アパート&マンション営業のコツ!コンスタントに成績を残すための3つのポイント!

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

この記事では、アパート一棟やマンション一室など投資用不動産の営業で成績を残し続けるためのコツを3つお話ししていきます。

 

他の業種に比べて、商品が高単価となるためコンスタントに営業成績を残し続けることは難しく、誰しも売上が伸び悩む時期に直面します。

 

今日はそんな方に向けて、数字を残し続けるためのコツを3つご紹介しますので、ぜひ参考にして明日からの営業活動に生かしてみてください。

 

電話やメールでは詳細を明かさない

優秀な営業マンは、電話やメールでアポイントを取得する際に、詳細は伝えずに概要だけを伝えるようにしています。

 

これは不動産投資の業界に限らない話で、多くの営業マンは、電話やメールを用いてアポイントを取得しますが、その中で、優秀な営業マンに共通する特徴はどの業界でも変わりはありません。

 

その特徴が、詳細を伝えないということになります。

 

 

 

 

それでは、なぜ電話やメールで詳細を伝えないのか。

 

それは、お客様に会うまで詳細な内容を明かさないことで、「会ってみたい」と思わせたり、「電話やメールで十分な情報を得られたので会う必要はない」と判断されないようにしたりするためです。

 

お客様は電話やメールで自分の知りたい情報を得られるのなら、わざわざ営業マンと会いません。

 

 

 

 

営業マンと会うのは手間なので、極力電話やメールで色々な質問をして、情報収集されるお客様が多くいらっしゃるのは事実です。

 

しかし、ここで内容を伝えすぎてしまうと、お客様にとっては、営業マンと会う必要がなくなってしまうのです。

 

ですから、優秀な営業マンは、「お客様の要望などを伺ってから当日資料をお持ちして詳細な内容をお伝えしています」と話し、あたかも会うことが当たり前かのように振舞っています。

 

 

 

属性の高い人を狙う

属性の高いお客様を狙うことで、多くの投資用不動産を購入して頂ける可能性があるため、営業成績が伸びる傾向にあります。

 

属性が高いというのは、不動産業界において、高年収や、大企業に勤めている、豊富な資産を持っているなどが挙げられ、いわゆるハイクラスのお客様を指すと思って頂ければ問題ありません。

 

金融機関からの融資を用いた上で、不動産投資をする人が多い世の中ですが、昨今は、金融庁からの勧告もあり、投資用不動産向けの貸出しは減少している段階にあります。

 

 

 

 

そういった状況の中でも、高属性のお客様は、金融機関からの信頼が厚いため、ローンを借りやすいという特徴があります。

 

それに加えて、不動産を1戸だけではなく複数戸であったり、場合によって1棟、2棟と購入して頂ける可能性もあるため、長い関係性を築くことが出来れば、長期間にわたって、安定した営業成績を残すことが出来るというわけです。

 

 

 

しかし、イメージして頂けば分かる通り、ハイクラスのお客様ほど、知識や他業者からのアプローチを受けているため、商品を購入して頂くという段階まで行きつかない場合が多いです。

 

ただし、不動産を購入する決断は早い傾向にありますので、営業マン自身が様々な知識を身につけながら、お客様との信頼関係を築けるように、アプローチしていくことが大切です。

 

 

また、後述しますが、ハイクラスのお客様は、様々な方を紹介してくれる傾向があります。

 

紹介先のお客様は、紹介元のお客様と近しいステータスであることが多いため、ローンが通りやすく、営業マンの行った営業活動に対して、キチンとリターンが返ってきやすいです。

 

 

というのも、属性の低いお客様であれば、ローンに落ちてしまう可能性も高くなるからです。

 

そうなってしまった場合、アポイントを取得してから、商談や契約に至るまでの労力がすべて無駄になってしまいますので、この観点からも、ハイクラスのお客様をターゲッティングすることが自身のためにもなるというわけです。

 

 

営業のメインが紹介営業

トップ営業マンと呼ばれる人は、普段から多くの紹介をもらっています。

 

もちろん、最初は担当出来るお客様が少ないため、多くの紹介をもらうことは難しいかもしれませんが、商談や契約したお客様には、常に紹介をもらえる様に動きかけてみましょう。

 

実は、紹介営業は非常に効率的な営業手法になります。

 

 

 

 

紹介元のお客様は、不動産投資にメリットを感じているからこそ、それを別のお客様に紹介したいと思ってくれています。

 

ですので、そのお客様がある意味、自身の分身として他のお客様に営業をかけてくれているようなものです。

 

 

 

 

それに加えて、紹介頂ける方は紹介元のお客様と信頼関係が構築されている場合が多いため、紹介元のお客様の考えには基本的に同調してくれやすく、契約に至りやすいことがポイントです。

 

そして、紹介頂けるお客様は無限ですので、紹介元のお客様が勝手に営業して、別のお客様を獲得してきてくれます。

 

つまり、営業マンが営業する手間を大幅に省くことが出来るため、非常に効率的というわけです。

 

 

 

 

トップ営業マンは、このように契約に至りやすいお客様を効率的に獲得出来ることから、自然と契約数は伸びていく傾向にあります。

 

しかし、どのように紹介をもらえばよいのかという疑問があるかもしれません。

 

 

 

 

多くの不動産会社では紹介料が設定されていますので、こちらを利用する方法もありますし、お客様との連絡を綿密に行うことで、信頼関係を構築してから、紹介を頂けるかという話を持ち掛けてみるのが大切です。

 

もちろん、紹介営業をする上では、お客様が営業マンに絶大な信頼を寄せていなければ出来る手法ではありませんので、お客様を常にフォローしていく必要があります。

 

 

まとめ

まず基本として、アポイント獲得の段階では、電話やメールでは詳しく話しすぎず、「会ってもらう」という目的に専念することが重要。

 

そして、投資用不動産は高単価な商品ですから、資産を多く持っていたり、社会的な信用が厚く審査の通りやすいお客様のターゲティングをすることが大切です。

 

 

 

 

また、常に紹介を促すようにすることで営業活動が非常に効率的なものになってきます。

 

さらには、富裕層の周りには同じ経済力の人が集まっている傾向にあるので、富裕層へのターゲティングと紹介営業を掛け合わせることで、よりコンスタントに営業成績を伸ばすことができます。

 

 

 

以上、今日ご紹介した3つのポイントを、ぜひ明日からの営業活動で意識してみてください。

 

それでは今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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