売れるセールストークのコツ!テレビショッピングの売れるからくりと買う人が多い理由について

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

突然ですが、テレビショッピングで買う人が多いのはなぜだと思いますか?

 

そのからくりは、綿密に作り込まれたセールストークがあるからなんです。今日は、そのセールストークのコツを具体例を挙げながら解説していきます。

 

テレビショッピングは出品するだけでコストがかかるので、何としても売るために売れやすい仕組みを構築していて、まさに営業マンが対面で商品を売る時のトークのお手本なのです。

 

売れるセールストークのコツとトークの流れ

さて、売れる営業マンになるためのセールストークのコツは色々あるのですが、全部書くととんでもない量になります。

 

今日は強力かつシンプルなトークテクニックを4つご紹介します。

 

 

 

営業におけるセールストークのコツや流れをすごくざっくりとまとめると、お客様に商品へ興味を持ってもらって今決断していただくように背中をひと押ししてあげること」なのですが、

 

この4つのテクニックを習得することで、商品にいい印象を抱いてもらいやすくなりますし、迷っているお客様や購入を躊躇しているお客様の背中を押して、楽に成約に繋げることができるようになります。

 

 

 

 

今日ご紹介する4つのテクニックがこちらです。

ーーーーー

・メリットではなくベネフィットを語る

・アンカリングを使って安く見せる

・お客様の背中をひと押しをする

・購入に制限をかける

ーーーーー

 

この4つのテクニックをショッピングの例を挙げながら具体的に解説していきます。

 

 

 

 

テレビショッピングはなぜ買う人が多いのか?

テレビショッピングはなぜ買う人が多いのでしょうか?

 

結論からいうと、人がどうやったら購買欲求をくすぐられるのか研究し尽くしていて、そこから導き出された売れるための仕組みをトークの中にたくさん織り込んでいるからです。

 

というのも、テレビショッピングの出品費用は○十万〜○百万とも言われていて、売る側も必死なわけです。

 

売れなければ赤字になってしまいますからね。

 

 

 

だからこそ、かなり綿密に作り込まれたトークになっていて、売れない営業マンがセールストークのテンプレートとして使う、参考にするにはもってこいな訳です。

 

これ以上いい教材はないと言ってもいいかもしれません。

 

 

 

上で紹介したテクニックを身に着ける上でも、参考にすべきなのがテレビショッピングのセールストーク!

 

この4つのテクニックはテレビショッピングでかなり頻繁に使われているテクニックで、だいたいどのテレビショッピングでも応用されています。

 

ここからは、テレビショッピングで使われている売れるトークについて、具体例を挙げながら解説していきます。

 

テレビショッピングのセールストークのからくり!

さて、いよいよテレビショッピングのセールストークに隠された売れるからくりを具体的に解説していきます。

 

1つずつ解説してみたので、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。

 

 

メリットではなくベネフィットを語る

さて、まずは「メリットではなくベネフィットを語ること」について。

 

メリットとは、その商品が持つ良い機能や性能のこと。ベネフィットとは、その商品があることで購入者はどんないいことがあるのか。

 

基本的に、相手に商品を買ってもらいたい場合は、機能や性能に触れるよりも「それがあると何が良いのか?」の方を押し出す方が効果的です。

 

 

 

 

例えば、今のパソコンが固まってしまうことで悩んでいる時に、「このPCはCPUがこのくらいあって、メモリがこのくらいで・・・」なんて言われても、特にパソコン音痴の人はちっとも欲しくなりませんよね。

 

本当に欲しいのは、「このパソコンがあると固まって作業が進まないイライラから解放される」とか「サクサク仕事が進むから効率化ができ、無駄な時間が削れる」など、どういい変化があるのかという点です。

 

テレビショッピングでは、まずターゲットが抱えているであろう悩みや問題の映像を流して、

 

そこから「この商品があるとどういう変化があるのか?」といったベネフィットを感じさせる映像を流します。

 

 

 

こうすることで、その商品があると自分の生活がどう改善するのかをイメージしやすくなり、お客様に商品を欲しいと思ってもらいやすくなります。

 

 

アンカリングを使ってお得感を出す

アンカリングとは、先行した情報や数値が基準になることで、その後の行動に影響を及ぼすことを言います。

 

例えば、家電量販店でも値引き前の価格をわざわざ残しているのをみますよね。

 

定価:29800円→16800円!(13000円引き!)

 

といった感じです。

 

 

 

 

これは、価格にお得感を出すテクニックで、テレビショッピングでは常に使われています。

 

最初に商品を欲しくさせたところで、「気になるのはお値段ですよね?」という掛け声で少し高めの値段を提示します。

 

ここで視聴者は、「あぁやっぱり結構値段するのね。」と思うわけです。

 

そこですかさず、いろんな理由をつけてガクンとプライスダウンをするんです。

 

 

 

この時、お客様(視聴者)は先に提示された値段を元にして考えるので、「安くなっている」と錯覚するのです。

 

このように、最初から値引き後の価格を提示するより、少し高めの値段を提示してから値引きすることで、お得感を感じさせることができます。

 

 

 

 

特典をつけて最後のひと押しをする

先ほどのアンカリングで大幅に値引きしても、迷って一歩踏み出せないお客様は多くいらっしゃいます。

 

そういった層の背中をひと押しするためには、値引き後に特典をつけたりしてさらに畳み掛けます。

 

セットにして売ったり「今ならおまけでもうワンセットつけます」といった売り方をよくしていますよね。

 

 

 

 

 

購入に制限をかける

最後は、「購入に制限をかける」というテクニックですが、これは終わり側によく使われています。

 

購入に制限をかけることは、迷っているお客様に決断を促す上で非常に重要です。

 

 

 

番組の最後の方で「申し込みは今から10分だけ!」や「この特典が着くのは番組終了から10分以内に電話いただいた方だけ!」といったように、

 

制限をかけることで迷っているお客様に「今買わないと」と思わせることができ購入を楽に促すことができるのです。

 

ちなみに、この制限の掛け方は「先着10名様」という風に人数で制限をかけるやり方だったり、「今から10分だけ」という風に時間で制限をかける方法など、色々な使い方ができます。

 

 

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

今日は売れるセールストークのコツを、テレビショッピングのトークを例に挙げて解説してきました。

 

皆さんも今日紹介したセールストーク4つをうまく使いこなして、日頃の営業活動に生かしてみてください。

 

ということで今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 



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