テレアポの基礎とアポ獲得のための戦略!電話営業の効果的なアプローチ方法とは?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

 

電話をかけても「結構です」とガチャ切りされてしまうことが多いというテレフォンアポインターは多いのではないでしょうか。テレアポは根気がいる仕事ですし、断られることの方が多いでしょう。

 

しかし、ちょっとしたコツを押さえて意識してみるだけで、アポイントの獲得率には大きな違いが出てきます。

 

 

 

この記事では、アポがなかなか取れずに悩んでいる方向けに、テレアポの基礎とアポ獲得のために効果的な戦略についてお話ししていきます。

 

是非最後まで読んで参考にしてみてください。

 

 

 

電話をかける対象を精査する

テレアポにおいて、一番重要なことは、電話をかける対象の選び方やアプローチ方法になります。

 

例えば、あなたがお客様だとして、全く興味のない商品を売り込もうとする営業マンから突然電話がかかってきたとします。

 

電話に出たあなたは、全く興味のない商品であるため、そもそも営業マンの話を真剣に聞こうとはせずに、営業マンの話す内容は受け流してしまうでしょう。

 

 

 

一方で、お客様にとって非常に興味のある商品であれば、多少トークが下手だとしても、お客様は営業マンの話を少しでも聞こうとしてくれます。

 

つまり、営業マンが売り込もうとする商品は誰にとって一番響くものであるのかを精査する必要があるわけです。

 

しかし、この電話をかける対象を自身で精査している人は多くいるのではないかと思われる方もいるでしょう。

 

 

 

もちろん、これは基本的なことですので、多くの営業マンが実践している内容にはなりますが、「なぜそのお客様(企業)に電話をかけているのかを詳しく説明して下さい」と問われると、多くの営業マンは答えに窮してしまいます。

 

この問いに答えることが出来れば、お客様にも電話口で明確なニーズを伝えられますので、自身で商品の内容を理解し、「誰の悩みを解決し、誰に喜ばれる商品なのか」を常に考えることで、テレアポリストの質は上がると言っても過言ではありません。

 

 

 

 

バックトラッキングを実践する

 

テレアポでは、バックトラッキングを実践することで、お客様と営業マンの信頼関係を築きやすくなります。

 

バックトラッキングとは、お客様が話した内容を、営業マンがそのままオウム返しのように繰り返すというもので、

 

例えば、お客様が「最近はこのような問題を抱えていて大変です」と話した内容に対し、そのまま「そのような問題を抱えていて大変なんですね」と営業マンも同様に繰り返します。

 

 

 

 

バックトラッキングを実践するを実践することで、お客様は「自分の話を聞いてくれている」「営業マンに話を共感してもらえている」という風に感じ、営業マンに対して心を開いてくれる可能性が高まるのです。

 

人は、自身の話を共感してもらえたり、肯定してもらえたりすると、心を開きやすくなるため、他人との関係性を深めることが出来ます。

 

 

 

また、バックトラッキングをするというだけではなくて、声色や声のトーンなどをお客様に合わせるという手法もあります。

 

例えば、お客様が冷静に話しているときは、営業マンも冷静に言葉を返したり、

 

逆に、お客様が盛り上がって声のトーンを高くして話しているときは、営業マンも同様のテンションで話すことも重要です。

 

 

 

 

ここまで、テレアポで利用出来るバックトラッキングについてお話してきましたが、もちろん、商談時に、お客様の動作に合わせて営業マンもその動作を重ねるということも出来ます。

 

なので、テレアポから商談に至るまで、様々な面でバックトラッキングは実践出来るのです。

 

 

 

 

ちなみに、動作という観点で、テレアポで身振り手振りを交えながら話すことは、非常に有効的であるとされています。

 

他人に謝るときに、頭を下げながら「申し訳ございません」と言っている人を見たことがあるかもしれませんが、声色や声のトーンにも感情が乗りやすくなるため、自身の気持ちを素直に伝える上では非常に重要です。

 

トークスクリプトを作成する

テレアポリストの質を高めれば、多少トークが下手でも、アポイントを取得することは容易だということは先述の通り。

 

ですが、それでもトーク内容が上手いに越したことはありませんので、トークスクリプトを作成するのがおススメです。

 

 

 

 

営業マンの話す内容が、「結局何を伝えたいのか?」や「話があちこちに飛んでよく分からない」とお客様に思われてしまうと、アポイント取得率が格段に下がってしまうからです。

 

ですので、最低限伝えたい内容を簡潔に伝えられるように、トークスクリプトが必要になってきますが、この作成方法にポイントがあります。

 

 

 

 

そのポイントは、売れている営業マンのスクリプトや話す内容を参考にして作成することです。

 

営業で成功を収めたいのであれば、売れている営業マン、中でもトップ営業マンの真似をすることが一番の近道だからです。

 

 

 

 

また、トークスクリプトを作成したあとに、テレアポに挑戦することになりますが、いきなり最初から完璧なトークスクリプトは存在しません。

 

もっとも、完璧なトークスクリプト自体存在しませんので、日々より良いものを何度も試行錯誤しながら作成していくことが大切です。

 

 

 

 

ただし、一点注意して頂きたい点は、電話をかける時間とトークスクリプトを作成する時間は明確に分けなければならないことです。

 

電話をした後に、逐一、トークスクリプトを修正していると、圧倒的にテレアポの効率が下がってしまいます。

 

 

 

 

ですので、テレアポ中に気になった点は予め書き出しておいて、テレアポが終了した後に、トークスクリプトの修正をするのが良いでしょう。

 

こうすることで、効率よくテレアポに集中することが出来ますので、自然とアポイント取得率は向上してきます。

 

まとめ

今日はテレアポにおいて効果的な3つの戦略についてご紹介しました。

 

まず1つめに、電話をかける対象を精査し良質な見込み客へのターゲティングを行うこと。2つめに、バックトラッキングを使ったりしてお客様の話を聞くことで、心が開きやすくなります。

 

また、トークスクリプトの作成においては、最初から完璧を求めず、テレアポをやっていく中で、「もっとこうしたらどうかな?」という風に工夫して試行錯誤して最適な形に近づけていくことがコツです。



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