売れる営業マンに学ぶ商品の売り込みのコツ!高いものを売るにはそれなりの”売り方”がある!

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は、売れる営業マンが商品の売り込みをする際、どのようにしてセールスをしているのか?その特徴についてお伝えしていきます。

 

ぜひ最後まで読んでみてくださいね。

 

売れている営業マンに学ぶ商品を売り込みしていく時のコツ

売れている営業マンのセールスを分析すると、商品を売り込む際、1回のセールスで平均6回のクロージングをしています。

 

普通の営業マンが最後に1回しかクロージングしないのに対して、平均6回というのは異常な数字です。

 

もちろん、「買いますか?買いませんか?」と同じ言葉を6回繰り返している訳ではありません。

 

 

 

 

では、彼らはどのように、わずか45分〜120分のセールスの時間で平均6回のクロージングをしているのでしょうか。

 

答えは、ソフトクロージングです。

 

ソフトクロージングとは、その名の通り柔らかいクロージングです。

 

ハードクロージングが「契約してください!」というような、買う、買わないという決断を迫るクロージングなのに対して、

 

ソフトクロージングは、

 

・どうですか?この商品良いと思いませんか?

・興味わいてきましたか?

・ちょっと試してみたいと思いませんか?

・もし導入するならAとBどちらに興味がありますか?

・ぜひ満足いただけたら友人をご紹介ください。

(買うとも言っていないのに)

・本音を言うと契約して欲しいんですが、無理しなくて良いですからね。

 

このように決断を迫らず、嫌な感じなく契約を匂わせるクロージングです。

イエスセットよりも強く、ハードクロージングも弱い位置付けになります。

 

なぜこの方法が有効なのかと言うと、人間の脳は3回以上断ることができないからです。

 

正確には、同じ人の提案を、何度も断るのは心理的大きな負担になるからです。

 

だからセールスの冒頭から、なんどもソフトクロージングをかけておけばそれまで提案を拒否されていたとしても最後に勝てる可能性が高くなるからです。

 

また、逆に断られることなく、相手がすいすいソフトクロージングを受け入れてくれた場合こちらはこちらでコミットメントと一貫性という別の心理トリガーが働き、断りづらくなります。

 

どっちに転んでも、得しかないのがソフトクロージングです。

 

 

高いものを売るにはそれなりの”売り方”がある!クロージングトーク3選

このソフトクロージングは、売る商品が高いものであればあるほど重要になってきます。

 

安いものであれば、お客様が支払うコストは低いのでそこまで売り方を工夫しなくても良いのですが、高額な商品の場合は、セールスの仕方を工夫していかなければ売上は伸びていきません。

 

とは言っても、ソフトクロージングが大事だ!とだけ伝えられても、いきなり明日から実践していくことは難しいと思います。

 

 

ですので、参考例として私がオススメするソフトクロージングのセリフトップ3をシェアしますね。

 

 

 

 

第3位、興味の確認

 

第3位

 

「〇〇に興味がありますか?」

 

これは商品に興味があるかどうかを確認するための質問です。

これから商品説明をするぞ〜というタイミングで聞くと、かなり有効な質問になります。

 

 

 

第2位、契約の刷り込み

 

第2位

 

「ご納得いただけたらぜひご参加(契約)ください!」

 

これは質問というよりは、はっきりと契約を迫ること言いつつ相手が頷くのを待つという方法ですね。

 

商品の内容がよければ契約ということを刷り込んでおくことで、あとでクロージングが楽になります。

 

 

 

 

第1位、安心→本音→理由

 

第1位

 

(1)〇〇さん今日は私はあなたに商品を買ってもらうために来たわけじゃありません。だから無理やり売ったりしないので安心してくださいね。(2)ただ、本音を言うと、〇〇さんにぜひ弊社の商品を契約して欲しいと思っています。(3)なぜなら、〇〇だからです。」

 

これはお客様にお会いした際に冒頭でいきなり話す内容です。

お客様は何か売られると言うことは感づいているわけですから、先にその不安感を払拭しておく必要があるわけです。

 

 

 

 

そうしないと不安で話を聞いてくれないですからね。

そしてここでのポイントは、安心してもらったあとに、しっかりと本音を伝えているところです。

 

ほとんどの売れない営業マンが、本音を離さず、営業の最後になってようやく契約を切り出すので売れません。言いにくいことは最初に言っておいたほうがセールスは楽に決まるのです。

 

先ほどのセリフの構成を説明すると、

 

(1)安心 → (2)本音 → (3)理由

 

となっております。

 

 

まず安心させて、本音を話し、その理由を説明する。

 

プレゼンの前にこの一連の流れを入れておくだけで、驚くほど成約率が上がりますよ!

詳しくは別のメルマガか、動画などで解説してますのでそちらを見てくださいね!

 

と、言うわけでまとめると、売れる営業マンは1回のセールスで平均6回のソフトクロージングを行なっているので、あなたも取り入れてみましょう!

 

 

まとめ

 

<今日のまとめ!>

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それでは本日は以上になります。

本日も最後まで読んでいただき、誠にありがとうございました。



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