投資用マンションの営業のコツ!成果を出すために意識すべきポイントとは?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今回は投資用マンションの営業のコツについて解説していきます。

 

投資用マンションの営業は、マンション投資に興味を持っているお客様をターゲットにして、営業を行いマンションの購入を促す仕事です。

 

 

 

他の業種の営業と比べると、扱う商品の価格がとても高く、数千万から時には数億円という金額になるので、お客様も資産家だったり経営者などレベルが高い傾向にあります。

 

なので、必然的に営業マンに求められるスキルも高度になってくるのです。

 

一般的な不動産営業(住宅営業や賃貸営業)との違いとしては、不動産の良し悪しを単純に説明するだけではなく、購入して運用した場合の利回りがどのくらい出るのかなど、投資に関しての知識も求められるところです。

 

 

 

 

このように、営業の難易度はかなり高いですがメリットも多いです。

 

扱っている商品の金額が高いので、売れた時のインセンティブも多いですし、高単価な商材を扱うことによって営業マンとしての基準値が上がり、自信に繋がります。

 

 

 

 

今日はそんな投資用マンションの営業で成果を上げるためのコツについて解説していきます。

 

ぜひ最後まで読んで参考にしてください。

 

 

 

 

投資用マンション営業のコツをお伝えする前に

具体的なテクニックなどを頭に入れる前に、まずは投資用マンションの営業で数字が上がっている人と上がっていない人の違いを比較することが大切です。

 

自分が売れていないのであれば、売れている人と自分を比較して、自分の営業スタイルを見直します。

 

 

 

 

そして、どこを改善すれば良いのかを常に考え続け、PDCAを回していくことが、どんな小手先のテクニックよりも重要になってきます。

 

例えばなんですが、営業をする時に、何が何でも商品を売り込もうとして、お客様の気持ちに目を向けていなかったり、自分が一方的に話してしまったりしていることはありませんか?

 

 

 

 

営業は、お客様とのミュニケーションが最も重要です。

 

お客様の抱えている問題は何か?将来的にどうしたいのか?など、お客様に寄り添って話を進めなければ、信頼を得ることもできませんし、心の距離を縮めることはできません。

 

同時に、自分だけが一方的に喋りすぎて会話のキャッチボールができていなかったり、お客様からの連絡に対して対応が遅いなど、基本的な対応で綻びが出てきてしまうと、お客様からの信用を失ってしまいます。

 

 

 

 

なので、売れている営業マンと自分を比較して、どういったところが足りていないのか比較していくことが重要です。

 

これは、投資用マンションの営業マンだけに限ったことではなく、業種問わず全ての営業マンに通じることなので、今後転職などで扱う商品が変わったとしても重要です。

 

 

 

 

これだけは意識!投資用マンションを売るコツ!

冒頭で申し上げた通り、投資用マンションは得ることが非常に難しい商品です。

 

しかし、そういった中でもコンスタントに成績を残している人も多くいます。

 

 

 

そういった人たちが意識していることは何なのか。

 

まず、少しでも投資用マンションが売れるようになるように、最低限として必要なことを2点お伝えしていきます。

 

 

 

 

まず一つ目に、電話やメールでの会話を工夫することが重要になってきます。

 

電話においては、最初の一言にこちらが伝えたいことを凝縮し、メールで送る場合にはタイトルで目を引くようにすることが大切になります。

 

 

 

 

例えば、電話の場合名乗った場合に、15秒程度で以下のような話をします。

 

「将来的に年金がもらえるかわからないといった多くの人が抱える悩みを解決できるようなご提案があります。」

 

「月々何もしなくても収入が入ってくるような商品に興味はありませんか?」

 

こういった、お客様の悩みや興味にアプローチするフレーズを入れるようにします。

 

 

 

 

こうすることで、お客様にとってメリットがある話であるということをアピールすることができ、興味を持って続きを聞いてくださる可能性が上がります。

 

 

 

 

注意すべきポイントとしては、電話などでは詳しく話すぎないこと。

 

理由としては、電話で詳しく話しすぎてしまうと、伝えたい内容が不明瞭になってしまったり、お客様が話を聞くのに飽きたり、対面で話をする前に満足してしまったりするからです。

 

なので、電話やメールでは詳しく話しすぎず、興味づけを行い、端的に要件を伝えることだけを意識します。

 

詳細な内容については、商談の時にお伝えするようにしましょう。

 

 

 

 

 

 

先述の通り、電話で多くの内容を伝えてしまうと、お客様が話を聞くのに飽きてしまったり、

 

電話で伝えた内容だけで話を全部理解した気になって、会う必要はないという判断を下されてしまう可能性が高くなります。

 

せっかく興味を持ってもらえたのに、資料を見せたりして対面で詳しい話ができないのは非常に勿体無いです。

 

成果を出しているトップ営業マンほど、大事な内容や情報はとっておいて、最後まで隠し持っています。

 

 

 

 

対面であれば、例えば「とりあえず考えます」と言われても、切り返したりできますが、電話だと相手に切られたらそこで終わりです。

 

売れている人ほど、興味を惹きつけるだけに徹して、大事な内容は直接お会いした時までとっておきます。

 

 

 

 

次に大切なことは、お客様にマンション投資を行なった際のメリットだけでなく、リスクやデメリットについてもしっかりと説明をすること。

 

投資用マンションの営業においては、どうしても商品のメリットのみを伝えがちで、そういった営業マンは多くみます。

 

 

 

 

しかし、メリットしか話さないと不信感が募って粗探しを始めたりします。

 

うまい話には必ずリスクがついてくるもの、これはお客様も無意識に理解しています。

 

なので、お客様にはメリットもあるが投資をする上で当然リスクもあるよという説明を正直にしておきましょう。そうすることで、お客様からの信頼を得ることに繋がります。

 

また、マンション投資のリスクについて触れるだけではなく、リスクを軽減する方法を説明することも重要です。

 

 

 

 

このように、メリットだけに触れるのではなくリスクについても丁寧に説明することで、いろんな角度から投資用マンションの理解を深めてもらえますし、

 

お客様はメリット以上にリスクについて気になっていることが多いので、その点を臆さず丁寧に説明することで、お客様の不安を味方につけ信頼に変えることができるといっても過言ではありません。

 

 

 

 

マンション投資だけに限らず、金融商品(証券や保険など)全般の営業マンに言えることですが、お客様から向けられる目は他業種以上に厳しいものだと思ってください。

 

というのも、金融商品には常にリスクがあり、金額も高額であり、多くの専門知識が求められるからです。

 

 

 

 

 

投資用不動産の営業マンとして意識したいこと

さて、ここまで投資用マンションの営業において売れるために最低限意識すべきポイントをお伝えしてきました。

 

みなさんにまず頭に入れておいて欲しいことは、お客様は営業マンと会ったら、「不動産を買わされるのではないか」という不安が常に頭の中にあるということ。

 

 

 

 

現在の投資用マンション(不動産)の業界では、営業マンと会ったら言いくるめられて売りつけられるというマイナスなイメージが少なからずあることは否めません。

 

ですから、先述の通り投資のリスクを説明することが必要ですし、お客様の不信感を取り除くことを意識して、距離を縮めることを行なっていく必要があります。

 

 

 

投資用マンションの営業をする際は、まずお客様との信頼関係を構築すること、これが他業種以上にかなり重要になってきます。

 

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今日は投資用マンション営業のコツについてお伝えしてきました。

 

高額なだけに成約いただく難易度も高く、件数があまり決まらないので、断られ続けることが多く精神的にも辛い業種ではありますが、成約を頂けた時の達成感は何者にも代え難いものがあります。

 

ぜひこの記事の内容を参考にして、皆さんの営業成果が上がれば幸いです。

 

ということで今日の内容はここまでになります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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