売れる営業マンの話し方の特徴とは!?お客様の心を掴む営業トークの秘訣

 

「売れる営業マンの話し方の特徴は?」

「わかりやすい営業トークを身に付けるにはどうすればいい?」

 

こんな疑問、悩みにお答えします。

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

さて、これまでこのブログでは、売れる営業マンの特徴を6つご紹介してきました。

 

 

ーーーーーーーー

売れる営業マンの特徴

一、世界観

二、キャラクター

三、リアクション

四、仮説

五、ネガティブ思考

六、ハッタリ

ーーーーーーーー

 

今日ご紹介するのは、七つ目!

「たとえ話」の達人です。

 

「売れる営業マンの営業トーク」と聞けば、

いかに言いくるめる巧みなトーク術を身につけるか!といった話が多くなされますが、

 

話をきいていてわかりやすかったり、お客様が求めている情報をわかりやすく提供することがまず必要とされますし、伝え方一つで契約に至るか否かが決まってしまうからこそ、営業マンならたとえる能力は絶対的に必要なのです。

 

 

 

売れる営業マンの話し方はたとえ話のオンパレード

 

やはり、売れている営業マンの話し方をボイスレコーダーに録音し聞いてみると、話のいたるところに「たとえば〜」という表現が出てきます。

 

売れる営業マンはちょっとでも相手がわかっていなさそうな表情をした瞬間にその空気感を察知し、たとえ話で理解を促進します。

 

営業、経営者、マネージャー、

コンサル、コーチ、セラピスト、

セミナー講師、講演家、

 

人と関わるあらゆる職業の方が、このたとえ話は身につけて欲しいですね。

 

 

 

 

 

ここで、あえて「販売員」を入れていないのには理由があります。

 

それは、販売員と営業マン(上記に挙げた仕事含む)をスポーツに例えたならば、販売員はゴルフ、営業マンは野球だからです。

 

 

 

 

ゴルフは再現のスポーツと呼ばれます。

 

なぜなら、止まっている状態のボールを、正確にゴルフクラブで叩き、遠くに飛ばしたりチップインさせます。

 

すなわちここで重要なのは、上手くいった方法を忠実に再現することです。

販売員もそれに似ています。

 

 

 

 

 

営業マンが相手するお客様と違い、販売員が相手にするお客様は、もう商品自体に十分関心があり、その最終的な疑問点を店舗まで聞きにきているだけでなので、求められるスキルはアドリブ力よりはマニュアルを正しく実行する能力です。

 

しかし野球の場合はそうはいきません。

 

 

 

 

ピッチャーが投げるボールは、ストレートだったり変化球だったり、球の速度も毎回違いボールは止まっていないので日頃の素振りの再現をしても良い打率を残す事はできません。

 

そこで求められるスキルは、ピッチャーのクセを見抜き、どんな球にも柔軟に対応してヒット性の当たりを量産する適応力です。

 

営業マンもそれと同じで、お客様のタイプは毎回違います。

 

 

 

 

 

商品に興味があるお客様もいれば、全く興味がないお客様がいたり、時には冷やかし客を対応することもあるでしょう。

 

そんな時に求められるスキルは、マニュアルを再現する力ではなく、お客様の考え方や個性を見抜き、そこに合わせた的確なトークを行っていくことです。

 

つまりアドリブ力が必要とされるわけです。

 

 

 

売れる営業トークたとえ話で決まる

先ほど、アドリブ力の話をしたのには少し理由があります。

 

相手に合わせて営業トークを変えるということをわかりやすく言えば、相手に合わせてたとえ話を変えるということだからです。

 

相手がマダムならマダムがピンとくるたとえ話や、マダムが欲しいと感じるストーリーを描かせます。

 

相手がサラリーマンなら、同じようにサラリーマンに合わせた営業トーク、たとえ話ストーリーを描いていく事が重要です。

 

このように、マニュアルではなく、その時その時会うお客様にわかりやすい話(たとえ話)をその場でチョイスして当てていくアドリブ性の高いプレゼンが、営業マンには求められているわけです。

 

そうやって、お客様に合わせたアドリブ性の高いプレゼンができるようになれば、あなたも必ずトップセールス、人気セミナー講師の仲間入りです。

 

 

売れる営業マンの営業トークを習得するたとえ話上達法

さて、これまで売れる営業マンの営業トークにはたとえ話が豊富に使われていると話をしてきました。

 

ここからは、わかりやすく「なるほど!」と理解を促進するたとえ話を身につける方法についてお話ししていきます。

 

結論から先に言ってしまうと、たとえ話を作り出すのに重要なのは抽象化と具体化です!

この考え方がわかれば、今自分の目の前にあるものすべてで、たとえ話を無限に作れるようになります。

 

 

 

 

 

まずあなたの周りにあるものをなんでもいいので一つ選んでください。

 

ちなみに私は今カフェにいるので、目の前にあるコーヒーを選びました。

 

次に、選んだものを具体化していきます。

つまり、特徴を分解するということです。

 

 

 

 

たとえばコーヒーなら、

・黒い

・苦い

・カフェインがあり眠気覚ましになる

・ダイエット効果がある(らしい)

・アイスとホットがある

・カフェオレやエスプレッソなど多種多様

・砂糖やミルクを入れることもある

・豆を焙煎させて作る

・お店によってずいぶん値段が違う

・賛否両論がすごい

 

ざっとこのように出てきます。

 

 

 

 

 

このようにコーヒーを分解したら、今度はその特徴を一つ一つ抽象化してみます。

 

例えば、「苦い」という特徴だけをみれば、それだけだととても抽象的でなんのことを言っているのかはわかりません。

 

次に、抜き出した特徴を自分が伝えたいテーマに関連させていきます。

(ここは具体化)

 

例えば「苦い」という言葉なら、「コーヒーのように苦い」というような言い回しができそうですね。

 

 

 

 

なので、例えば自分が体験した辛い経験を語る時に、「あの時の経験は、朝起きたばかりに飲むブラックコーヒーのように苦い思い出だよ。」みたいに言うこともできます。

 

また、別の特徴として、「カフェオレやエスプレッソなど多種多様」を使うとしたら、私ならこんな風に使います。

 

 

 

 

ーーーーーー

私たち起業家はコーヒー豆のように本質は変えることなく、状況に合わせて上手く変化していくことが大切です。

 

コーヒー豆は焙煎されたのち、そのままコーヒーとして飲まれることもあれば、ミルクを足してカフェラテとして老若男女に愛されています。

 

また、高い圧力で焙煎され、エスプレッソとして多くのビジネスマンの朝の習慣に取り入れられています。

 

しかし、コーヒー豆はそのように多くのものに変化しますが、コーヒー豆という本質を変えることはありません。

 

これと同じように、我々起業家は、絶対にブラさない芯となる考えを持っていながらも、その時状況に合わせて自由自在に変化できる柔軟性も持っていなければいけないのです。」

ーーーーーー

 

というように言い換えることができました。

 

これをどの場面で使うかはわかりませんが、ものの数分で自分のたとえ話ネタ帳のネタが増えました(笑)

 

おそらく数日以内にはどこかで使っているでしょう(笑)

 

 

 

 

さぁ、あなたは目の前にあるもので、どんなたとえ話を作りましたか?

 

実はたとえ話力を上達させたかったら、このワークを日頃から行うだけで、劇的にレベルアップできるのです。

 

しかも、こんなこと誰もやらないので、1日1回や、数日に1回行うだけでも、周囲の人間と比べ物にならないくらい、劇的にプレゼンスキルが進化します。

 

そう、まるでコイキングがギャラドスに進化するように(笑)

 

 

 

 

30代以降の方なら、孫悟空がスーパーサイヤ人になるようにとか、セーラームーンに変身するかのように生まれ変わるとかいえば伝わります?(笑)

 

まぁ、なんでもいいですが、これをなんどもやってれば嫌でもたとえ話は上手くなります。

 

そういうわけであなたもまずは目に入るものから、先ほどのプロセスでたとえ話をいくつか作ってみてくださいね!

 

 

 

 

上手くいったらぜひ感想も聞かせてくださいね^ – ^

 

 

まとめ

 

<今日のまとめ>

ーーーーーーーー

 

 

いかがでしたでしょうか?

 

 

それでは本日は以上になります。

 

また明日からもたとえ話が上達する方法や、

盛り上がる会話のテクニックをお伝えしていきます。

 

お楽しみに!!



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