営業先で世間話ができない人が気をつけるべき雑談トークの極意「雑談の本質とコツ」

営業マンで最も重要とも言える能力が雑談力です。

 

アイスブレイクでどれだけ初対面のお客様との距離を縮めることができるかで、商談がどれだけ円滑に進むかが決まってしまうと言っても良いからです。

 

営業を仕事にする人にとって、世間話ができない、

雑談トークスキルがないというのは致命的です。

 

今日はそういったことで悩んでいる方に向けて、

雑談に対する考え方を中心にどのようにすれば

雑談が上手くなるかを記事を書いたので読んでみてください。

 

 

そもそも営業に必要な雑談トークとは何なのか?

コミュニケーションのタイプは、

いくつかのタイプにカテゴライズすることができます。

 

議論、意見交換、インタビューなど様々ありますが、

これらのコミュニケーションにはそれぞれ特徴があります。

 

例えば、議論は意見を交換して一つの結論を出すコミュニケーションです。

 

反対に、インタビューや取材などは、

議論のように結論を求めるコミュニケーションではありません。

 

その人がどう思っているか、

その時何があったのか等の”事実確認”のためのコミュニケーションであるわけです。

 

 

このようにコミュニケーションは、

いくつかのカテゴリーに分類できるのです。

 

 

さて、雑談はどうかというと、

 

こういった特定の目的を持たないコミュニケーションです。

 

つまり、相互で何らかのコミュニケーションを起こしてさえいれば、

 

事実が確認できなくても、

相手の意見を聞けなくても、

結論が出なくても問題ありません。

 

どうでもいい話。それが雑談です。

 

 

「そんなのわかってるよ」

 

と思われるかもしれませんが、

 

実は雑談の本質を理解していない人が驚くほど多いのです。

 

 

ここから、

雑談の本質を見失ってしまっている会話の例をご紹介します。

 

 

営業先で世間話ができない典型例、主張をして議論に持ち込む人

営業先で世間話ができないといって困っている人で、

結構多いのがこのパターンです。

 

主張をするなと言うわけではありません。

 

しかし、相手が主張している時に自分の主張を挟んではいけません。

 

原因としてはごく単純で、

今会話の中の主役=話者になるべきは誰か? というのが掴めていない場合が多いです。

 

ここで”雑談”が”議論”になっているケースをご紹介します。

 

例えば、

あなたにはお気に入りのブランドがあって、

コスパも質も最高だと思っているとします。

 

それに対して、

相手が「そのブランドって質の割に値段高いし、あまりいいブランドじゃないよね」と言ってきたら何と返しますか?

 

「いや、それは違う!」と返すならば

それは”雑談”というより”議論”的コミュニケーションになってしまっています。

 

それが良いブランドか、そうでないか、

そんな結論を出すことは求められていません。

 

雑談の場合は、

 

「まぁ、もう少し安いといいよね~」

 

くらいに返すのが正解です。

 

 

雑談は「どうでもいい会話」なのですから、

真逆の意見を言われても、

 

「間違いを正してやろう」

 

と変な義務感みたいなものを持つ必要もないですし、

そもそも自分の意見を相手に主張する必要性すら持っていないのです。

 

 

月収100万円の人と、月収15万円の人の1万円の価値感覚は違うでしょう。

 

 

雑談のトークの中で、

 

「1万円は紙切れだよ!」

 

と相手が言ってきたとして、

 

「それは金銭感覚直した方がいいですよ!!」

 

と返すならば、

 

その時点で、

雑談というコミュニケーションの本質を見失っていますし、

下手をすればただの面倒臭いヤツになります。

 

 

雑談においては主張をした時点で失敗なのです。

 

「ふーん」という具合に、

どうでもいい会話に落とし込むのも、

雑談をうまく遂行する技術というわけです。

 

 

営業の雑談トークの肝は「どうでもいい”質問”」

 

議論になりそうな会話を

「どうでもいい話(雑談)」に昇華させる最も重要な技術が「質問」です。

 

 

雑談トークをうまく回す質問のコツは、

「相手よりも、少しだけ”アホ”になること」です。

 

自分
昨日何してたの?

相手
旅行行ってました

自分
いいなー、どこに?

相手
沖縄です

自分
へー、どんなとこなの?

相手
海が綺麗でしたね

自分
そうかー、どのくらいいたの?

相手
2泊3日です。

自分
まじか、ホテルどんなとこ?

相手
値段の割にはすごくよかったですよ。

自分
コスパ良かったんだ!いくらぐらいした?

相手
ツアーにホテル含まれてて全体で3万くらいですかね。思ったより安かったですよ。

自分
えぇー、そんなにやすいんだ!

自分
そんなに安いなんて知らなかったな、今度行ってみようかな、教えてくれてありがとうね

 

 

この雑談のポイントは2つです。

 

 

まず1つ目は、質問を中心にトークを展開していること。さらに、重要なことはなるべく事実を聞き出すのではなく、相手の感情を引き出すような質問を投げかけるのが肝です。やすく感じたのか、高く感じたのか、景色をみてどう感じたのか、そういった相手の感情を引き出すのです。

 

2つ目は、「知らないことを教えてくれてありがとう」と終えているように、相手より少し知らない立場、つまり少しだけ”アホ”になっている点です。

 

皆さんも、自分より知識がない人に対して教えることで、

役に立った時「ありがとう」と言われたら嬉しいですよね。

 

 

では、同じ内容の雑談で質問ではなく”主張”でトークを展開した例と比較してみましょう。

 

自分
昨日何してたの?

相手
旅行行ってました

自分
いいなー、どこに?

相手
沖縄です

自分
あー沖縄ねー。〇〇ビーチ有名だよね

相手
へー。行ってないですね

自分
そうかー、めっちゃ綺麗だよ。勿体無い

相手
へー、そうなんですね。知らないですね。

自分
今度行ったら絶対行きなよ!

相手
わかりました、ありがとうございます。

 

自分から質問をし始めたはずなのに、あなたが主張を入れたことによって途中から相手は会話の主役を奪われ、いきなり聞き手に回されていますね。

 

相手はあなたが喋ることに合わさざるを得なくなっていて、最後「ありがとうございます」と言わせています。

 

自分が知っていることをアドバイスをして自分は気持ちがいいでしょうが、引き換えに相手のことを”自分よりもアホなヤツ”に陥れています。

 

常に相手を主役に立たせることを心がけなければこうなります。

 

もし仮に、失敗例で話してしまっている主張を雑談に昇華させるならば、

 

「僕も沖縄いったことがあって、〇〇ビーチが有名って聞いて行ったけど、君はどんなとこ行ったの?」

 

というように、自分の持論やアドバイスなど主張をすることは避け、

常に質問を中心にして相手を主役にして会話をすることを心がけてみてください。

 

聞き役に徹して主張は避ける

相手を主役に立てる時は、

話を自分に向けるのもダメです。

 

 

例えば、相手が「今日はほんと暑いですね」と言ってきたとしても

 

「そうですね。汗ぐっちょりです。」

「ですね。温暖化の影響ですかね?」

「同感です。」

 

というような言葉は使わない方が良いでしょう。

 

「汗ぐっちょり」は自分の状態の主張ですし、

「温暖化の影響ですかね?」自分の意見を込めています。

「同感です。」も自分の感覚に含まれます。

 

というように、これらは全て話を「自分」の方向に持っていく返しです。

 

聞き役に徹し相手を主役に立てる時は、

相手の話に相槌を打つように会話を作るようにしましょう。

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

今日は営業先で使える雑談で使える聞き役の

徹し方についてお話してきました。

 

しかし、聞き役に徹するだけではいけません。

相手も喋り疲れてしまいますから、

自分もうまく主役へと交代しながら会話をしていく必要があります。

 

次回は、雑談中に上手に話者を交代させる方法と、

自己開示の仕方について記事を書こうと思いますのでお楽しみに。

 

それでは今日はここまでです。

最後までお読みいただきありがとうございました。



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