投資用不動産の営業のコツ!成果を出すために意識すべきポイントとは?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今回は投資用不動産の営業のコツについて解説していきます。

 

投資用不動産の営業は、不動産投資に興味があるお客様に対して、営業を行い不動産を購入してもらう仕事です。

 

特徴としては、他業種の営業と比べると扱う商品の単価がとても高く数千万〜数億円になるので、お客様のレベルも高い傾向にあります。

 

よって、難易度が高く営業マンにも高度なスキルが求められます。

 

 

 

 

一般的な、住宅営業や賃貸営業と違うところは、単にその不動産の良し悪しを説明するだけではなく、購入して運用した場合に、どのくらいの利回りを確保できるのか、投資に関しての知識も求められるところです。

 

ただ、単価が高い分売れた時のインセンティブは大きく、金額的にも大きなリターンが期待でき、高い金額のものを売った経験は大きな自信になります。

 

今日は、そんな投資用不動産営業で成果を出すためのコツについて、解説していきますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

 

 

 

 

コツをお伝えする前に

まずは、投資用不動産の営業で数字があげられる人とあげられない人にはどのような違いがあるのかを比較することが大切です。

 

そして、まずは自身の営業スタイルを見直し、どこを改善すれば良いのかを常に考えることが、コツ以前に重要となってきます。

 

例えば、営業をするときに、商品を何が何でも売りたいがために、お客様の気持ちや意見を考えずに、自身が一方的に話してしまっていることはありませんか?

 

営業はお客様とのコミュニケーションが最重要といっても過言ではありません。

 

 

 

お客様にはどのような悩みがあるのか、将来的にどうしていきたいのかなど、お客様に寄り添って話を進めていかなければ、お客様との距離は縮まらないでしょう。

 

それと同時に、お客様と会話のキャッチボールが出来ていなかったり、お客様からの連絡を可能な限り迅速に対応出来ていなかったりなど、基本的な動作対応で綻びが出てしまうと、「この営業マンには信頼がおけない」となり兼ねません。

 

 

 

ですので、まずは自身の営業スタイルで改善出来ることを探しましょう。

 

ただし、これは投資用不動産の営業だけに限ったことではありませんので、営業マンとしてのどの業種にも通じてくるので、まずは最優先で自身を見つめなおしてみてはいかがでしょうか。

 

 

これだけは意識!投資用不動産を売るコツ!

非常に売ることが難しい投資用不動産ですが、そういった中でも、コンスタントに営業成績をあげている人はいますし、トップ営業マンと呼ばれる人もいます。

 

そのような人たちが意識していることは何でしょうか。

 

まずは、少しでも投資用不動産を売ることが出来るように、最低限意識しなければならないことを2点お伝えします。

 

 

 

電話やメールでの伝え方を工夫する

まずは、電話やメールでの伝え方を工夫することです。

 

電話においては、最初のワンフレーズに伝えたいことを凝縮し、メールはタイトルで目を引くものにすることが大切です。

 

例えば、電話で名乗った後に、15秒程度で、「多くの人が抱える将来的に年金がもらえるか分からない悩みを解決出来るかもしれない商品をご提案しています」「月々、何もせずとも収入が入ってくる商品には興味ありませんか?」など、お客様の悩みや興味を引き付けるフレーズを入れるようにすることが大切です。

 

そうすることで、お客様が興味を持って下さる可能性は上がります。

 

 

 

 

一点注意しなければならないことは、電話では、話しすぎないようにすること。

 

あまりに自分が話過ぎてしまうと、伝えたかったことが不明瞭になったり、お客様が話を聞くのに飽きてしまったりするからです。

 

ですので、端的に用件を伝えることが大前提となります。詳細な内容については、商談時にお伝えすれば問題ありません。

 

 

 

 

 

先述の通り、電話で内容を多く伝えすぎてしまうと、お客様が話を聞くのに飽きてしまうだけでなく、電話で伝えた内容だけで、会う必要はないとの判断を下されてしまう可能性が高くなるからです。

 

せっかく少し興味をもってもらったにも関わらず、会って具体的な資料を見せながら話が出来ないのは非常にもったいないです。

 

トップ営業マンほど、大事な情報やとっておきの武器は最後まで隠しておくものですので、電話では、興味を引き付けるだけで良いのです。

 

 

 

 

不動産投資を行うリスクについて説明する

続いては、お客様には不動産投資を行った際のリスクについても説明をすることです。

 

投資用不動産の営業において、商品のメリットのみを伝えがちになってしまう事例は多く見受けられます。

 

しかし、それでは、お客様はうまい話にしか聞こえず、逆に不信感が募ったり、粗探しを始めたりすることがあります。

 

 

 

そこで、お客様にはメリットもあるが、投資をする上でのリスクを必ず説明し、そのうえで、リスクを軽減する取り組みを説明することが重要です。

 

特に投資用不動産や証券、保険といった金融商品の営業に向けられる目は他業種以上に厳しいものであると思って下さい。

 

というのは、金融商品は非常に高額で、知識も豊富に求められるからです。

 

 

 

メリットだけでなく、リスクについてもキチンと説明することで、お客様には、様々な角度から投資用不動産の実態を理解してもらえるはずです。

 

リスクについては、お客様がメリット以上に気になっていることが多いため、その点を丁寧に説明することで、不安が信頼へ変わると言っても過言ではありません。

 

 

投資用不動産の営業マンとして意識したいこと

ここまで、投資用不動産の営業で最低限意識しなければいけないことをお伝えしてきました。

 

まず、頭に入れておかなければならないことは、お客様は営業マンと会ったら、「不動産を買わされるのではないか」と常に思っているということです。

 

 

 

 

現在の投資用不動産業界では、営業マンと会ったら売りつけられるというマイナスなイメージがあることは否めません。

 

先述の投資リスクを説明が必要とお伝えしたのは、お客様の不信感を取り除いたり、距離を近づけたりする目的があります。

 

ですので、まずはお客様との信頼関係を築くことから始めることが、他業種以上に重要となります。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今日は投資用不動産の営業のコツについてお伝えしてきました。

 

世間的にキツイイメージがついている投資用不動産の営業でありますが、成果を出せばその分インセンティブ報酬が多くもらえるメリットもあります。

 

ぜひこの記事の内容を参考にして、皆さんの営業成果が上がれば幸いです。

 

ということで今日の内容はここまでになります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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