テストクロージングの具体例!「商品説明前」にはこう話す

  • いのうえ
    こんにちは!
    脳科学セールスラボの井上直也です!
  • 「テストクロージングってどう聞けばいいの?」
  • 「具体的なやり方や例が知りたい!」
  • 「テストクロージングを行うタイミングがわからない」

「というかそもそもなんのために行うの?」

 

こういった悩みはありませんか?

 

この記事では、こういった悩みを抱えている人の参考になるように、テストクロージングの意味と具体的な例についてお伝えしていこうと思います。

 

テストクロージングがなぜ必要か?

テストクロージングは、セールス中に絶対にしなければいけません。特にクロージングの前の段階でこれを怠ると100%成約には結びつきません。

 

テストクロージングは文字通り、クロージング前のテストのようなものです。運転免許にも、本免を取る前に仮免がありますよね。仮免すら取れない人は、本免試験に行ってもまず間違いなく不合格となります。

 

 

 

 

セールスも同じです。

 

事前のテストをしないでそのまま本番に望んでも、まず間違いなく不合格をもらいます。つまりクロージングで失敗し、お客様から断られるということ。

 

しかし、「テストクロージングをしましょう」といっても、具体的にどういったことをすれば良いのかわからないと思います。

 

なので、今日はテストクロージングをどのように行えば良いのか具体的な例をお伝えしていきます。

 

 

商品説明前のテストクロージングの具体例

 

具体的なテストクロージングの例として商品説明の前には「商品の説明をしていきますが、もし全てに問題がなければ、始めたい(ご購入されたい)と思いますか?」という質問をしてください。

 

もしここで「NO!」という回答なのであれば、先に進んでも決まりません。

 

 

 

 

こういう場合は、それ以前に何か引っかかる点があるということです。ですので、お客様が不安に思っている点や疑問に感じている点が何かというところを聞き出していく必要があります。

 

このようにテストクロージングはお客様の真意を知りながら、商談を進めていく上でも大事な作業です。

 

 

よくある例で、お客様と話が散々盛り上がって「これは決まったな!」と思っている状況で、いざクロージングをかけた際に「今日は一応お話だけ聞きにきただけで。。。。」というのが起こるのも、お客様の真意をこの段階で確認していないところに原因があります。

 

あなたの商品で行うためのテストクロージングのテンプレート(汎用版)

 

 

さて、先ほど出した

 

「商品の説明をしていきますが、もし全てに問題がなければ、始めたい(ご購入されたい)と思いますか?」

 

というこの言葉ですが、この文章の構造は「仮定」+「確定」という文章構造をとっています。

 

 

 

 

「もし全てに問題がなければ〜」というのは仮定で、「始めたいと思う」というのが確定ですね。このように、テストクロージングは「仮定」+「確定」の構図に当てはめて行います。

 

例えば、3つ商品があってどれを買いたいのか?という質問で使うのであれば、「もし買うとしたら(←仮定)、どの価格帯の商品をご購入されたい(←確定)ですか?」というような使い方ができます。

 

 

 

これが「もし〜」などで仮定をしないとどうなるかというと

「今から商品の説明を始めていきますが、購入したいなと思いますか?」

といったようになります。

 

どうですか?

かなり「YES」とは答えづらい質問になってしまいましたよね。

 

 

 

 

テストクロージングでは相手の買う意思を確認することはもちろんですが、なるべく相手が「YES」と答えやすい質問にしておくことが必要です。

 

仮定の話であっても「購入したい」という問いに対して「YES」と答えているのであれば、一貫性の法則が働いてその先断りづらくなるからです。

 

 

 

 

ですので、例えば紹介をお願いしたい場合も「紹介してくれませんか?」と営業マンからいうのではなく、もし紹介していただけるとしたらどのような方をご紹介いただけそうですか?」というように「もし〜」をいれた聞き方ができると紹介もしてもらいやすくなります。

 

ということで、「もし〜」という仮定をいれていろんな場面で応用してみてください。

 

参考:できる営業マンの「もし〜」を使って相手に可能性を描かせる話し方

 

金額提示の前にやっておくとよいこと

 

テストクロージングとは少しずれるのですが、クロージングを決めやすくする点で金額提示の前にやっておくと良いことを書いておきます。

 

金額を提示した瞬間「え、、思ったよりも結構高い!」というような状況は防ぎたいですよね。

 

これが起こる原因は、お客様の価格観を金額提示前に調整してないからです。

 

 

 

数千円だと見積もっているところに、数万円の価格を提示したら「高い」と思われるのは当然ですよね。

 

またそれ以外にも、携帯電話などでは最低契約期間が半年以上決められ2年以内に解約すると違約金が発生するという場合がほとんどですが、「1ヶ月で解約すればいいか」(=途中でいらなくなっても1ヶ月分だけ払えばよい)と思われている場合があったりします。

 

 

 

お客様が考えている価格観の範囲内であるか、提示する金額よりお客様が想定している価格が高ければ、さほど問題はありませんが、ここにズレが生じている場合は金額を提示する前に準備段階として調節してあげる必要があります。

 

営業マンの頭の中では当たり前だと認識していることが、お客様にとっても当たり前だとは限らないので、他社商品の価格の話であったり、業界内での一般的な認識(契約期間など)の話を事前にしておくことをお勧めします。

 

 

 

また、金額提示をした際に「思ったより安い!」となるのが理想ではありますよね?

 

高い金額を想定させることで、お客様の価格感覚をコントロールする方法は別記事でアンカリングの使い方をご紹介していますので、ぜひそちらも読んでいただきたいと思います。

 

参考:アンカリングとは?与えたい印象を操る具体的な活用方法

 

クロージング前のテストクローズ例

 

お客様の不安や疑問を解消するトーク例

 

「(ご契約いただくにあたって)何かご不明な点や不安な点などございますか?」

 

お客様の不安な点や疑問点を聞き、検討箇所をあらかじめ確認しておきます。だいたいは「お金がない」「時間がない」などの回答が出てきます。

 

それが出てきたら次は、「ではそれが解消されたらスタートされたいということでよろしいでしょうか?」という質問をしていきます。最終的に「はい=(購入したい)」がでるまで掘り下げていきます。

 

 

 

「うーん」といった微妙な反応がある場合、まだ引っかかる点があるという証拠なので、不安な点を残さず引き出してください。

 

それを全て処理をし終わってからでなければクロージングに入ってはいけません。

 

 

不安な点や疑問点を残したままクロージングに入ると、途中でネックになっている部分に焦点が向いてしまいます。また、検討箇所が明らかになるので会話の中の論点が明確になるので、クロージング自体がすごくスムーズになるのです。

 

 

お客様に断れる安心感を与えるトーク例

 

「もし必要がないなと感じたら、きっぱり断っていただいて結構ですから、気軽におっしゃってください」

 

セールスは数のゲームのようなものなので、一定数は何をやっても断るお客様が存在します。重要なことは購入見込みのあるお客様をいかに確実に成約に導いていくかということです。

 

そのためにはこちらの話にお客様を集中させることが重要になってくるわけです。お客様を集中させるには、「きっぱり断れる」という逃げ道を用意しておく必要があります。

 

 

 

ですのでクロージングに入る前には、

 

「必要がない方には売りたくないので、もし必要がないなと感じたら、きっぱり断っていただいて結構ですから、気軽におっしゃってください」

 

と話してください。

 

 

 

人間は基本的に「得をしよう」というよりも「損をしたくない」という方向にベクトルが向いているので、「(この商品)買う必要がなかった」という未来を一番危惧しています。

 

「欲しいけど迷う」という時はだいたい「必要かどうか?」という点で迷っていますし、例えばアパレル定員のうまい営業トークに乗せられてやってしまった衝動買いを後悔するのも実際にその服を着ていないときですよね。

 

 

購入の判断をしたその先は主旨がずれるので話しませんが、少なくともセールスにおいては「必要か?必要でないか?」を安心して判断できる状態を提供してあげるべきなのです。

 

「いらなかったら断れる」という言葉を投げかけることによって、商品説明やクロージングの際に「うーん、どうやって断ろうかなぁ」という余計なことは考えなくてよくなります。

 

つまり「必要か必要でないか」を安心して判断できる状況をつくってあげるということは、売る側としても話を集中して聞いてもらいやすくなるというメリットがあるのです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

<今日のまとめ>

 

みなさんもぜひテストクロージング営業の現場で実践してみてくださいね。

 

それでは今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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