売れる営業マンの共通点と特徴はこれ!トップセールスマンになるにはここを磨け!

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は、セミナーでよく聞かれる質問に回答していきます。

特に営業研修をやってる時に質問されることなのですが、

 

「井上さんが思う売れる営業マンの共通点と特徴はありますか?」

「トップセールスマンになるにはどうしたらいいですか?」

 

こういった質問をよくされます。

なので、今日の記事ではこれについて答えていきます。

 

いくつかあるのでいくつかの記事に分けて書いているので、お時間があれば他の記事の内容もチェックしてみてください。

 

参考:優秀な営業マンの共通点とは?できる営業マンの特徴はコレ!

 

↑こちらの記事では、売れる営業マンの特徴として「1、世界観」と「2、キャラクター」を取り上げています。

 

この記事でご紹介する、売れる営業マンの特徴と共通点、”その3”と”その4”の2つについて解説していきます。

 

 

売れる営業マンの共通点はリアクションが上手い

売れる営業マンは、ご想像の通りリアクションがうまいです。

 

それは決してリアクション芸人のようにオーバーリアクションをしているという意味ではありません。

 

相手が求めるリアクションをできる人がリアクションの達人なのです。

 

芸人の出川哲朗さんは、彼がオーバーリアクションをすることが求められている方するのであって、

 

キャラが違うのに出川さんの真似をしてオーバーリアクションをしても、ただ痛いだけです。

 

 

 

 

 

しかし、出川さんほどのリアクションまではいらないにしても、多少のオーバーリアクションは必要です。

 

大多数の人は、猫のようなそっけない対応でリアクションをするよりは、

犬のように人懐っこいリアクションを取ることをオススメします。

 

話している相手の目をしっかり見て、相手が話しことに頷き、時には相手の言ったことをそのまま復唱する形で「聞いてるよ」という意思表示をしていきます。

 

ここまでは一般的に言われていることでしょう。

 

 

 

 

 

おそらくあなたも意識していますよね。

 

しかし、真のリアクションの達人になって売れる営業マンになるためには、とても重要なリアクションのコツがあります。

 

それは相手の話を耳で聞かないことです。

 

 

 

 

 

 

普通、人の話は耳で聞きますよね。

 

それで聞いた内容に対するリアクションを、頷くというアクションだったり、相づち、返答でやっていきます。

 

しかし、リアクションの達人は、耳で相手の話を聞かずに、なんと体で受け止めます。

 

まるでボレーシュートをキャッチするゴールキーパーのように、全身を使って相手の言葉を受け止めるのです。

 

 

 

 

 

なぜかわかりますか?

 

耳で聞こうとすると、どうしても相手の話を聞いている時に、別に気になる事が出てくると、そっちに気が取られます。

 

例えば、近くで赤ちゃんが泣いているとか、隣のOLの噂話が耳に入ったり、食事のメニューを考えてしまったり、相手の話に集中しなくなる瞬間が現れるのです。

 

しかし、体で受け止めようとすれば、そうはいきません。

 

 

 

 

 

相手の発する言葉や空気感、表情を全身の毛穴を使って受け止め、深い呼吸と大きな身振り手振り、体の前後動きでリアクションを取っていくので、とてもじゃありませんが、他のことを考えている余裕はありません。

 

しかし、そう言ったあなたの聞く姿勢が相手にもしっかり伝わり、「この人なら信用できそう」と契約や紹介を頂けるのです。

 

 

 

 

 

話半分でテクニック的にリアクションを使うのではなく、相手の話を毛穴で受け止めるという意識があればきっとあなたのリアクションは変わるはずです。

 

騙されたと思って、一度会話の中で実践してみてください。

いつも以上に相手の方は、楽しそうに話してくれるはずですよ!

 

 

 

 

 

トップセールスになるには「仮説」の達人になれ!

 

続いて四つ目は「仮説」の達人です。

売れる営業マンは、「仮説」の使い方が非常にうまいです。

 

仮説とは「もし〜」で始まる相手の想像力を掻き立てる質問です。

 

 

 

一般的に、「もし〜」の使いどころとしてよく言われるのが、

最後のクロージングをする際に、

 

「買ってください」の代わりに

「銀行振込とカード決済どちらがいいですか?」

と二者択一の質問をしましょう。

 

みたいなのはよく聞きますよね。

 

 

 

 

 

 

私も営業を始めたばかりの頃に、この方法を教えてもらい、かなり効果がありました。

 

しかし、それではまだ仮説を使いこなしているとは言えません。

 

仮説の達人とは、クロージングで「もし〜」を使うのではなく、会話の節々で「もし〜」を使う人です。

 

 

 

 

 

例えば、

 

もし、御社の抱えている問題や課題があるとすれば、それはどういったところでしょうか?」

 

もし、御社の売り上げが右肩上がりなれば、どんな事業展開を考えていらっしゃいますか?」

 

もし、このままこの問題を解決しなかったらどうなりそうですか?」

 

もし、この製品を導入して実際に効果が現れたら、どんな気分ですか?」

 

もし、弊社の製品を導入するとしたら、不安なことや懸念材料などはどんなことがありますか?」

 

もし、自分のやりたい事がなんでもできるとしたら、どんなことをやってみたいですか?」

 

他にもあげるとキリがありませんが、とにかく会話のいたるところに「もし〜」という言葉が散りばめられています。

 

なぜ売れる営業マンは「仮説」を頻繁に使うのでしょうか。

 

 

 

 

 

 

それは、「仮説には責任が生じない」からです。

 

どういう事か。

 

あくまで「もしも」の話なので、それを聞かれた側は、どんなことを言っても責任が生じないのです。

 

当たり前です。

仮定の話なのですから。

 

しかし、人というのは面白い生き物で、一度仮説でも想像をしてしまうと、その状況を鮮明にイメージしてしまい、

 

問題提起での仮説なら、強烈に問題を回避したいという意思が働き、商品購入後の未来を描かせるなら、強烈に自分のなりたい姿を、イメージしてしまうのです。

 

イメージは、これまでもなんども言ってきた通り、もっとも人を動かす燃料になります。

 

つまり、一度でも仮説で想像したことは、それが自分のリアルにも起こりうることなのだと錯覚するのです。

 

 

 

 

 

 

 

また、自分の口でコミットすることにより、コミットメントが生まれます。

人は一度自分の口に出したことを覆すことには大きな心理的抵抗が生じるので、

 

仮説で考えてもらい、話させた事が、商品購入に結びつく話なら、そのまま契約に一直線に向かってしまうのです。

 

だからこそ、売れる営業マンは、仮説を使い、お客様に映像を鮮明にイメージさせることに一生懸命なのです。

 

これは恋愛でも同じように使え、「もし〜」を使って質問していくだけで仮定の話にすることができるので、回答のハードルが下がり質問に答えてもらいやすくなりますし、相手に想像させたいことを容易にイメージさせることも可能になります。

 

 

 

 

仮説はあなたのプレゼンを大きく飛躍させます。

 

相手にとって必要な商品をあなたが売っているのなら、どんどん「もし〜」を使い、仮説の達人を目指しましょう!

 

 

まとめ

<今日のまとめです!>

 

いかがでしたでしょうか?

下の記事でも売れる営業マンの共通点についてまとめているので、ぜひ読んでみてくださいね!

 

参考:優秀な営業マンの共通点とは?できる営業マンの特徴はコレ!

 

それでは本日は以上になります。

 

本日も最後まで読んでいただき、

誠にありがとうございました。



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