テレアポのコツと極意はたったこれだけ|個人宅向けのテレアポで断られたらこう返す

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

この記事を読まれているあなたは、営業電話をかけてみるも、あからさまに嫌な態度を取られて「そういうのいいから!(ブチッ)」と切られることに嫌気がさし、悩んでいませんか?

 

確かに、テレアポや飛び込み営業は、私が普段やっているような対面営業のようにすんなり話を聞いてくれるケースは稀です。

 

しかし、営業経験の少ない新人の方であっても、ちょっとしたコツを掴んでいるだけで、あなたのテレアポ(電話営業)の成約率は飛躍的に上げることができます。

 

ちなみに私もテレアポ経験はそんなに豊富な方ではありませんが、ある程度コツを掴んでいたおかげで、入社2週間で契約本数としては最低限5時間の勤務で8本以上は取れてました。

 

最初始めるときに、上司の方が「すごいやつだと1時間に1件は取れるよ!」といってましたが、そのラインは余裕で超えてますし社内でもダントツで売れていたので、

 

テレアポの経験はさほどありませんが、全体的に見ても売れている方じゃないかと思っています。

 

 

 

経験がなくても、苦手であっても、少しやり方を変えるだけであなたもこのくらいの結果は手に入れることができます。

 

なので、テレアポで成果をあげたいと思うのであれば、ぜひこの記事を最後まで読んでみてくださいね。

 

 

 

テレアポで契約を取りたいならマニュアルは無視しろ

どの企業でもテレアポのマニュアルみたいなのはあると思うんですが、だいたいよくもらう断り文句への対処法を書いてあります。

 

私の会社にもそういったものがありまして、例えば、「うちはそういうのいいんで・・・結構です」とか言われてガチャ切りされるケースでは、「いやいや、そういうお断りしてもらう話ではないんですよ!」というような切り返しトークをしろと記載されています。

 

「結構です」は挨拶なのでそこから「いや」「でも」といって切り込んで行けと。いわゆるイエスバット法と言われるものですね。

 

 

 

 

しかし、私はこういったマニュアルにかなり違和感を覚えていました。

 

というのも、テレアポ自体の経験はほとんどないにしろ、テレアポも営業なので、営業というのは対面だろうが、テレアポだろうが、基本としてお客様がおっしゃることに対して”否定”で返すようなことはなるべく行わない方がいいからです。

 

 

 

 

 

実際、同じようなマニュアルを渡されていても、全員が全員同じ結果を得られるような代物ではありません。

 

なので、私は思い切ってこのマニュアルに書いてあることを無視してみました。

 

具体的には、先ほど言った通りお客様に断られた時に「否定を使わない」ということを心がけたのですが、下の方で詳しく書いていきます。

 

 

 

 

テレアポで「結構です」と断られた時の返事のコツ

 

テレアポの「結構です」は”挨拶”!

 

例えば、「電気代削減を削減できますよ!」といっても、十中八九「うちはいいので」と断れることがほとんどです。

 

オレオレ詐欺など電話での詐欺が多発している中で、いきなり電話した人の話に耳を傾けるような人はほとんどいませんので、最初に出てくる断り文句は「挨拶」だと思った方が良いでしょう。

 

ただ、テレアポで電話営業をする場合ここが一番ハードルが高いので、ここからのトークの運び方次第で成果は大きく改善できるわけです。

 

 

 

 

 

テレアポで「結構です」と言われた時の切り返し

 

私が社内で短期間のうちにトップクラスの成績取るためにやったことは、お客様から「結構です」と言われても「でも・・・」や「しかし・・・」といった否定語を一切使わないということ。

 

「結構です」と言われてしまうと、「いやいや、ちょっと聞いてください」や「でも、すごいお得な話なんですよ」とこちらの主張を通そうと一生懸命になりがちです。

 

 

 

 

 

しかし、これでこちらの意見を素直に聞いてくれるパターンは非常に少ないのです。

 

飛び込み営業でもテレアポでも対面営業でも、売れない営業マンは共通して相手の反論に対してよくある「Yes,but」方式で、相手を言いくるめてしまおうとします。

 

たとえば、「お金がない」というお客様に対して「わかりました。でも、お金がないから買わないというのはもったいないです!」というように「しかし〜」「でも〜」という否定の言葉を使ってしまいがちです。

 

 

 

 

 

これは例えるなら、まるでボクシングのように殴り合うのと同じです。

 

うまくいけば相手からKOを奪える(=契約)かもしれませんが、自分も痛手をおったり、必要以上のエネルギーを消費してしまいます。

 

 

 

 

 

相手にこちらの話を聞いてもらうポイントは、相手の否定的な言葉を逆手にとるということです。言い方を変えると、「相手の言葉の力をうまくさせていただく」ということ。

 

これはわかりやすくいうと柔道の「一本背負い」と同じです。技をかけようと相手が力を入れたところで、その勢いを利用して技をかけてしまいます。

 

 

 

 

電気コスト削減の案内で使う場合であれば、

 

「いやうちは最近切り替えたばっかりだから結構です」

→「そういうコスト管理をちゃんとされているお客様にこそ聞いて欲しい内容なんです」

 

というように、相手が断ってきた理由を、そのまま相手が話を聞くべき理由に変換してあげます。

 

 

 

 

 

テレアポのコツは相手の否定を肯定してあげること

 

基本的に営業では相手が否定的に捉えていることを肯定化してあげることがコツです。

たとえば私がお客様にクロージングをかけてこんな風なことを言われたとしましょう。

 

「すみません、実はお金がないんです。」

 

こう言われたらあなたならどうしますか?

 

「そうですか。それは困りましたね。」

といっしょに頭を悩ませますか?

 

 

「では、お金ができたらまた来てください。」

と食い下がりますか?

 

 

 

 

それとも、「そんな理由で諦めるなんてもったいない!」と説教じみた反論処理をしますか?

 

または、「いや、お金がなくても大丈夫ですよ!」と開きなおって契約を迫りますか?

 

上の二つは論外にしても、下の2つはけっこうみなさんやってそうですね。

 

 

 

 

 

決して間違いではないのですが、私ならこういいます。

 

お客様:「実はお金が、、、」

 

わたし:「お!それはちょうどよかった!!この商品、まさにそういう人にオススメしたい激レア商品なんですよ!」

 

 

 

 

分かりますか?

 

 

お客様は「お金がない」という事実を否定的にとらえています。

それを営業する側のあなたは、肯定的にとらえるのです。

 

 

感覚的には、「あ、よかった〜お金がなくて。安心しました。お金があったらどうしようかと心配してたんですよ。」

 

くらいの気持ちの持ちようが大切です。

 

テレアポでも同じです。

 

そしてその言葉までは言わないものの、声のトーンなどで、自分が「お金がない」ということを肯定的にとらえていることを表現しましょう。

 

 

 

 

 

 

テレアポのコツまとめ

いかがでしたでしょうか?

少しは学びがありましたか?

 

もちろん、このコツを知っているだけで次の電話からいきなり取れ出すと言うわけではありません。

 

しかし、私がこの記事で述べたことに気をつけながら、「このパターンは売れた」「このパターンは売れなかった」と色々と感触を確かめながら試行錯誤していくことで、私に近い成果は得られると思います。

 

営業は数のゲームのようなものなので、いろんなパターンを試しながら、数をこなしてテレアポを攻略してみてください!

 

それでは今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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