですが・・・」と受付に伝えることで、既存感を出すことができ受付も社長と約束があるのかな?と思って社長に繋いでくれやすくなります。

 

 

 

受付には詳しく話しすぎない

最後のポイントは、受付には詳しく話し過ぎないことです。

 

言い方は悪いですが、受付は受付でしかないので詳しく話したところで時間の無駄になってしまいます。

 

用件を隠すのは怪しくなってしまうので、隠すのではなく概要をちょっとだけ話す程度におさめておきます。

 

 

 

中には用件を聞いてくる受付もいますが、ここで営業トークをしてしまうと営業電話だ!と判断されてカットされてしまう場合がほとんどなのでなるべく詳しい話はせずに社長と直接話したい旨を伝えるといいですね。

 

受付は営業電話なら断らないと!と思っている場合がほとんどなので、受付に営業トークをしたところで断ってやろう。としか思われません。

 

受付にはなるべく簡潔に用件を伝えるようにしましょう。

 

 

 

受付突破のトークスクリプト

さて、ここまで受付突破のコツをご紹介してきましたが、実際にどのようなトークをすればよいのか、具体的なトークスクリプト(台本)をご紹介します!

 

 

 

あなた
お世話になっております。
△△(会社名)の〇〇(名前)と申しますが◇◇(社長の名前)様はお手隙でいらっしゃいますでしょうか?

 

 

まず、受付が電話に出たら名前を呼びながら社長を呼び出しましょう。

席を外していると言われた場合は

 

あなた
かしこまりました。
本日お手隙のお時間おわかりでしたらお伺いできますか?

 

 

 

と、社長が社内にいて電話に出れる時間をききだしその時間にまた改める旨を伝えて電話を切りましょう。

 

その時間になってもう一度架電するときは

 

あなた
午前中(1回目に電話した時間)もお電話させていただいて、その時17時(聞き出した時間)ならお手隙とお伺いしたので、改めさせてもらったのですが〇〇(社長)様お手隙でょうか?

 

 

 

と、社長と約束があるのかな?と思って貰えるように伝えます。

 

とにかく、法人への電話営業で大事なことは

 

・社長とすでに知り合いだと思ってもらう

・この話は社長に聞いてもらわないといけないと思ってもらう

 

この2つです。

 

初めて電話する企業の場合でも、あきらかに初めましてではなくあたかも何度が社長とは話したことがあるかのように接してみましょう。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

今日は法人に向けたテレアポでの難関、受付を突破するコツについてご紹介しました。

 

ということで今日の内容はここまでになります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

また別の記事でもテレアポや営業のコツについてご紹介しているので、お時間あればあわせて読んでみてください。



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