テストクロージングとクロージングの違いとは?

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日も記事をご覧いただきありがとうございます。

 

今日はテストクロージングとクロージングの違いをなるべくわかりやすく書いてみました。

 

やはり似ている言葉なので、具体的にどう違うかというのはよく聞かれますし、最初は混乱している方が多いので、ぜひこの記事を読んで理解してくださいね。

 

 

テストクロージングは恋愛でも使っている?

 

この違いを説明するには恋愛でのアプローチで解説した方がわかりやすいと思います。

 

恋愛においては好きな異性とおつきあいをスタートさせる時に、「付き合いませんか?」と告白をしてYESをもらいますよね。

 

この点でいうと、営業も「買いますか?買いませんか?」とクロージングをかけてYESをもらって契約完了となるわけです。

 

恋愛と営業は共通しているところが多いのです。

 

ーーーーー

・二人で出かけるデートの約束をする→アポイントを取る

・キスをする→見積もりの依頼をもらう

・告白する→クロージング

・おつきあいが始まる→契約

ーーーーー

 

だいたいこんな感じで、セールスのステップは恋愛で置き換えることができます。

 

さて、クロージングはわかりましたが、テストクロージングが見当たりませんね。

 

ここで想像してほしいのですが、恋愛の際にこれらのステップを踏んでいくときに「デートに行こうぜ」「キスをしよう」「付き合おうぜ」などと強引にことを運ぼうとはしないですよね?

 

デートの誘いを断られないために、キスを拒まれないように、告白して振られないように、、、いずれも断られないように事前に相手の心理状態を確認しているはずです。

 

例えば、デートの誘いをする場合だと「〇〇ていう店すごくいい店なんだけど、男一人だと行きにくいんだよね〜。一緒に行ってくれない?」などとサッと相手の反応を探る聞き方をしているはずです。なるべく断られても傷つかないような聞き方で。

 

この答えが「いいよ!」と返ってきたら、次のステップに移って大丈夫だということなので、具体的な日程だったりだとか二人で食事にいく予定を立てていきます。

 

営業においても同じです。

セールスパーソンとしてはクロージングをした時に「断られたくない」ですよね。

 

クロージングで断られないように、恋愛同様相手の心理状態を確認し次のステップに移っても大丈夫か、という確認を行わなければいけません。

 

つまり、相手との距離を縮めていく段階で、次のステップに進んで良いかをその都度確認する行為、これがテストクロージングなのです。

 

 

テストクロージングとは信号である

 

先ほど言った通り、恋愛にも(営業にも)ステップがあります。

 

デートの約束すら断られるのに、キスを迫っても悲鳴を挙げられてしまいます。キスすらできない相手は付き合いたいと思わないでしょうし、告白(クロージング)しても断られてしまいます。

 

デートもしたことのないよく知らない相手に「付き合ってください!」と言われてYESと答える人はほとんどいないでしょう。

 

このように段階を踏まないと必ず断られるようになっているのです。

 

 

商談でもテストクロージングで確実にステップを踏んでいかないと最後のクロージングで失敗します。

 

相手の心理状態を確認せずに、いきなりクロージングをかけるから断られるのです。そして、着実にステップを一つ一つ踏んでいないので、どこに問題があったかも気づけないという最悪の状況に陥るわけです。

 

恋愛においても商談においても、テストクロージングを行うことは着実に「断られないため」の準備ができることはもちろんのこと、どこかで勘違いがあった場合に軌道修正する機会を与えてくれます。

 

 

 

恋愛アプローチから見るテストクロージングのトーク例

 

「ご購入される場合、どういった色がご希望ですか?」

皆さんは恋愛において、好きな人に告白したい場合その人のタイプを事前に聞き出したりしませんか?

 

「付き合うならどんな男性(女性)がいい?」とか、こんな風な質問です。

 

これもテストクロージングの一つなのです。

 

これを営業で使うのであれば「ご購入される場合、どういった色がご希望ですか?」といったお客様の好みの色を聞き出す使い方ができます。

 

「黒の方が高級感があっていいな」という反応が出てくれば、脈あり(購入に対して前向きである)ということがわかりますから、次のステップに進めるというわけです。

 

逆に「色は別にあんまり気にしてなくて、スペックの方が・・」という答えが返ってきたら、話を戻してお客さんのニーズを深掘りしていき、ギャップを埋めていかねばなりません。

 

 

「必要がなければ断っていただいて結構ですから。。。」

「必要がなければ断っていただいて結構ですから、はっきりおっしゃってくださいね。」

 

このテストクロージングトークは、お客様にこちらの話を集中して聞いてもらうのに役にたちます。

 

またまた恋愛の例なのですが、告白を断るときは相手が喋りだしてすぐに「どうやって断ろうか」と考えていますよね。

 

こちらの話を集中してきいてくれていないわけです。

 

 

 

 

これはセールスにおいても同じです。

 

つまり、テストクロージングがないと、お客様は断る理由を考え出します。しかし、このテストクロージング の言葉を聞いた後は「自分にとってこの商品、サービスが必要かどうか?」と考えながら集中してこちらの話を聞いてもらえるわけです。

 

また、「自分に必要かどうか?」と考える上で、当然「自分にとってどんなメリットがあるのか?」という点も考えてもらいやすくなりますから、商品の購入に対しても真剣に聞いてもらいやすくなるのです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

テストクロージングについて理解できましたでしょうか?

 

皆さんもクロージングに移る前には、必ずこのテストクロージング意識して行ってみてくださいね。

 

それでは今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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