投資用マンションの売れる営業トーク!不動産投資トップ営業マンの話し方とは?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今回は、投資用マンションなど不動産投資のトップ営業マンの営業トークの話し方の特徴についてお伝えしていきます。

 

投資用マンションの営業は、不動産投資に興味がある方をターゲットにして営業を行い、マンションやアパート等の投資用不動産を購入してもらう仕事です。

 

この営業の特徴としては、商品の単価がとても高いので他の業種の営業と比べると成約の難易度が非常に高いことが挙げられます。また、単純に不動産の良し悪しについて触れるだけではなく、どのくらいのリターンがあるかなど投資の知識も求められます。

 

 

 

このように他と比べると売りにくい商材であると言えるのですが、数字は毎月求められるのでコンスタントに結果を出すことが難しく強いプレッシャーに押しつぶされる人も少なくありません。

 

しかし、そういった中でもコンスタントに結果を残し続ける人は割と存在します。

 

この記事では、そうやって結果を残し続けている人が使っているトークの特徴などをいくつか解説していきますので、ぜひ最後まで読んで参考にしてください。

 

少し意識してみるだけでも、成果が変わってくると思います。

 

 

 

アイスブレイクに時間をかける

商談の本題に入る前には、お客様との距離を縮めるために、アイスブレイクをすることが多いでしょう。

 

投資用不動産の業界でも当たり前に行われていますが、トップ営業マンはこのアイスブレイクに時間をかけていることが多い傾向にあります。

 

特に不動産投資の初心者に対しては、アイスブレイクに時間をかけていきます。

 

というのも、不動産投資の営業マンは、他業界の営業マン以上に「ガツガツしている」と思われていることが多いです。

 

 

 

 

ですので、営業マンと会えば、「不動産を無理やり購入させられるのではないか」と不安に思うお客様が多くいることも事実です。つまり、お客様に警戒されている可能性が高いわけです。

 

その状態の中で、商品の概要を説明しても、契約にまで至るかどうかは不明瞭です。

 

 

 

 

トップ営業マンはまず、お客様との距離を縮めることに徹します。

 

つまり、お客様の警戒心を解くことに専念し、その手段に、アイスブレイクを用います。

 

お客様の日常生活や趣味など、不動産に関係のない話をすることも多く、お客様が本音をさらけ出せるような環境を整えることで、商談を有利に進められるように仕込むというわけです。

 

 

お客様の懸念点を聞き出す

不動産投資のトップ営業マンは、お客様が抱えている懸念点を聞き出して、そのニーズを探っています。

 

ご存じの通り、不動産は非常に高額な商品ですし、かつ、投資である以上、メリットだけでなく、リスクも存在しています。

 

中でも、非常に高額な商品であることから、お客様は、不動産投資のメリットよりも、リスクの方を自然に気にしています。

 

 

 

 

つまり、メリットよりも、「これだけ高額な商品だからこそ、購入する価値があるものなのか」や「投資して失敗しないのか」という点が気になるわけです。

 

特に、不動産投資を始めて検討するお客様ほど、リスクが懸念点になり、なかなか前に踏み出すことが出来ないわけです。

 

 

 

 

トップ営業マンは、お客様が何らかの懸念を抱えていることを理解しているため、その点を聞き出し、リスクをどのように軽減しているのかを説明します。

 

普通の営業マンであれば、不動産投資のメリットを一方的に話してしまうことが多いです。

 

 

 

 

しかし、メリットを話すだけでは、お客様に「話がうますぎる」と思われてしまいかねません。

 

そして、上手い話ばかりをしてしまっては、お客様に商品の粗探しをされてしまう危険もありますので、トップ営業マンはお客様の懸念を聞き出し、投資にはリスクがあることも認め、その上でどのようなリスクヘッジをしているかを伝えるということです。

 

 

 

取り組むメリットよりも取り組まないリスクを伝える

多くの営業マンは、商品のメリットを一方的に伝えることで、お客様の不動産投資の魅力を伝えようとします。

 

しかし、先述の通り、メリットばかりを伝えてしまうと、「話がうますぎる」と思われてしまう可能性が高く、お客様の頭は「何かリスクはないのか」や「絶対にリスクがあるだろう」と詮索されてしまいます。

 

 

 

それだと、営業マンが伝えたい内容が伝わりにくいという問題が発生します。

 

しかし、実は、やらないリスクを伝えると、多くの営業マンとは違う観点からアプローチをすることになるため、お客様の印象に残りやすいでしょう。

 

 

 

 

 

事例を挙げると、「不動産投資に取り組めば月〇万の収益を得られます」と伝えるよりも

 

「不動産投資に取り組まなければ、将来的に貯金を月〇万崩して行かなければいけないと予測されています」と伝える方が、お客様の危機感に煽ることが出来ます。

 

やるメリットよりもやらないリスクを伝えた方が、お客様に「損をしたくない」という感情が働きますので、商品の必要性をより強く訴えることが出来るわけです。

 

 

 

メリットはお客様だけのものではないと伝える

トップ営業マンは、不動産投資には、商品の購入者だけにメリットが発生するものではないと伝えます。

 

例えば、月々の副収入は、お客様だけでなく、お客様のご家族にもメリットはあるはずです。

 

また、不動産をローンで購入する際には、団体信用生命保険の加入が義務付けられていることが多いですが、これは、購入者が死亡したり、高度障害を負ったりするなどした場合に、生命保険がローンを一括返済してくれるものです。

 

 

 

 

 

団体信用生命保険は、無担保の不動産と月々の生活費を家族に残してくれるものになるため、購入者以外にもメリットがあるのです。

 

このように、メリットが色々な人に生じてくるものが不動産投資ですので、トップ営業マンはその点を伝えています。

 

 

 

購入者にしかメリットをもたらさない商品が大半ですが、不動産は様々な人に恩恵をもたらす数少ない商品ですから、その点を説明することで、お客様は自身の背景にいる人のことを考えるようになります。

 

目先のキャッシュフローよりも、長期的な視点で「家族に残すことが出来るのなら」と不動産の購入を決断するお客様も非常に多いのが事実です。

 

 

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

今回は、投資用マンションなど不動産投資のトップ営業マンの営業トークの話し方の特徴についてお伝えしてきました。

 

 

 

以下今日のまとめになります。

・アイスブレイクに時間をかけること

・お客様の懸念点を聞き出すこと

・取り組むメリットよりもリスクについて伝えること

・メリットはお客様だけのものではないと伝えること

 

ということで、今日の内容は以上になります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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